Как быстро вывести на рынок новый продукт для текущих клиентов?

Как мы с супругой, дипломированным профориентологом, еще до создания продукта окупили его разработку и запустились за 3 недели. История создания платформы для профориентационных тестирований CloudTest.AI.

В какой-то момент любой бизнес, которому важно продолжать расти, задаётся вопросом: как заработать больше денег на текущих клиентах? Вариантов тут не очень много:

Чтобы у вас получился продукт, необходимо в первую очередь внимательно изучить офферы, с которыми работают ваши клиенты. На что именно они привлекают себе лидов?

Приведу пример. У нас есть платформа для репетиторских центров и курсов ЕГЭ CloudText. Я прошёлся по сайтам своих текущих клиентов и увидел, что везде мелькают 3 оффера:

Далее наша задача выйти к клиентам и спросить, какие из перечисленных офферов у них в итоге лучше работают. Также важно узнать по какой воронке затем идут продажи.

Пример. Я созвонился с руководителем одного из репетиторских центров в Москве и в процессе общения выяснил, что оффер с бесплатной профориентацией в сравнении с бесплатным пробным уроком даёт им наибольшую конверсию в заявку и последующую доходимость клиентов к ним в центр. Соответственно, их задача сделать всё возможное, чтоб клиент дошёл до их офиса ножками, в противном случае продаж им не видать, как своих ушей.

Раз клиент, в их случае это подросток с родителем, приходит в центр, то задача менеджера красиво и быстро продать.

Как дальше ваш менеджер работает со школьником? Вопрос, который помог найти проблему.

Выясняется, что менеджер работает по скрипту, пытаясь узнать, что его в целом интересует, какие есть увлечения и т.д. Исходя из этого делаются предположения относительно профессий, вузов и предметов ЕГЭ.

Как видим — профориентацией здесь особо не пахнет, но зато в процессе диалога менеджеру удаётся расположить к себе клиента, ненавязчиво рассказать про свои услуги и худо-бедно продать. При этом заявленной ценности и "вау-эффекта" достичь не получается.

На вопрос: сколько в среднем длится продажа? Получают ответ: порядка 40 минут.

Далее клиент сообщает, что им хотелось бы ускорить процесс и отпускать клиента с каким-то результатом на руках. Потому что не всегда удаётся продать сразу: клиенту требуется уйти домой и всё ещё раз обдумать.

В принципе этого уже достаточно, чтобы зацепиться и выкатить клиенту первые гипотезы по решению его боли. Но тут не стоит торопиться.

Другой клиент, также руководитель, но уже регионального репетиторского центра ЕГЭ, сообщает важную деталь: у них есть проблема с тем, что некоторые школьники, которые не были уверены в том, куда именно хотят поступать и какие предметы сдавать, очень часто в середине учебного года начинали метаться. "Ломали" группы, прыгая с одного предмета на другой.

В итоге мы выясняем, что лид-магнит с бесплатной профориентацией помогает не только лучше привлекать клиентов, но и в последствии сильнее удерживает их. Потому что ясно сформированная цель в виде конкретного вуза, профессии и набора с предметами ЕГЭ позволяет подростку сфокусироваться на подготовке. Результаты растут быстрее и в конечном итоге баллы получаются выше.

Чтоб не затянуть со скоростью создания продукта, желательно, чтоб он решал одну, но явную боль, чем много маленьких. Поэтому последующее общение с клиентами должно строиться вокруг тех проблем, которые вам до этого озвучивали.

Продуктовая гипотеза, под которую мы собрали первые деньги выглядела следующим образом:

Дальше уже дело техники: собрать команду и создать продукт.

Сначала продаём, потом создаём. Почему именно в таком виде у нас получился продукт — поделюсь уже в следующем материале.