Что мы узнали за год работы на международном рынке и почему Америка пока не в приоритете
Выйти на американский рынок. Найти клиентов на разогретом рынке недвижимости в ОАЭ. Работать со 100 клиентами из 13 стран. Показать выручку $20 000 в месяц. Планировать вырасти в 2020 году в 8 раз.
Завершается первый год активной жизни CallGear, международного проекта CoMagic. Наша цель — найти свое место на международном рынке и доказать состоятельность сервиса в других странах. За 2019 год мы прошли стадию стартапа и перешли к масштабированию. Что-то получилось на отлично, а какие-то моменты не учли, заплатив за ошибки деньгами и потраченным временем. В статье мы подведем итоги года работы в других странах и расскажем о выводах, которые сделали за это время.
В прошлых материалах мы рассказывали, с чего все начиналось и как нас встретила Америка. Мы проводили исследования, ездили в США на конференции, опрашивали знакомых, которые успели там поработать, проводили Customer Development, но все равно пошли своим путем, набив достаточно шишек и получив в итоге положительный результат.
В начальной стадии проекта мы оценивали ситуацию на уровне тактических гипотез, не просчитывали ситуацию на много шагов вперед и не имели конкретных планов в классическом бизнес-смысле. В связи с этим возникает вопрос...
Зачем нам это было нужно?
В России мы занимаем лидирующие позиции сразу в нескольких сегментах, хорошо разбираемся в разных сферах и IT-рынке, у нас своя платформа телефонии, свое железо и софт. В общем, контролируем весь технологический стек. Это дает нам определенную свободу действий, а клиентам — качественный сервис. Нам есть что доказывать и куда развиваться в России, но нас всегда манила идея, можно сказать, мечта, попробовать свои силы на американском рынке.
В России с сервисами телефонии и коллтрекинга мы попали в самое яблочко, взяв старт в момент активного развития рынка. В США нас не ждали — как и большинство предпринимателей из других стран. Про телефонию и коллтрекинг на этом рынке уже давно знали, спрос постепенно рос вместе с уровнем информирования аудитории о технологии и количеством вендоров, развивающихся в этих нишах.
В некоторых сферах (например, для автодилеров) коллтрекинг уже давно стал обязательной частью технологического стека компании. Бизнес в Америке — это прежде всего конкуренция, практически во всех нишах, и это перспективы развития, которые открываются для IT-компаний. И конкуренция серьезная, связанная с большими расходами и крупными инвестициями. Например, крупнейший игрок в отрасли коллтрекинга на рынке США в прошлом году «поднял» инвестиций на сумму около $50 млн.
Необходимость серьезных инвестиций на начальном этапе проекта в итоге вступила в противоречие с нашим решением развивать международный бизнес по модели bootstrapping’а — финансировать свои венчурные проекты только за счет своих доходов, без привлечения дополнительных инвестиций. Мы перестали фокусироваться на рынке США, сосредоточившись на поиске стран и сегментов, возможно, намного более мелких, но с гораздо меньшим порогом входа.
За этот год мы научились работать в жестких условиях постоянных корректировок и доработок продукта, связанных с адаптацией под специфику конкретной страны. Полученный опыт помог нам поверить в свои силы на международной арене и понять, чего мы хотим достигнуть и к чему нужно стремиться.
Какие выводы сделали на примере первого этапа нашего международного проекта на рынке США:
- Если хочешь — бери и делай! Откладывали старт проекта несколько лет, так как казалось, что пока еще не готовы. В итоге поняли, что ощущение «пока еще не готовы» не пройдет никогда. Нужно просто брать и делать! Ну или не делать. :)
- Готовиться нужно заранее, но просчитать все не получится. Практический опыт, полученный от общения и работы с первыми клиентами, гораздо ценнее любых теоретических изысканий.
- Избавиться от иллюзий, чтобы не переживать из-за каждой ошибки. Быть готовым терять время и деньги на проверку «невзлетающих» гипотез — это часть процесса запуска нового бизнеса. Поменять майндсет так, чтобы воспринимать ошибки не как провал, а как «невзлетевшую» гипотезу. Валидировать 100 гипотез — это интересно, совершить 100 ошибок (особенно связанных с потерей денег) — это невыносимо.
- Доказывать свою дееспособность заново, потому что американцев мало интересуют регалии, полученные нами на Родине. Нужно по новой создавать связи, зарабатывать социальный капитал, известность и хоть какую-то историю на рынке. Это требует большого количества времени и ресурсов, но от этого зависит доверие клиентов к нашей компании.
Курс на Восток и Европу
Мы не собираемся отказываться от работы в США, потому что американский рынок телефонии и коллтрекинга продолжит свой активный рост в ближайшие годы. Но на текущий момент мы смещаем акцент в сторону более перспективных регионов с точки зрения старта, налаживания деловых связей и роста количества клиентов.
Важный аспект, который мы поняли, поработав в нескольких странах: нет такого понятия — «международный рынок». В большинстве стран свой менталитет, культура, бизнес, законодательство, инфраструктура и т. д. Это нужно учитывать заранее, но по-настоящему оценить специфику можно только после нескольких месяцев работы в конкретной стране.
Наша первоначальная идея — работать со всем миром — была обречена на провал, потому что нельзя всем сделать одинаково хорошо. Мы поняли, что универсальных решений не существует. Когда мы стали углубляться и прицельно прорабатывать каждую страну, то результаты стали намного лучше. Мы начали узнавать людей и их потребности, ценность продукта для разных отраслей и другие аспекты, связанные со страной.
Какие особенности нужно учитывать при выходе в другие страны:
- Приоритеты аудитории. Главные вопросы в России — как увеличить продажи и найти новые каналы продаж, а в большинстве других стран — как работает продукт, варианты доработки и модернизации под конкретные задачи. Даже если стартовать в другой стране с уже привычным и, казалось бы, понятным сегментом, другой менталитет и приоритеты могут сильно повлиять на нюансы работы с продуктом.
- Защиту данных. Тут все просто: у всех NDA, за этим внимательно следят.
- Ценовую политику. Нужно найти баланс между затратами и финальной стоимостью. При выходе на рынок, скорее всего, придется работать в минус, чтобы привлечь внимание аудитории выгодным предложением, протестировать и сформировать свою бизнес-модель.
- Технические препятствия. Для нас они были неожиданными и серьезными. Набив несколько шишек при выстраивании взаимодействия с локальными операторами связи, работающими в разных странах нашего присутствия, мы приняли решение модифицировать нашу платформу.
- Работу с продуктом. В отличие от России, клиент в США или, например, в Англии привык все делать самостоятельно в кабинете, поэтому нам пришлось корректировать логику, упрощать, добавлять новые компоненты.
- Финансовые особенности. Например, некоторые клиенты из Англии хотят платить в фунтах, а не в долларах.
- Юридические особенности. Отсутствие бумажной волокиты и бюрократизации бизнеса государством стало приятным сюрпризом — достаточно выписать счет и произвести оплату, после чего можно приступать к работе. На российском рынке многие компании, в том числе и мы, испытывают сложности из-за чрезмерной зарегулированности рынка и требований законодательства, усложняющих работу и приводящих к излишней бюрократии.
- Затраты на продвижение. Запланированную сумму, основанную на российском опыте, можно смело увеличивать в 2–3 раза (а для США — и во все 10 раз). Также не стоит забывать про период тестирования рекламных каналов и форматов. Сложно понять сразу, какие инструменты и сервисы принесут желаемый результат.
Проведя первичное погружение в рынки нескольких стран, мы заметили, что они находятся совершенно в разных стадиях относительно принятия и распространенности ключевых маркетинговых технологий:
- США. Маркетологи в целом разбираются в теме, можно вести диалог о преимуществах того или иного решения/продукта.
- Англия. Находятся на этапе принятия самой идеи коллтрекинга как технологии.
- Прибалтика. Плохо знакомы с технологией коллтрекинга, но понимают, что в этом направлении (решении задачи отслеживания конверсий и звонков) нужно работать.
- ОАЭ. Про технологию коллтрекинга никто не знает, рассказываем про саму идею отслеживания звонков.
ОАЭ — отдельная интересная история. Мы видим, как десятки миллионов рекламных долларов тратятся впустую и никто не озабочен измерением качества трафика, конверсии рекламы в клиентов. Разогретый рынок недвижимости в этой стране пока прощает все. И в этом смысле ситуация в ОАЭ напоминает российскую 5–6-летней давности. Мы прогнозируем, что строительный бум в ОАЭ приведет к ужесточению конкуренции за клиента, но здешние маркетологи пока не озабочены этими проблемами. Наш опыт, полученный при работе в разных странах (в частности, в России), позволяет делать такие прогнозы. На подобные сегменты в этой и других странах мы делаем ставку.
Каких результатов мы добились: продвижение, клиенты, планы
Мы понимали, что нужно привлечь трафик, собрать данные и получить обратную связь, чтобы просто понять, нужны мы кому-то на американском и европейском рынках или нет.
Клиенты появлялись постепенно. И мы не начинали с уровня компаний, как в России, а предлагали свой сервис малому бизнесу — тем компаниям, для которых звонки являются главным типом обращения.
Маркетинг
Первое время продвижение CallGear было больше похоже на эксперимент и желание быстро заявить о себе в незнакомой стране. При выходе на американский IT-рынок мы вложили в рекламу $35 000, получив в результате только двух клиентов с помощью контекстной и таргетированной рекламы и SEO.
Мы сделали работу над ошибками и стали постепенно наращивать обороты с помощью контент-маркетинга. Блог на сайте компании ведем с апреля. Публикуем по 4–5 материалов в месяц, пишем о работе со звонками и аналитике, трендах в сфере маркетинговых технологий, способах достижения результата. Сегодня три статьи из блога входят в топ-5 самых посещаемых страниц на сайте CallGear.
На данный момент контекстная реклама не является нашим главным каналом привлечения клиентов на сайт. Сейчас в приоритете таргетированная реклама в социальных сетях. Мы работаем итерациями: выделяем бюджет, настраиваем рекламную кампанию и запускаем продвижение, измеряем результаты кампании, оцениваем количество и качество сделок, пришедших к нам через рекламный канал, а затем делаем выводы и корректировки.
Мы периодически публикуем профильные материалы на деловых порталах, рассказывая про возможности сервиса применительно к разным тематикам бизнеса — электронная коммерция, авто, медицина. Большинство статей ориентированы на руководителей и управленцев, а не на технических специалистов, так как коммерческие директора и директора по маркетингу — наша целевая аудитория. Нам важно донести до них ценность продукта и его возможности применительно к конкретной сфере деятельности.
Клиенты
Наша технологическая платформа позволяет «приземлять» наши продукты в США, Англии, Испании, ОАЭ и еще 69 странах. Сейчас у нас в CallGear около 100 клиентов из 13 стран из совершенно разных тематик — авто, медицина, ремонтные работы, транспортные компании и другие (55 — на регулярной подписке, остальные — в состоянии теста, запуска сервиса или осуществляющие разовые периодические платежи).
Отдельный сегмент — крупные международные компании, которые используют наши продукты сразу в нескольких странах. Например, мы сотрудничаем с крупным автодилером, который продает BMW, Range Rover, Jaguar в Польше, Литве и Эстонии, компанией, предоставляющей услуги медицинского туризма в 15 странах мира, услугами которой пользуется большинство российских страховых компаний, продающих туристические страховки.
Такие клиенты — предмет нашей отдельной гордости (когда маркетологи локального офиса компании в одной стране горячо рекомендуют тебя своим коллегам из другой страны, то понимаешь, что точно делаешь что-то очень полезное :).
Работа с другими крупными компаниями, которые имеют офисы только в одной стране, зачастую не менее трудозатратна для нас, ведь у них почти всегда есть серьезные задачи по интеграции в существующую инфраструктуру компании. Например, BMW mini в Англии с 10 салонами, компания по аренде помещений в Канаде или транспортная компания в Прибалтике.
В среднесрочной перспективе мы планируем сфокусироваться на 4–5 странах, наиболее перспективных и интересных для нас. Возможно, остановимся на одной-двух и проведем мощную рекламную кампанию, чтобы больше людей быстрее узнали о продукте.
Планы
За год мы выросли в 3 раза по количеству клиентов. Текущая выручка составляет чуть более $20 000 в месяц. По сравнению с нашим российским бизнесом это пока капля в море. При этом затраты на проект в 2019 году превысили $1 млн, и проект остается все еще сильно убыточным по текущему cashflow.
Но нам удалось преодолеть «зону смерти», закрепиться и нарастить базу клиентов в 2–3 раза в ключевых странах — это самое главное для нас на текущий момент. Такая динамика заряжает позитивом и дает понять, что мы движемся в правильном направлении и уже прошли фазу «нужны ли мы этому миру?».
Ключевые цели 2020 года — решение ряда технологических задач, которые позволят нам снизить косты на ведение бизнеса, а также масштабирование продаж и рост выручки.
Чему может научить наш опыт
Мы уверены, что при большом желании и высоком качестве продукта, даже без глубокого понимания специфики зарубежного IT-рынка и при наличии ошибок, которых будет сложно избежать, возможно найти первых клиентов в других странах. Но без серьезной проработки и тестирования бизнес-модели, валидации бесчисленных гипотез масштабирование такого бизнеса будет невозможно.
Также мы рекомендуем не выходить на высококонкурентный американский рынок без готовности к серьезным расходам на начальном этапе — это просто потеря времени и денег. Если вы все сделаете правильно и вам повезет, а это важно в такой ситуации, то спустя год вы сможете сказать: «Мы прошли стадию знакомства с рынком другой страны, теперь начинаем масштабировать бизнес».
Пожелайте нам удачи в нашем дальнейшем пути на международные рынки! А мы, в свою очередь, обещаем делиться с вами новым опытом и рассказывать о совершенных ошибках и наших достижениях.
Блядь чем вы занимаетесь? Я всю статью прочел
+1 копирайтера или кого там, пиар, можно уволить.
Первые несколько абзацев вообще идёт пространный рассказ о мире во всём мире. И таких статей полно на виси. Мыло какое-то.
Обычная маркетинг "вода" когда полный провал, но нужно что-то рассказывать, ведь
каждая статья - это контент маркетинг, а значит должно принести еще клиентов.
CoMagic - это платформа аналитики маркетинга и продаж. Мы предоставляем сервисы коллтрекинга, сквозной и речевой аналитики.
Вот что я слышу.
Мы crm. У нас есть кнопка для звонка на сайте и мы умеем распознавать голос.
Дают контекстологу 35к Долл и не контролируют его. И так сойдёт!
Во всех подобных статьях много текста, эмоций, что неплохо в целом.
Но всё сводится к одному - на американском рынке не смогли привлечь вообще клиентов или смогли несколько, но очень дорого стоит и канал не масштабируется из-за этого.
Были ли у вас ещё какие-нибудь проблемы, кроме поиска клиентов?
Иван, привет!
Ну если проблем с поиском клиентов нет, то другие проблемы - это уже не проблемы! ;)
На самом деле, сложностей и "граблей" было множество. Это и организационные (синхронизация работы команды с 12-часовой разницей, открытие счета, регистрация компании и различные юридические процессы и тонкости), и продуктовые (ядро нашего продукта - сложная технологическая платформа, которую мы за 15 лет очень хорошо развернули и организовали в России, но для международного рынка понадобилось сделать множество изменений), и маркетинговые (чтобы успешно продаваться в США, надо быть "well-established" - известным и хорошо зарекомендовавшим себя на рынке; сейчас мы как раз нарабатываем свою "историю", чтобы решить эту задачу.
Были проблемы как ожидаемые (например, опасения американцев в работе с компанией из России из-за геополитической текущей ситуации), так и совсем неожиданные (например, периодическая блокировка нашего счета в американском банке при заходе в личный кабинет с российского айпишника, которая снимается только личным визитом в банк, из-за чего приходится лететь из Москвы в L.A. ))
Ещё интересная специфика - это менталитет американцев. Мне кажется, что пока не поживу в США годик-другой, так и не научусь понимать этих людей и что у них в голове)
В общем, большинство проблем снимается опытом работы на местном рынке. Из полезного - появилось много контактов среди специалистов + несколько дружественных российских IT-компаний и сервисов, которые уже вышли в США. Бывает, что совет опытного человека экономит месяцы :)
С Новым годом! :)
Вот все равно как-то обтекаемо, набор "технических" мелочей. Не понятно, почему наши там редко могут закрепиться? Местные же работают, а чем мы хуже, тем более вы уже с опытом, командой, продуктом, как ни крути.
Менталитет? Ну у вас маркетолог из США. Международные компании прекрасно работают во всем мире. Продукт сам не масштабируем?! Да вроде у вас Saas, сервис, должен масштабироваться.
Или может в США на вашем рынке уже не осталось компаний с органическим ростом и там на 100% венчурный капитал, соответственно никто не зарабатывает, а значит и вам заработать там нереально вдвойне?
Причина так и не ясна.
"Причина так и не ясна."
Ребята сидели исключительно на локальном рынке. Ничего про заграницу кроме поездок в Альпы в отпуск не знали. С американцами, европейцами никогда не работали.
И в лучших традициях наших локальных компаний решили, что выход за рубеж - это офис в США.
Далее судорожное метание по странам и попытка переориентироваться на другие рынке.
Ну вот он и итог:
"чуть более $20 000 в месяц. По сравнению с нашим российским бизнесом это пока капля в море. При этом затраты на проект в 2019 году превысили $1 млн, и проект остается все еще сильно убыточным по текущему cashflow."
Около 900к $ убытков в 2019 и розовые планы на 2020 год на 8-ми кратный рост.
P.S.:
Можно только посочувствовать.
А если взглянуть на статистику CallGear на SimilarWeb в 800 посетителей в декабре, то даже всплакнуть.
Спасибо за большой развёрнутый ответ! Очень удивило, что счёт блокируют.
Лучше выходить через VPN или это неизбежно?
Вот что я однозначно понял из статьи, так это фамилии руководителей международного направления CEO CoMagic и CEO CallGear :)
А вы можете рассказать что именовав продаёте? Crm с настроенной воронкой для голосовых звонков?
Если бы они знали что продают наверно бы сказали. По факту они продают Битрикс 24 но со своим логотипом.
Зашел на ваш сайт (.com), ознакомиться с продуктом. Остается ощущение, что оригинальный текст - на русском, переводили на английский, но звучит неестественно. То есть для носителя языка в англоязычной стране, или, для человека хорошо знающего английский язык (ваши целевые клиенты в ОАЭ) некоторые речевые обороты будут звучать как-то не очень. Если это первый контакт потенциального клиента с продуктом, можно его (клиента) потерять, просто из-за такого незначительного недочета..
P.S. С наступающими и удачи бизнесу в новом году
То что описываете в статье свой опыт - за это спасибо.
Могу поделиться своим опытом много лет работаю с UIS и коллтрекингом.
У меня сложилось ощущение что внутри компании огромная тяжела бюрократическая машина. Вы не делаете удобные сервисы и от юзабилити и организации кабинета тошнит. Годами внедряете какие то мелочные доработки. В общем я не знаю что там в CallGear но в отечественном решении чувствуется что ваш менеджмент идёт не туда, и не понятно чем вообще вы там занимаетесь.
портал идей полон дельных вещей но реализуется это все годами.
Короче, хочется пожелать удачи, но если у вас не будет более оперативной разработки и работы с UX, далеко вы не уедете
А отчего же не пересядете на колтач? Уж с ux там точно получше
АТС и КТ удобно когда в одном кабинете и настройки гибче.
Успехов вам! ;)
Спасибо, Александр!
Хороший лонгрид, успехов!
35000 слит на контекст это мощно
Зато теперь точно знаем, как делать не надо :)
Я смотрю на скриншоты вашей рекламы и возникают вопросы относительно вашей компетенции. Я долго смотрел на объявления, но ничего не понял относительно того, что же вы продаёте. И на это вы слили 35 тысяч...
О чем речь вообще у них сайт на Битрикс. Плюс весь функционал на Битрисксе)))
Ребята, которые здесь диванные аналитики - хватит желчью извергаться то. Есть вопрос, так задайте.
Да непонятно что-то, да у ребят что-то не получилось, но это повод говорить что они срм сделали, а сами не поняли этого и всё в этом духе?
Лучше давайте поддержим ребят. Всегда сложно делать что-то новое, даже если это новое только для себя самого.
Ребят подрежать не получится. Походу их развели "исполнители-професссионалы".
Тут вам и Битрикс и кривой контент и 35к на непойми какую рекламу.
"Показать выручку",
"Планировать вырости"..
🤦♀️
Рекомендую увеличить текущее кол-во отзывов (2шт) на callgear.com
Стратегия выхода одновременно на различные рынки никогда не работает. Если вы хотите стать лидером в своей нише в США, то вам надо находиться здесь постоянно, а не наездами. Никакой наемный американский маркетолог вам ничего не сделает.
Коронавирус в помощь!
Спасибо за серию статей. Судя по сайту, проект работает - это отлично. Подскажите, вот у вас на сайте написано, что вы в Дубай. Есть ли проблемы с работой на другие рынки мира оттуда?
Т.е. те же американцы или европейцы без проблем платят в ОАЭ? Или иногда проскакивает: "ой не, сначала у нас фирму зарегистрируйте"