4 схемы, с помощью которых менеджеры по продажам крадут деньги в b2b​ — об этом должен знать каждый предприниматель

• Как менеджеры пилят распиленное?
• Как происходит слив сделок?
• Как можно украсть целый бизнес?
В этой статье я постарался собрать и вдумчиво проанализировать основные схемы воровства в отделах продаж

Меня зовут Костя Дубровин, я основатель компании TOPsharing.center (мы создали услугу аренды РОПа). В продажах давно — 29 лет. Возможно читателю будет интересна моя статья «Шеринг руководителей это...», в которой я описываю суть услуги аренды РОПа.

Поделитесь этой статьей с тем, кто развивает продажи. Он скажет спасибо)) И подпишитесь на ТГ-канал Вдумчиво о продажах, где я пишу интересно и вдумчиво о выстраивании B2B-продаж.

Никому не рекомендую использовать схемы из этой статьи и вообще нарушать законодательство.

Во-первых, есть много способов честно зарабатывать деньги; во-вторых, чаще всего это уголовная ответственность; в-третьих, воровство препятствует личностному и профессиональному развитию (это мнение А.С.Макаренко).

Так считают почти все предприниматели.

В XIX веке была распространена идея итальянского психиатра, родоначальника антропологического направления в криминологии и уголовном праве Чезаре Ламброзо. Он считал, что по набору легко отличимых дизрафических признаков можно распознать потенциального приступника.

Таким образом он планировал определять преступников еще до того, как те совершат преступление. Обработав большое количество внешних признаков тех, кто уже совершил преступление, он действительно нашел общие черты. Однако научное сообщество не приняло теорию и под шквалом критики Ламброзо был вынужден от нее отказаться.

Примечателен тот факт, что среди женщин, осужденных за самые страшные преступления, нашлось немало обладательниц ангельской внешности.

То же касается и мужчин.

Я не призываю подозревать своих сотрудников, но и наивными быть не стоит.

Схема

Менеджер по продажам договаривается с клиентом об откате. Предметом договоренности являются две цифры: первая — сколько он отдает клиенту, вторая — сколько оставляет себе.

Своему работодателю менеджер называет общую сумму. Если она согласована, то он получает деньги и везет их клиенту. По дороге забирает свою часть.

Как распознать

1. Частный детектив (с лицензией), который имеет право:
   • законно вести видео- и аудиозапись, а затем использовать в качестве доказательств
   • опрашивать граждан для получения интересующей информации
   • получать сведения из конфиденциальных источников
   • проводить визуальный осмотр помещений, зданий
   • вести наружное наблюдение
   • с разрешения собственника осматривать личные вещи
2. Тайный покупатель;
3. По косвенным признакам:
   • большие откаты
   • менеджер возит деньги сам
   • его расходы не соответствуют доходам
4. Полиграф
   • важно, чтобы был опытный полиграфолог, который понимает суть работы менеджера по продажам и знает о возможных схемах
   • нужно учесть, что на честных менеджеров прохождение полиграфа может влиять крайне негативно, вплоть до увольнения
5. Профайлер
   • стоит дороже, чем полиграф и тайный покупатель, но может провести комплексное внутреннее расследование
   • работает под легендой HR-специалиста, бизнес-аналитика, внутреннего тренера

Как лечить

Если в компании приняты откаты, то странно ждать, что сотрудники будут кристально честны. Тем не менее есть несколько распространенных способов, все они достаточно банальны:

1. Поговорить, возможно получится направить человека;
2. С доказательной базой на руках предупредить о последствиях;
   
3. Передать функцию расчетов с клиентом на руководителя или собственника;
4. Уволить.

Во всех случаях, кроме первого часть сделок сорвутся или уйдут конкурентам. На практике чаще всего собственники просто закрывают глаза.

Схема

Один менеджер передает конкуренту информацию о сделках другого менеджера.

Как распознать

1. Сделки срываются в последний момент
2. По таким сделкам побеждает один и тот же конкурент
3. Неправильно настроено разделение прав доступа
   • все менеджеры видят сделки друг друга в CRM
   • документы хранятся в общей папке в облаке или на сервере
   • есть общий доступ к документам в бумажном виде
   • есть доступ к счетам других менеджеров
   
4. Проводятся общие планерки на которых менеджеры должны рассказывать о ситуации в сделках, при этом называют компании и фамилии контактных лиц
5. Пароли передаются другим сотрудника и не обновляются
6. Доступ к CRM есть у сторонних организаций (маркетологи, интеграторы и т.д.)
7. У кого-то есть физический или виртуальный доступ к компьютерам сотрудников отдела продаж или руководителей

Как лечить

Искать утечки, увольнять виновных

Схема

Менеджер ведет разработку клиентов за счет своей компании, потом передает их конкурентам на полный или частичный объем поставки.

Как распознать

1. Менеджер по продажам перегружен, при этом его квалификация позволяет делать тот же объем продаж меньшими усилиями
2. Часть переговоров ведет через личные каналы связи
3. У клиентов есть запрос на дополнительные продукты/услуги, которые компания предоставить не может
4. Менеджер продает только самые дешевые/низкомаржинальные позиции, остальное клиент берет где-то еще, либо сделки просто срываются
5. Средний чек ниже, чем у других менеджеров
6. В CRM недостаточно информации о контактных лицах и переговорах с ними
7. Уровень расходов менеджера не соответствует его доходам

Как лечить

1. Передавать клиентов другим менеджерам
2. Внимательно слушать звонки, участвовать во встречах
3. Привлекать к процессу продажи других сотрудников (пресейз-поддержку, руководителей, сметчиков, замерщиков и т.д.)

Схема

Менеджер по продажам (или РОП, или они вместе) нарабатывает клиентскую базу, чтобы на ее основе создать аналогичный бизнес.

История из жизни (имена изменены, совпадения случайны)

В 2007 году я начал строить отдел продаж в своей компании с найма руководителя отдела. Посмотрел всего двух кандидатов: грузную даму средних лет и Сережу Курелькова.

Курельков — обоятельнейший человек. Он всегда очень внимательно слушал, и его слова неизменно попадали в цель на заранее удобренную почву. В его лице я ни в чем не знал отказа.

Первый менеджер по продажам, которого мы взяли был буратинообразного телосложения. В каждом движении угадывалась однонаправленность его суставов, правильный череп, туго обтянутый кожей с миллиметровой растительностью, формулировал рубленные фразы и пропускал их через непослушную челюсть (фронтальная директивная грань). При этом он очень старался и искренне расстраивался, когда у него не получалось. Откровенно говоря, не получалось у него постоянно.

— Давай его ко мне, — выдохнул я Курелькову, когда тот в красках рассказывал о натужных попытках новичка.

Бедолагу доставили

— Почему ты делаешь мало звонков? — спросил я.

— Я звоню, просто много недозвонов. Или никому не надо. — искренне ответил он.

— А что говорят те, кому не надо?

— Ничего. — пожал он плечами.

— Ты нанимался менеджером по продажам, так и покажи уровень! — значительно произнес я (самоирония).

Во время разговора парень на глазах все больше расстраивался, а Курельков все больше веселился. Сначала он наигранно изображал сочувствие, потом деланное удивление, а когда увидел, что я его в этом не поддерживаю, — для проформы пожурил несчастного и выпроводил его из кабинета.

Постепенно качество кандидатов становилось лучше. Пришли две девочки. Одна продавала весьма средне, но стабильно. Другая продемонстрировала редкую способность вытаскивать клиентов из архива и продавать им услугу, когда остальные давно махнули на них рукой.

Ее звали Лиля Рогальская. За ней водилось много странностей. Однажды она не закрыла дверь в туалет и я по незнанию туда вломился. Но хорошие продажи перевешивали необходимость мириться с непонятным. Помню как сказал Курелькову: нам бы еще пару таких Рогальских.

Появилась и пара, и больше, так что пришлось арендовать новое помещение. У старого арендодателя все комнаты были заняты и я решил отселить отдел продаж. Нашел просторную комнату с высоким потолком в одной станции метро от нас, купил мебель и заказал машину. Дружной командой они упаковались-распаковались, и в тот же день были уже готовы работать.

Я завел себе правило каждый день туда приходить. Плюс к этому повесил у них камеру со звуком, чтобы все время быть в курсе того, что там происходит. А происходило там вот что.

Курельков отправлял ко мне на экзекуцию всех продавцов по очереди. Кого-то чаще, кого-то реже. Я же старался быть таким директором, чтобы аж своим было страшно. Не прошло пары-тройки месяцев, как прозвенел первый звоночек.

В очередной свой визит в новый офис я застал новую девочку, которую приняли на работу две недели назад. Все это время наше присутствие в офисе не совпадало и мы ни разу не виделись. На улице стояла жара, окна бывшего заводоуправления были открыты настеж. Увидев меня, она у кого-то переспросила — это Дубровин? Потом в одно мгновение крикнув что-то злобное в мой адрес схватила монитор и попыталась выбросить в окно.

В те времена монитор подсоединялся к компьютеру через VGA и прикручивался двумя винтиками. Это единственное, что спасло ничего не подозревающих прохожих под нашими окнами.

Курельков что-то мне объяснял, сладко увещевал, что ко мне это не имеет никакого отношения и настаивал на том, чтобы я ее уволил. И я уволил.

Прошло еще несколько недель. События развивались стремительно. В какой-то момент весь отдел продаж разом уволился. Вместе с ними наш единственный технический специалист и еще пара ребят. Встали почти все процессы — продажи, оказание услуг. Прекратились платежи и от старых клиентов.

Они старательно готовились все это время. Сделали юрлицо, сайт и все, что нужно, чтобы перевести на себя клиентов. Но главного я еще не знал — всем клиентам они пообещали, что если те надумают перейти в другую компанию, то Дубровин вернет им деньги. Конечно в договорах этого не было, иначе я бы их не подписал, но на словах все было очень убедительно.

Ушло больше 90% клиентов. Остались только те, кого вел я сам. Среди ушедших были такие, кто за возвратом не пришли, но нашлись и любители поживиться.

Один с завидной регулярностью приезжал в офис и рекомендовал встретиться с его партнером в ресторане. Я отказывался. В офисе было спокойней. Другой рассказывал, что он из «Альфы», и, если я не отдам деньги, к нам приедут маски-шоу. Были и откровенные бандиты. Их бизнес уже эволюционировал в предпринимательство, а они в предпринимателей еще нет.

Как лечить

1. Сначала отношения, потом достижения
2. Создать условия для развития сотрудников, чтобы в компании было интереснее и перспективнее, чем в собственном бизнесе
3. Брать шерингового РОПа
   • за него отвечает шеринговый оператор
   • у такого РОПа больше насмотренности, чтобы распознать подобную ситуацию на ранних стадиях
   
4. Лично знакомиться и общаться со своими клиентами

• Напишите в комментариях что вы думаете об этом.
• Подпишитесь на мой ТГ-канал Вдумчиво о продажах , где я пишу интересно и вдумчиво о выстраивании B2B-продаж.