"Даже если ваша выручка будет в 1000 раз больше, я не дам вам денег" - почему инвестор нам отказал?

Недавно я получил возможность услышать честную обратную связь от одного успешного венчурного инвестора. Его вердикт был жестким. Что-то из серии: "я не дал бы вам денег, даже если бы у вас была годовая выручка 1 млн €". Эта обратная связь, сильно повлияла, на мой взгляд, на то что мы делаем. Хочу поделиться основными тезисами. Больше текстов про мой стартап-опыт и фейлы в тг-канале.

Мы прикладываем много усилий для привлечения клиентов. При этом чек от каждого клиента низкий. Если при низкой цене клиенты сами не идут потоком, значит, либо продукт недостаточно интересен, либо мы не нашли работающий канал продаж. В любом случае с текущей моделью экономика не сойдется. Если мы хотим продолжать работать с маленькими чеками, нужно искать продукт, который клиенты будут покупать без нашего участия. Либо мы можем продолжить делать наш продукт, но научиться продавать дороже большим компаниям.

Из-за того, что наш продукт стоит дешево, нельзя считать наши 70+ клиентов доказательством что проблема, которую мы решаем, существует, что наше решение помогает решать эту проблему. Если посадить хорошего продажника перед нашими клиентами, то он им за £100 в месяц тоже что-то сможет продать, даже если им это не нужно.

Хорошая валидация идеи - это четкие ответы на ряд вопросов. «Зачем вы это купили», «что вам дает этот продукт» и «что будете делать, если завтра вам отключат доступ». Идеальное комбо ответов: «продукт решает проблему Х», «продукт помогает мне заработать/сэкономить Y», «если завтра продукт отключат, побегу умолять включить обратно за любые деньги». Это утрированные ответы, но такой взгляд на это помог нам понять, что далеко не все наши клиенты смогут сказать хоть что-то приближенное к этому комбо.

Инвестор с большей вероятностью вложится в проект, в котором у команды еще нет ни продукта, ни выручки, но на горизонте есть реальная возможность подписать большие контракты с крупными компаниями. В таком случае инвестор может рискнуть, так как если контракт случится, size of the price соответствует риску. Если ситуация, как у нас, когда идет медленный рост количества клиентов с низкими чеками, не понятно, ради чего риск? Даже если мы продолжим такими же темпами, через год мы не сможем поднять раунд по сильно большей оценке, и это будет проблема для фонда, который дает деньги сейчас.

Я рассказывал про нашу выручку и наше количество клиентов как про достижения. Мне казалось, что это круто, что мы смогли за довольно небольшой срок привлечь десятки клиентов, которые платят нам за наш продукт. Но на самом деле у любого хорошего фонда всегда будет в пайплайне два десятка проектов с лучшими показателями. Если это не значительная выручка, лучше это не представлять как выручку. Например, лучше сказать, что мы берем с клиентов небольшую оплату, чтобы узаконить наши отношения и получить доступ к их данным на какой-то легальной оснвое. Это пилотные бесплатные проекты с формальной оплатой.

Инвестор хочет чувствовать больше уверенности и агрессии. Строить стартап сложно. Питч инвестору - проверка твоей силы. В моем случае инвестор чувствовал, как я «обижаюсь» на острые вопросы и комментарии. «Жалуюсь» рассказывая про то, что обошёл за год сто фондов без результата. «Оправдываюсь» рассказывая про низкую выручку и медленный рост.

Не важно, были ли за моими словами именно такие эмоции или нет. Я не закладывал их в свои слова. Но, так или иначе, ряд опытных инвесторов почувствовали это от меня. Это не только вопрос того, что я рассказываю, но и вопрос, как я это делаю, как расставляю акценты, на чем фокусирую внимание.

Одна из важнейших ролей фаундера стартапа - привлечение инвестиций. Важнейшая задача фонда, который инвестирует в стартап, - помочь найти следующего инвестора. «Ты не умеешь питчить, не умеешь поднимать деньги, а значит, мне придется ходить с тобой за руку, учить тебя. Зачем мне это нужно, если есть фаундеры, которые сделают это без меня или научаться этому быстрее, чем ты». Такая вот суровая реальность!