Как я вышел на маркетплейсы, но понял, что в рознице лучше

Я Сергей Золотушкин, и у меня магазины музыкальных инструментов в Челябинске, Екатеринбурге, Тюмени и Миассе. В основном я продаю гитары, а еще укулеле, клавишные, духовые, ударные, глюкофоны, балалайки, скрипки и всё, что издает звук.

В статье расскажу, как я, работая на заводе, продавал гитары через Авито, а потом уволился. Сейчас у меня четыре магазина музыкальных инструментов. Рассказываю, как начал, что делал поэтапно и что я понял за это время про бизнес и про гитары🎸.

ДИСКЛЕЙМЕР. Статья написана для блога МойСклад на основе интервью с предпринимателем Сергеем Золотушкиным, основателем сети магазинов Ловец нот.

Опыта и навыка в продажах у меня не было. А база знаний в бизнесе состояла из курса Максима Х., который советовал читать книжки про личностный рост и мыслить как миллионер. Это сейчас я понимаю, что такие курсы — бесполезная фигня. Помогает обучение реальным навыкам: как делать рекламу в Яндекс.Директ, как писать продающие тексты, как пользоваться фотошопом. Например, спец по товарному бизнесу, как продавать на Авито.

Максим Х. переключился на наставничество. Спец по Авито продолжает заниматься товарным бизнесом.

Сначала решил протестировать спрос на гитары. Их у меня не было, но я сделал объявления на Авито. Люди звонили и спрашивали, когда можно забрать гитару, а я извинялся и говорил:

У меня было 10 тысяч свободных денег. Я купил две гитары, продал, потом еще купил. Коробки с гитарами хранил в моей однушке и использовал вместо стола, с друзьями ели на них пиццу и пили пиво.

Чтобы хоть как-то раскрутиться, придумывал разные акции. Например, сфотографируйся с гитарой и получи струны в подарок. Эта акция до сих пор существует.

Раньше фоткались в однушке на фоне шкафа с одеждой, а теперь в моем магазине.

А еще работала акция «Купи гитару, а я научу играть». Друг занимался видеосъемкой, сделали с ним курс. Видеокурсы тоже делаем до сих пор.

Так несколько лет я продавал гитары из дома через Авито. Первый год вел табличку в Excel, отмечая, сколько заработал в каждом месяце.

Курсы по типу «Мысли как миллионер» я оставил и перешел на конференции по интернет-маркетингу. Там посоветовали платформу для интернет-магазина — AdvantShop.

Давно подумывал об открытии магазина. Но выходило слишком дорого. Тогда возникла идея открыть не магазин, а точку выдачи.

Арендовал небольшое помещение в доме быта по соседству с парикмахерской, ритуальными услугами, ломбардом.

Помещение было всего 16 квадратных метров за 8 тыс. руб./мес. Приходил я туда на три часа, после работы на заводе. С 17 до 20 часов сидел там, продавал гитары. И по выходным с 11 до 15 часов.

В это время у меня уже был свой сайт. И после месяца работы этой точки вместо 10к прибыли я сделал 60к.

Подумал, что надо улучшить скилл игры на гитаре. Все-таки профессиональные инструменты продаю, чтоб профессионалы не плевались сразу. Нашел девушку- преподавателя. И предложил ей:

Я перестал ходить в магазин, но зарабатывал те же 60к. Стал развивать интернет-магазин.

Постепенно сменили помещение.

В 2020 году с братом открыли еще один небольшой магазинчик в Миассе. Конкуренты закрывались, а я увеличил оборот.

Я все еще работал на заводе, хотя в магазине зарабатывал гораздо больше. В ковид я решил уволиться.

Оборот у нас в это время увеличился в 1,5 раза. Местные магазинчики не развивались в интернете и к короне готовы не были. А у нас был сайт с живыми фотками, видеообзорами, расчетом доставки.

Я искал вариант упростить учет и нашел МойСклад. Там же смог объединить розничные и онлайн- продажи, была интеграция с AdvantShop — платформа, на которой находится мой интернет-магазин.

Сейчас много денег тратим на рекламу в Яндекс.Директ, Яндекс.Карты, 2ГИС и на контент. Например, для каждой гитары делаем фотографии в руках, чтобы создать впечатление, что гитара есть в наличии. Это, как одежда на модели.

В 2022 году открыли еще один магазин в Екатеринбурге. А в октябре 2023-го — в Тюмени. Продаем на Авито, Яндекс Маркете, СберМаркете, Озоне. Больше продаж в физических магазинах. На маркетплейсах — 15-20%.

Понятно, что маркетплейсы нас захватят, но чуть позже, чем других.
Вот почему:

С маркетплейсами еще такая штука была: Озон делает скидку большую по своей карте. Клиент приходит к нам в магазин, хочет купить гитару за 20к, и говорит, что на Озоне такая же гитара у вас же стоит 16к.

Бывает, маркетплейсы продали гитару, но данные об этом не занесли, и она у нас числится, хотя по факту ее нет. МойСклад помогает отследить такие ошибки. Например, мы продали товар, но забыли сделать документ отгрузки. В этом случае при инвентаризации мы видим, что количество товара не сходится, смотрим последние заказы, в которых был этот товар, и проверяем была ли сделана «отгрузка» или «продажа».

Если и это не помогает, то смотрим отчет «Товары» — «Обороты». Там мы можем увидеть, как товар был, например, продан в минус.

Когда отправляем товары на маркетплейсы, раздел «Товары на реализации» помогает вовремя выявить ошибки. Была ситуация: отправили клиенту через СДЭК с Озона. СДЭК перепутал и сообщил, что товар не вручен, Озон вернул деньги. Позже СДЭК исправил статус на «вручен». Но мы не знали, что Озон отменил заказ. И в итоге остались без денег и товара. А сейчас знаем, как отследить это в отчете.

Сейчас в среднем оборот с одного магазина 1,5–2 млн в месяц. Получается 5–7% прибыли от продаж. Трачу:

На доставку деньги прям улетают. Гитары иногда приходят полностью разбитыми, СДЭК и Boxberry не компенсируют, а получить компенсацию от почты сложно. Иногда такие гитары выкупают мастера, потом собирают и перепродают.

В рекламу много вкладываем, в контент на сайте. Почти на каждую гитару есть видеообзор.

В основном и покупают гитары за 10–15к.

Зимой и осенью продаж больше. Самый большой пик приходится на декабрь.

Чтобы понять, сколько закупить гитар в декабре, использую вкладку «Закупки». Там смотрю, сколько продал в прошлом декабре, и делаю прогноз на этот.

Приходится покупать товары, которые не очень хочется продавать, ради ассортимента. Типа Ямахи. Стоит примерно 20 тысяч. На них многие учились играть, но сейчас они сильно подорожали и своих денег не стоят. Я бы их не брал. Мы предлагаем из классических гитар, например, Martinez 18 — дешевле Ямахи, с чехлом, или Кремона за 25 тысяч из массива, а не из фанеры — звучит намного лучше. Но многие преподаватели настаивают на Ямахах, и люди их берут.

Дорогие гитары покупают необязательно профессионалы. Чаще это любители, которые могут себе это позволить. Они могут не разбираться в гитарах и просто прислушаться к совету продавца. У них задача — купить гитару в бюджете 80 или 100 тысяч.

Или какой-нибудь необычный инструмент типа банджо. Очень мало кто на них играет, но людям на них интересно посмотреть.

Профессиональные музыканты не пойдут за 100к в музыкальный магазин за гитарой. Они могут купить какую-нибудь хорошую японскую б/у гитару. А серьезные музыканты делают гитары на заказ. И такие инструменты 300–400к стоят.

Имеет ли смысл покупать б/у гитару?

Если вы сами ничего не понимаете в гитарах, и продавец с Авито не понимает и продает вам гитару за 2–3 тысячи от брата свата, которая в подвале лежит уже 10 лет, — нет.

Если вы умеете играть и гитара дорогая — да. Помните, за дешевыми гитарами никто не ухаживает. Вы можете получить инструмент, на котором в принципе играть невозможно.

С наймом проблем нет. Музыканты согласны работать в музыкальных магазинах даже за небольшую плату. В день приходят 5–6 человек. Есть много свободного времени и музыкальное оборудование для репетиций — и вы при деле, деньги получаете.

Из недавних косяков: сотрудник вместо акустики, отправил электроакустику, два раза. Их не просто отличить и артикулы отличаются одной буквой. Разница в стоимости — 10к. Людям, которые получили эти гитары, повезло, а вот нам — нет. И сделать мы с этим ничего не можем. Пришлось из зарплаты вычитать.

А если вы торгуете музыкальными инструментами, будьте готовы решать и такие вопросы:

Девочки, история треш полный. Купила гитару, думала все ок. А через пару месяцев порвалась струна. У новой гитары, понимаете?! Прихожу, хочу вернуть, а они мне:” А если у вас в машине бензин кончится, вы ее обратно в салон сдадите?” Еще и не предупредили, что есть гитары получше и подороже. Ну ждите, я вам репутацию подпорчу! Мошенники...

Купил гитару. Приехал домой, открываю багажник, а она пополам разломилась. Вернулся в магаз, говорю: мужики, мол так и так, давайте поменяем. Не поменяли, говорят, случай не гарантийный, в багажнике гитару возить не стоит. Ну я человек простой, спорить не стал. Но ребята хорошие, скидку у мастера выбили. Да и гитары я заценил, магаз нормальный.

Народ, рабочий лайфхак. Если хотите понтануться гитарой на концерте, а бабло тратить не хочется: приходите в магазин, берете дорогущую гитару. Отыгрываете концерт, через пару дней возвращаете гитару в магаз: наплетите что-нибудь про плохое качество или что вы разучились играть. У них выбора нет, они обратно примут. Только возвращайте не позже двух недель!

Мы ведем блог для малого бизнеса. Рассказываем новости для предпринимателей, ошибки и лайфхаки в учете, инструменты продвижения, обновления сервиса МойСклад.