CoMagic
6552

Как мы всё сделали «не так»... и всё-таки стали международной компанией

Спустить 35 000 долларов на рекламу. Придумать название, над которым смеются американцы. Не знать правил американского бизнеса. Достичь цели «20 международных клиентов».

В закладки

В прошлых эпизодах нашего сериала мы рассказывали, как сервис коллтрекинга и сквозной аналитики CoMagic выходил на американский рынок. Мы изучали запросы своей целевой аудитории, искали первых клиентов и совершали первые продажи.

Сегодня подведем итог нашему сериалу: расскажем, что было после платного подключения первых клиентов к сервису, вспомним главные ошибки продвижения и сделаем выводы для нашей «Американской истории».

В начале апреля 2018 мы попросили присоединиться к нашей американской команде директора по продажам UIS Каспарса Кивриньша. Он вылетел в Сан-Франциско на три недели. До приезда Каспарса у нас был уже один клиент, после присоединился второй. Когда их стало пять, это уже казалось бешеным успехом. Надо сказать, что первые продажи можно назвать условными: пользователями нашего сервиса стали маркетологи рекламных агентств, которые участвовали в интервью на этапе CustDev и теперь получили доступ к триал-версии на 1 месяц. Но мы все равно считали это успехом, поскольку они подключали коллтрекинг не для себя, а для своих клиентов. То есть были достаточно в нас уверены. Это доказывало востребованность услуги и ее соответствие требованиям американского рынка.

Спустя три недели мы вернулись в Москву и подвели итоги: все сошлись на мысли, что американский проект стоит продолжать. Было видно, что есть возможность развивать бизнес в США и никаких особенных препятствий для этого нет. По крайней мере на тот момент нам так казалось...

Наш «американский офис» в БЦ «Лотос» в Москве

«Это мнение и сейчас не сильно изменилось, просто по дороге мы столкнулись с какими-то вещами, о которых не знали. Но сейчас, когда время прошло, мы уже окрепли и поняли: в принципе гипотеза, которая была вначале, не изменилась. Наш продукт соответствует требованиям рынка, и мы можем на нем работать. Что и делаем до сих пор. Мы поняли, что продукт можно продавать. Мы и раньше это знали, но теперь получили окончательное подтверждение от рынка».

Каспарс Кивриньш
Руководитель международного направления CoMagic

Каспарс ушел из управления российским бизнесом и занялся американским. Для нового «американского» направления была выделена отдельная команда разработчиков и внушительный бюджет. Тогда казалось, что его хватит за глаза. С новыми силами и энтузиазмом мы продолжили американский проект уже из России.

Однако не все пошло идеально. Например, мы «слили» значительную часть рекламного бюджета и потратили 4 месяца на холодные звонки, подключив за это время платно лишь 10 клиентов. Ниже мы расскажем, какие ошибки допустили в работе и как смогли их исправить, дадим рекомендации, как их не повторять.

Создавайте контент только вместе с американскими маркетологами

Мы решили охватить новых клиентов благодаря интернет-рекламе. Нужен был существенный прирост базы, и мы считали, что таргетинг на нужную аудиторию может в этом помочь. В результате «слили» порядка 35 000 долларов на рекламу и получили всего двух клиентов. В одном из прошлых эпизодов мы уже рассказывали, что российские стартапы чаще всего фейлятся на рекламе. Получилось так, что мы второй раз наступили на те же грабли.

В чем была ошибка? Мы недостаточно хорошо проработали контентную стратегию. Почему контент настолько важен? Для американца большое значение имеет бренд, история фирмы. И если он не видит за компанией подобного «шлейфа», тратить бюджет на контекстную рекламу бессмысленно: она просто не работает.

«У американцев другое мышление. Оно проявляется в разных нюансах. Они привыкли жить долгосрочно. Мы все-таки из бывшего Советского Союза и привыкли, что у нас каждые 7–10 лет какие-то кризисы и катаклизмы. Поэтому у нас на уровне ДНК есть запара, что надо все делать быстро, здесь и сейчас. Но в то же время в этом наша сила. Приведу еще пример. У нас, когда люди приходят на собеседование, устраиваться на работу, ты спрашиваешь: “Вы о нас что-то знаете?” Половина даже сайт не посмотрела! Американский кандидат посмотрит и сайт, и налоговый номер, и все остальное. И если там что-то не так, он просто не придет».

Каспарс Кивриньш

Руководитель международного направления CoMagic

Совет: не спешите тратить деньги на контекстную рекламу. Для того чтобы создать историю и вызвать доверие, начните вести соцсети (Facebook, LinkedIn, Twitter), писать статьи в свой блог или на другие ресурсы. И только потом запускайте небольшими этапами контекст и отслеживайте результат.

Приступая к работе над контентом, обязательно наймите местного маркетолога — он заметит не только самые нелепые и очевидные ошибки, но и такие, которые ни за что не увидите вы.

«Это как отдать прибалтам написать сайт по-русски. Они его напишут по-русски, но вы будете его читать и понимать, что в нем что-то не так».

Каспарс Кивриньш
Руководитель международного направления CoMagic

Как мы решили эту задачу. Пока мы не можем похвастаться какими-либо успехами в контентном продвижении в соцсетях и американских СМИ. В первую очередь мы занялись тщательной проработкой текстов на сайте, чтобы не выглядеть чужаками. Для этого и наняли американских маркетологов, которые указали нам на ряд ошибок и помогли их исправить. Например, нанятые специалисты посмотрели на наш сайт и сказали: «Он же написан на английском, а не на американском!» После нескольких итераций приведения в порядок сайта сейчас мы занимаемся «внешней контент-стратегией»: создаем историю жизни компании и профили в социальных сетях и на других внешних ресурсах, которым доверяют американцы.

Семь раз подумайте над названием, прежде чем регистрировать сайт или компанию

Только с третьего раза мы придумали подходящее название. Выходить в Америку под брендом CoMagic не стали принципиально: любой запрос по этому слову уводил бы на российские статьи. Разумеется, это сулило низкую конверсию. Зарубежной компании нужно было новое имя. Сначала им стал наш собственный неологизм Connecticalls.

«Это слово напоминает точно не IT-компанию, как оказалось. :) Когда к нам пришли устраиваться на работу ребята, то сказали: “Что-то у вас название такое смешное”. Второе название, которое мы придумали, было Look Hook. Но это оказалось еще жестче. Потому что в литературном переводе слово hook — это крючок, а на сленге — это жулик или проститутка (от слова hooker). И когда мы кому-либо звонили и представлялись как Look Hook, нас постоянно переспрашивали: “Look… What?” Я удивлялся: почему переспрашивают, мы же четко говорим».

Каспарс Кивриньш
Руководитель международного направления CoMagic

Совет: обращайте особое внимание на название. Вы можете отлично говорить по-английски, но не разбираться в сленговых значениях. Как минимум поищите термин в соответствующем словаре, а еще лучше — опять-таки проконсультируйтесь по поводу названия с местными маркетологами.

Как мы решили эту задачу. Из-за того что мы изначально не проверили на сомнительные ассоциации первые два названия, нам пришлось переделывать оба сайта. В третий раз мы уже все сделали по уму. Придумали и согласовали название с американскими специалистами, вместе с ними написали тексты. Теперь в США мы окончательно представлены под брендом CallGear.

Продумайте заранее масштаб проекта и заложите дополнительный запас прочности

Американцы очень болезненно относятся к неполадкам. Поэтому если вы делаете технически сложный продукт для западного рынка, не «зарубите» его с самого начала. Ключевой показатель качества SaaS-продукта для американцев — это бесперебойность его работы.

«В российском бизнесе мы всегда понимали, что базовый уровень услуги голосовой коммуникации априори должен быть стабильным и высоким. И поэтому на старте проекта мы потратили много времени на то, чтобы выбрать подходящую международную площадку для размещения оборудования. Смотрели, где сетевые задержки, и в итоге добились того, что качество связи и скорость соединения соответствуют нашим российским стандартам.


Мы недооценили тот момент, что и мониторить этот узел связи нужно сразу по-взрослому. Вначале идея была взять на обслуживание три-пять клиентов. И что как-нибудь вполглаза это будет работать. Но кроме архитектуры, есть еще такое понятие, как эксплуатация, здесь мы тоже наступили на грабли — не сразу поняли, что этот узел нужно вставлять в единую систему мониторинга и со всеми бизнес-процессами, которые есть у нас в России».

Дмитрий Щукин

Генеральный директор холдинга «Новосистем», в который входят компании CoMagic, UIS, CallGear

Cовет: обеспечьте бесперебойность работы продукта. Для этого тестируйте нескольких поставщиков услуг и имейте план Б на случай непредвиденных ситуаций.

Как мы решили эту задачу. Мы заключили контракты сразу с тремя операторами связи, два из которых являются основными, а третий — резервным на случай аварии первых двух. Кроме того, мы обслуживаем западных клиентов, находясь в России, а в Штатах держим только «фронтовые» серверы, запросы с которых пересылаются в РФ. Благодаря тому что весь бекэнд находится здесь, нам удается решать оперативно любые технические вопросы.

Фактически никакой разницы в сетях связи России и США нет, но для интеграции с нашей инфраструктурой мы не сразу нашли подходящих провайдеров телефонии. Либо их услуги были слишком дороги, либо сервисы не позволяли управлять звонками так, как нам хотелось. Например, наиболее подходящий по цене провайдер предоставлял только голосовую связь, но не отправку СМС. Другой предлагал целый пакет услуг (в том числе излишних), но стоил слишком дорого. В конце концов не с первого раза, но нам удалось найти операторов, отвечающих и требованиям стабильности, и стоимости, и возможностям необходимой настройки звонков.

Эпилог

Поездка в США, начавшаяся как трехмесячный эксперимент, принесла нам огромный опыт. На текущий момент проект CallGear — это «стартап», который постепенно превращается в «бизнес». Сервис обслуживает чуть меньше пятидесяти клиентов, среди которых как совсем маленькие (например, американский водопроводчик), так и весьма крупные (например, крупнейший европейский застройщик или сервис-агрегатор служб бронирования автомобилей, входящий в ТОП-3 в мире в своем сегменте) компании.

У нас не было четкого плана продвижения и даже готового продукта в самом начале этого пути. Тем не менее, возможно, это был самый правильный путь для выхода на международный рынок, поскольку мы все делали постепенно и фокусировались на достижении цели каждого шага. Сначала нашли свою аудиторию (она оказалась совсем не такой, как российская), затем изучили потребности пользователей и с учетом их ожиданий предложили подходящее продуктовое решение. В США мы нашли надежного телекоммуникационного партнера, благодаря которому можем предложить услуги коллтрекинга для 73 стран мира. Сейчас мы разрабатываем новое технологическое решение, которое в будущем позволит нам и в США, и в других странах мира оказывать услуги полностью на своей технологической платформе, как мы делаем это в России.

Не обошлось без ошибок, но благодаря работе над ними мы получили практический опыт решения новых задач в новых для себя условиях. А значит, совершим меньше просчетов в будущем. Мы убедились: частная компания из России может стать международной. И конечно, хотим, чтобы таких компаний становилось больше. Надеемся, наша история вас вдохновила, а рекомендации были полезными.

Это был заключительный эпизод нашего сериала. Спасибо, что были с нами! Если вам понравилось, но вы считаете, что мы не раскрыли ответы на все вопросы, — пишите в комментариях. Возможно, мы сделаем spin-off)). Или making-of)).

{ "author_name": "CoMagic", "author_type": "editor", "tags": [], "comments": 14, "likes": 19, "favorites": 14, "is_advertisement": false, "subsite_label": "comagic", "id": 64962, "is_wide": true, "is_ugc": false, "date": "Thu, 18 Apr 2019 17:21:18 +0300" }
{ "id": 64962, "author_id": 266863, "diff_limit": 1000, "urls": {"diff":"\/comments\/64962\/get","add":"\/comments\/64962\/add","edit":"\/comments\/edit","remove":"\/admin\/comments\/remove","pin":"\/admin\/comments\/pin","get4edit":"\/comments\/get4edit","complain":"\/comments\/complain","load_more":"\/comments\/loading\/64962"}, "attach_limit": 2, "max_comment_text_length": 5000, "subsite_id": 266863, "last_count_and_date": null }
14 комментариев

Популярные

По порядку

Написать комментарий...
2

Спасибо что делитесь, интересно

Ответить
2

А есть ли возможность подтвердить наличие иностранных клиентов через статистические сервисы?
Если правильно понял статью, то у Вас сейчас около 50 иностранных клиентов.
Если это так, то это можно отследить по сервисам статистики.
Поясню максимально просто.
Если Ваши клиенты пользуются Вашими сервисами, то они заходят на Ваши сайты, эти данные
с точностью 70% можно будет отследить на SimiliarWeb.
Ранее уже указывал ссылка по Вашим сервисам.
CallGear.
https://pro.similarweb.com/#/website/worldwide-overview/callgear.com
Март месяц, посещений 2,200 из которых 55% из России.
Т.е. иностранных посещений около 1,000.

Look Hook
https://pro.similarweb.com/#/website/worldwide-overview/look-hook.com
Март месяц, посещений 1,100 из которых 40% из России.
Т.е. иностранных посещений около 600.

Хочется надеяться, что у Вас действительно есть клиенты.
Но при наличии 25-50 постоянных клиентов, данные были бы хотя бы 4,000 посещений из иностранной локации.
К сожалению, данные статистических сервисов не могут подтвердить описанное в статье.
Надеюсь дальше у Вас все будет гораздо лучше.

Ответить
0

Миша, спасибо тебе, что переживаешь за наш проект!
Твои математические расчеты и веру в точность SimilarWeb оставлю без комментариев)
Если тебе действительно интересно: мы планируем продолжать эту серию статьями об интересных кейсах наших международных клиентов, в т.ч. и упомянутых выше. Welcome!

Ответить
0

"что переживаешь за наш проект!"
Так есть причины переживать за Вас :)
В конце года буду в локации Вашего иностранного офиса...
Готов там встретиться, если Вы еще не уедите.

Касательно SimilarWeb.
Было бы не лишним дополнить статью Вашими данными.
А то странная ситуация, Вы пишите одно, а сервисы показывают почти нулевую статистику.
Не знаешь что и думать...

Ответить
0

Кстати, данные с Similar Web и Google Analytics сильно различаются. Чуть ли не в 2 раза иногда. На многих сайтах проверяла.

Ответить
0

Согласен с Вами что данные различаются, обычно в сторону увеличения.
По своему сайту могу сказать, что увеличивает от 5% до 30%.
Знаю реальную статистику других сервисов показатели похожие.

В данном случае, фирма говорит о наличии 50(если правильно понял) клиентов, но показатели иностранных посещений по обоим сайта не превышаются 1,000 по данным SimiliarWeb.
Это очень странно...

Ответить
2

При всем уважении. А тайтлы на сайте написать американские маркетологи не подсказали?

Ответить
0

Иван, SEO для этого проекта пока не занимаемся. Что, впрочем, не мешает тайтлы прописать) Передам коллегам, спасибо!

Ответить
1

Спасибо, отличная серия! Познавательно и увлекает, очень интересный опыт!

Ответить
0

Спасибо за сериал!
Я думал будет больше серий)

но было оч интересно
И PR-ход отличный и концепция и контент. Надеюсь, что это дало вам пиара, узнаваемости и результат.

Ответить
1

Артуръ, спасибо, что читали! Мы подумаем над продолжением. История ведь не закончилась - мы активно работаем с зарубежными клиентами - думаем, что об этом будет что рассказать)).

Ответить
0

Рады быть полезны. Если о чем-то важном не рассказали, спрашивайте)).

Ответить
0

Спасибо за все 4 серии! История вдохновляет однозначно, надеюсь повторить в скором времени. Отпишусь тоже ))

Ответить
0

Отлично! Будем ждать вашей истории!

Ответить
0
{ "page_type": "article" }

Прямой эфир

[ { "id": 1, "label": "100%×150_Branding_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox_method": "createAdaptive", "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfl" } } }, { "id": 2, "label": "1200х400", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfn" } } }, { "id": 3, "label": "240х200 _ТГБ_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fizc" } } }, { "id": 4, "label": "240х200_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "flbq" } } }, { "id": 5, "label": "300x500_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfk" } } }, { "id": 6, "label": "1180х250_Interpool_баннер над комментариями_Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "ffyh" } } }, { "id": 7, "label": "Article Footer 100%_desktop_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjxb" } } }, { "id": 8, "label": "Fullscreen Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjoh" } } }, { "id": 9, "label": "Fullscreen Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjog" } } }, { "id": 10, "disable": true, "label": "Native Partner Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyb" } } }, { "id": 11, "disable": true, "label": "Native Partner Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyc" } } }, { "id": 12, "label": "Кнопка в шапке", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "bscsh", "p2": "fdhx" } } }, { "id": 13, "label": "DM InPage Video PartnerCode", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox_method": "createAdaptive", "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "flvn" } } }, { "id": 14, "label": "Yandex context video banner", "provider": "yandex", "yandex": { "block_id": "VI-223676-0", "render_to": "inpage_VI-223676-0-1104503429", "adfox_url": "//ads.adfox.ru/228129/getCode?pp=h&ps=bugf&p2=fpjw&puid1=&puid2=&puid3=&puid4=&puid8=&puid9=&puid10=&puid21=&puid22=&puid31=&puid32=&puid33=&fmt=1&dl={REFERER}&pr=" } }, { "id": 15, "label": "Плашка на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byudx", "p2": "ftjf" } } }, { "id": 16, "label": "Кнопка в шапке мобайл", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byzqf", "p2": "ftwx" } } }, { "id": 17, "label": "Stratum Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvb" } } }, { "id": 18, "label": "Stratum Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvc" } } }, { "id": 19, "label": "Тизер на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cbltd", "p2": "gazs" } } } ]
Голосовой помощник выкупил
компанию-создателя
Подписаться на push-уведомления
{ "page_type": "default" }