Главный тормоз масштабирования, история из 2000 годов

Много лет назад, еще во времена зарождения Рунета, я начинал работать в холодных продажах в одном холодном регионе. В то время не было еще Авито, ЦИАН и прочих мощных классифайдов, но был достаточно развитый рынок бумажных каталогов.

И я как наемный сотрудник продавал размещение в онлайне: баннеры, контекстную рекламу на площадках Яндекса, Мейла и прочих.

Продавать новый продукт на старом рынке (то, что сейчас называют матрицей Ансоффа) было сложно. Приходилось объяснять, что будет такое же размещение в справочнике, только в онлайне.

В процессе переговоров часто выяснял, что предпринимателей из сферы услуг (стоматологии, салоны красоты, кафе) все устраивает. Клиенты сами приходят, как-то они об этом кафе узнают от других. Или мимо шли — решили зайти.

Это был первый раз, когда я вживую увидел сотни (возможно, тысячи, не помню уже точный порядок цифр) проектов, которые были обречены на то, чтобы остаться ремеслом, а не стать бизнесом.

Тогда я этого еще не понимал, конечно, но сейчас могу сформулировать очень кратко: Проблема предпринимателей, которая ограничивает их рост: нет понимания, как у них устроена воронка продаж.

У предпринимателя могут быть самые лучшие тортики в городе, но они не развиваются в сеть. Почему так? Потому что некогда даже об этом подумать, все время проходит в текучке и в операционных задачах. Нет времени для анализа воронки продаж и для поиска новых каналов привлечения клиентов.

Или предприниматель примеряет на себя такую мысль: ОК, сейчас я работаю по 12 часов, и, если я открою еще одно кафе, то придется работать по 24 часа?

Конечно, не все хотят масштабироваться. Кто-то делает бизнес для самореализации. Нравится печь тортики, это приносит какие-то деньги, больше ничего и не надо. Но из того, что я видел при консультировании, предприниматели просто не понимают, КАК правильно развиваться и масштабироваться. Главное ограничение бизнеса - сам владелец бизнеса и его голова.

Но проблемы начинаются, когда предприниматель хочет масштабироваться.

Например, предприниматель использует Яндекс.Директ и решает, что пора удвоить рекламный бюджет — и тогда, вероятно, удвоится выручка. Но так не происходит! Почему?

Бизнес должен строиться на хорошем фундаменте: для начала разобрать, какой канал и по какой цене приносит какое количество клиентов. Если по рекомендациям приходит большинство клиентов, то масштабироваться не получится – этим каналом очень сложно управлять.

Сегодня клиенты рекомендовали десяти друзьям – и они пришли. А завтра клиенты рекомендовали двадцати друзьям – но никто не пришел, потому что погода хорошая и все уехали за город.

Чтобы масштабировать бизнес, нужны перформанс-каналы, где можно посчитать полную воронку и ROMI. И масштабирование получится, если ROMI+емкость канала позволяют масштабироваться. Но об этом в другой раз.

* * *

Консультирую бизнесы по вопросам кратного роста как Growth Business Partner, делюсь опытом в канале.