Кейс: как развить клинику в Питере?
В этом "клиническом случае" я разберу опыт захода на рынок СПб для бизнесов из других регионов. Если вы хотите развивать свой бизнес в северной столице — это статья для вас!
Исторически так сложилось, что москвичам приходится трудно на этом рынке, привычные инструменты не работают и завоевать клиентов бывает крайне сложно, ниже делюсь своим опытом.
Точка А
В наличии мы имеем успешный бизнес в Москве и др. регионах, а также нерентабельный медицинский офис лаборатории в Санкт-Петербурге с оборотом 800 т.р. с ужасным фасадом, маленькой вывеской и острым дефицитом персонала. Одной из самых острых проблем оказались кадры. Местные относятся к поиску работу весьма специфично, например одна дама отказалась от конкурентноспособной зарплаты мотивируя это тем, что целых 15 минут добираться на работу это слишком долго. После некоторого впустую потраченного времени мы поняли проблему и решили ее так.
Что мы сделали:
— уволили управляющего и поменяли всю команду, — на место управляющего взяли старшую медсестру не из СПБ и не ошиблись (с кадрами в северной столице очень плохо — это была одна из основных проблем). Сотрудник, которого взяли из другого региона, приехал работать и расти личностно. У него была отличная мотивация и он очень быстро начал раскачивать клинику,
— усилили рекламу: метро, вывески, радио,
— взяли менеджера по работе с медицинским сообществом и начали активно подключать врачей,
— проанализировали рынок и внедрили эксклюзивные исследования, которых нет у конкурентов (маржа маленькая, но это привлечение клиентов и развитие бренда),
— сократили время выполнения некоторых исследований, чтобы стать конкурентными,
— снизили прайс в пределах адекватности,
— создали выездную службу,
— взяли отдельно администратора с графиком 5/2 и 2 сменщиков.
Итого штат 5 человек. Все взаимозаменяемые + 1 менеджер, — внедрили мотивацию за отзывы, за допродажи комплексов, за выполнение планов и высокий средний чек. А также из головного офиса на постоянной основе 1 раз в месяц к ним выезжал куратор для проверки ведения документации, СанПиНов, а также для собраний с сотрудниками и обсуждения всех вопросов.
Что еще мы внедрили?
- На ежедневной основе проверка работы сотрудников в зоне ресепшена по камерам (речь, знание услуг, предложение услуг).
- Ежемесячно онлайн-обучение каждого сотрудника с тестированием на предмет клиентского сервиса, знания исследований, клиентоориентированности.
- Скрипты для администраторов – ведение диалога с клиентом.
Точка Б (результат)
Через 5 месяцев медофис делает выручки 2 млн. стабильно ежемесячно: 1,5 млн. + выездная служба (+500 т.р.).
Хотите также? Ищите контакты по ссылке в шапке профиля.