CoMagic
1992

Как мы научились продавать американцам

Третий эпизод стартап-сериала CoMagic о запуске сервиса в США. Сегодня — о жизни в коливинге, разнице бизнес-культур и первом клиенте — калифорнийском крематории.

В закладки

В 2018 году сервис коллтрекинга и сквозной аналитики CoMagic вышел на зарубежный рынок. В первой и второй сериях мы рассказывали о подготовительной работе в России и поиске первых клиентов. Настало время отправиться в США и начать работу на местах. На поездку в Америку выделялось 4 недели. Обратно мы должны были вернуться с подтверждением того, что наш продукт конкурентоспособен. То есть — совершенными первыми продажами и клиентами в портфолио. Рассказываем три истории, которые повлияли на достижение этой цели.

История 1. Как переезд в США и жизнь в коливинге ускорили наши рабочие процессы

Перед поездкой мы проделали много работы, связанной с поиском потенциальных клиентов, проведением глубинных интервью и пониманием того, как наш продукт может решить задачи американских маркетологов. К этому моменту у нас также на скорую руку был собран MVP (Minimal Viable Product — минимальный жизнеспособный продукт). Возникает логичный вопрос: «А стоило ли ехать в США, если часть работы была проделана удаленно и почему нельзя продолжать и дальше действовать так же?».

Мы обсуждали с нашими трекерами, что должно измениться в связи со сменой места дислокации. Ребята отвечали, что по опыту предыдущих поездок работа команд в США сильно ускоряется — все процессы идут быстрее в 5-10 раз. Обычно именно на этой стадии проект начинает либо очень быстро взлетать, либо наоборот — его идеологам становится понятно, что они сделали что-то совсем не востребованное рынком.

Действительно, с погружением в среду все это становится сразу ясно. Во-первых, из-за того, что вы живете теперь со своими потенциальными клиентами в одной часовой зоне. Если раньше на одни только согласования о созвонах для интервью уходили часы и дни, то в США можно было с утра списаться с нужным человеком, а через 2 часа уже провести созвон. К тому же мы просто на время «забыли» о нашем российском бизнесе, не отвлекаясь ни на какие связанные с ним рабочие процессы. Это освободило громадное количество времени и сфокусировало нас. Во-вторых, работа стала эффективнее потому, что мы полностью перешли на английский язык даже в общении между собой.

«В нашей команде, которая отправилась в США, были я и мой коллега Степан Дешевых. И если для Стёпы английский язык был практически родной, так как он учился в МГИМО — вероятно, готовился стать дипломатом до того как стать нашим ведущим продакт-менеджером :) — то для меня английский все-таки не родной, и я все время чувствовал, что мне чего-то не хватает. Погружение в США позволило окончательно перейти на английский во всех коммуникациях. Лично у меня английский стал резко прокачиваться — я стал говорить и думать на нем и мне стало гораздо легче коммуницировать с нашей целевой аудиторией».


Дмитрий Кудинов
CEO CoMagic

В-третьих, мы быстро стали перенимать местные полезные фишки, как работать и вести дела в США. Во многом в этом помогло наше заселение в коливинг в Сан-Франциско.

Hack Temple - бывшая церковь, превращенная в коворкинг (часть нашего коливинга)

Коливинг для IT-стартапов, в котором мы жили, — это такое дружелюбное общежитие, в котором проживают и работают разные стартап-команды. Например, вместе с нами была и российская команда, развивающая VR-продукт, и бразильский разработчик приложения для ведения бухгалтерии, и французы, которые делали инновационные квадрокоптеры. (Эти устройства они планировали продавать американской полиции в качестве средств наружного наблюдения во время спортивных соревнований. Впоследствии им удалось заключить контракт на несколько десятков миллионов долларов).

Вся эта атмосфера стартап-тусовки сильно помогала настроиться на рабочую волну в новых для нас условиях. Жизнь в коливинге — очень необычный, но энергоэффективный формат. С утра мы вставали, завтракали, делали пробежку по улицам Сан-Франциско до набережной океана и обратно, а потом либо ехали на встречи, либо до вечера целиком погружались в проект. Вечером — отдыхали или шли спать. То есть совершенно не тратили времени на поездки в офис на метро или автомобиле. В США мы приехали ненадолго и понимали, что времени мало, и его надо тратить как очень ценный ресурс.

Утренняя пробежка до океана и обратно — отличный способ зарядиться энергией на весь день!

Из коворкинга за смузи на электросамокате

Сан-Франциско в качестве города проживания тоже был выбран как ресурс. Де юре он не является частью Кремниевой долины, а по факту уже относится к ней.

Кремниевая долина — технологический центр в штате Калифорния, в котором сосредоточено большое количество компаний, связанных с производством компьютеров, разработкой программного обеспечения, устройств мобильной связи и т.д. Это ареал примерно в 150 км в поперечнике, включающий в себя несколько городов и городков.

«Кремниевая долина - это котел, в котором бурлит огромное количество IT-компаний и очень полезно было быть в этой зоне, поскольку она обладает инфраструктурой для создания и развития стартапов. Там есть все, что может для этого пригодиться — коворкинги и коливинги, менторы и эксперты, инвесторы и акселераторы, бухгалтеры и юристы.

Причем все они специализируются на IT-стартапах. Мы решили, что правильно будет провести практический этап проекта именно здесь, потому что тут есть все ресурсы, которые нам могут понадобиться во время проекта. В Сан-Франциско удобно жить, а ехать до Кремниевой долины — всего час».

Дмитрий Кудинов
CEO CoMagic

В США есть несколько таких зон, где удобно запускать стартапы. Например, Кремниевая долина традиционно принимает у себя IT-компании, а Нью-Йорк — финтех-стартапы. Есть в США и бизнес-хабы для развития стартапов в сфере медицины и биотехнологий.

Еще находясь в России, мы общались с маркетологами из рекламных агентств, часть которых находились именно в Сан-Франциско, поэтому выбор в пользу этого города для нас был очевиден.

История 2. Как мы из продакт-менеджеров превратились в продавцов

Наш опыт показывает, что клиент окончательно делает выбор в пользу продукта после использования триала. Как правило, он занимает 2-3 недели. Поэтому наша работа в США фактически состояла из двух основных задач: валидировать гипотезы ценности для выбранного целевого сегмента клиентов, собрать MVP под требования целевой аудитории и перевести с триала на платную основу как минимум 10 клиентов. И если с техническими доработками все было более-менее понятно — в этом помогала наша команда разработки из России, — то с продажами возникла проблема.

«Дело в том, что мы со Степой продакт-менеджеры, а не продавцы. Мы не могли понять, как нам выстроить этот новый для себя процесс. На вопрос трекерам «Как нам начать продавать?» получили ответ: «Просто начните продавать!» :)

Дмитрий Кудинов
CEO CoMagic

В очередной раз совет из категории «афоризмы трекеров» сработал! Мы просто переориентировали свои интервью с выявления потребностей на предложение решения. Если раньше мы, общаясь с маркетологом, понимали, что у него есть проблемы с трекингом звонков или конвертацией трафика и говорили «Спасибо за ответы! Пока!», то теперь стали говорить: «Кажется, у нас есть решение твоей проблемы. Не хочешь попробовать?» Первичное интервью, которое мы называли “проблемным интервью”, теперь стало “квалификационным”. Клиент попадал на стадию демо, на которой мы могли продемонстрировать не сам продукт, а концепцию решения его проблемы. Пара дней доработки сценариев разговоров и материалов о продукте — и процесс пошел гораздо лучше, чем раньше!

«Изначально мы думали: для того чтобы начать продавать продукт, нам нужен этот продукт, нужно его доделать. Потом поняли, что даже это необязательно. Это одна из самых больших находок, которую я в результате получил в проекте. Сначала я думал, что продавать в США не получится, пока у нас не будет продукта, бизнес-модели, рекламы, офиса, продавцов… Оказалось, что ничего этого не нужно! Можно продавать, еще не имея продукта.

Можно продавать идею решения, можно продавать прототип, можно продавать возможность протестировать. В итоге, когда мы решили, что для того чтобы начать продавать, нам надо поменять сценарии разговора с маркетологами, то в этот момент мы их стали рассматривать как клиентов, а не как людей, которые могут только дать нам какую-то полезную информацию».

Дмитрий Кудинов
CEO CoMagic

Если бы клиент сказал «Подключайте меня сейчас», мы бы не смогли этого сделать — у нас в платформе не было американских номеров и не была в достаточной степени готова инфраструктура. Но мы могли показать прототип и заключить с клиентом «предварительное соглашение»: если наш концепт решает его проблему, мы доделываем продукт и через неделю с ним связывается наш customer success manager (роль которого играл Дмитрий Кудинов). Он уже настраивает сервис и показывает на практике, как продукт решает поставленные задачи.

Таким образом мы создавали продукт сразу под целевой сегмент — небольшие маркетинговые агентства, которые устанавливают коллтрекинг своим клиентам. Следует отметить, что агентством в США могут называться и 1-2 человека с 10-20 постоянными проектами. Между собой мы договорились, что первое время наш целевой сегмент должен представлять собой агентства с числом клиентов не более 100. Почему было важно сфокусироваться именно на таких агентствах?

В таких компаниях мы общались напрямую с руководителем или владельцем, то есть с человеком, принимающим решения, а значит сокращали цикл сделки. По опыту работы в России с крупными агентствами мы знаем, что с начала общения до первой сделки может пройти несколько месяцев, а нам было критически важно сократить цикл сделки до минимума, чтобы уложиться в то время, пока мы находимся в США.

Сотрудничество с маркетинговыми агентствами в США позволило протестировать наш коллтрекинг в самых разных нишах. От традиционных сфер недвижимости и продажи авто до таких неординарных, как похоронные услуги. Одним из первых наших клиентов стал калифорнийский крематорий. Кажется невероятным, но даже в такой сфере услуг в США подсчитывают лиды, тестируют объявления и находят оптимальные каналы для продвижения.

«С маркетологом, продвигающим услуги крематория из Сан-Франциско, мы познакомились, еще будучи в России. Признаюсь, меня очень смущал этот проект. Мы договорились о живой встрече в Сан-Франциско, чтобы обсудить потребности клиента и детали сделки.

Мое смущение усилилось, когда Дэниел — так звали маркетолога — стал рассказывать нам о количестве “лидов”, которые он привлекает, стоимости лида и о своих местных конкурентах, которые соревнуются с его компанией за право «обслуживания клиентов». Но желание подключить к сервису первого клиента взяло верх, я переборол смущение и провел первую в США консультацию клиента. Уже на следующий день клиент активировал сервис и мы начали работу!»

Дмитрий Кудинов
CEO CoMagic

История 3. Какие уроки делового общения мы вынесли из личных встреч

Находясь в России и общаясь с американцами по телефону или скайпу, мы чувствовали, что получаем не всю информацию. Невербального общения явно не хватало. Поэтому мы заранее запланировали несколько встреч с клиентами в Сан-Франциско. Для нас это был тоже этап сделки: приезжаем, встречаемся, глубже разбираемся в потребностях и принимаем решение о запуске теста.

Деловая встреча в Starbucks - это для США вполне обычное явление

Личные встречи мы также дополняли посещением отраслевых конференций для маркетологов. Такие мероприятия позволили нам увидеть, как и о чем общаются местные специалисты, помогли погрузиться в информационную среду.

«Например, мы съездили на Martech Technology Conference и увидели там другую аудиторию маркетологов — специалистов из более крупных компаний, сегмента Enterprise, с которым мы раньше не общались. Наша задача была понять, пересекаемся ли мы с этой аудиторией. На одном из таких мероприятий я познакомился с представителем рекламного агентства, которое ведет сразу 35 000 клиентов.

Стоит сказать, что в России агентство, ведущее сотню и более клиентов, уже считается крупным. А в США это вообще не цифра! Когда я спросил у представителя этого агентства, какому проценту их клиентов требуется использование коллтрекинга, он ответил: «Примерно каждый второй». Я подумал: «Только это агентство сгенерировало сервису коллтрекинга 15000 клиентов. У нас сейчас в России клиентов меньше». Фактически работа с одной только этой компанией могла бы позволить нам создать бизнес большего масштаба, чем в России».

Дмитрий Кудинов
CEO CoMagic

Другие инсайты мы получали от общения с нашими соседями по коливингу, клиентами и специалистами по выстраиванию продаж из акселератора 500 Startups, с которыми нас познакомили наши трекеры. Они помогли, в том числе, разобраться в нескольких важных деталях местной бизнес-культуры.

«Для американского клиента нормально будет не ответить с первого, второго, третьего письма, а ответить на пятый-седьмой раз. Если ты ему 7 писем не напишешь, он сочтет, что ты недостаточно настойчив и, возможно, вообще не будет с тобой разговаривать. И это стало для меня откровением.

Там совсем другая бизнес-культура и то, что в России считается неэффективным и даже неприемлемым с точки зрения продаж, там является ожидаемым поведением и вполне работает. Этот процесс регулярного напоминания потенциальному клиенту о себе называется follow up. У нас со Стёпой в обиходе даже появился глагол “фоллоапить”».

Дмитрий Кудинов
CEO CoMagic

Еще один инсайт, который мы получили от «местных» — это система назначения встреч. В России мы назначали не более 3-4 созвонов с клиентами в день из-за того, что тратили кучу времени на предварительную переписку: выясняли, когда удобнее с нами связаться, периодически напоминали о встрече и синхронизировались. 3-4 часа в день у нас уходило только на подготовку. Мы подсмотрели, как их планируют американцы. Одна из фишек — использование специальных сервисов для назначения встреч. Довольно популярным является Calend.ly. Вместо долгой коммуникации вы присылаете ссылку на свой календарь, и получатель выбирает удобный временной слот, не занятый его и вашими встречами. Выбранная дата и время синхронизируется с вашим гугл-календарем. Сервис отправляет напоминания за день или за час до интервью. Этот небольшой лайфхак позволил нам проводить до 15 встреч за день.

Позже мы еще больше автоматизировали процесс и стали делать условно массовые рассылки: выбирали людей, которые нам интересны для интервью, и в первом же приветственном сообщении рассказывали о себе и предлагали пообщаться, прикрепляя ссылку.

Благодаря погружению в среду и «работе в полях» мы получили инсайты, которые помогли нам здорово ускорить и улучшить свою работу, увидеть перспективы продукта и понять, как правильно его предлагать клиентам. В качестве сухого остатка мы можем вынести несколько практических советов, если вы собираетесь запускать свой продукт или бизнес на рынке США:

— больше общайтесь с местными и перенимайте их фишки в деловом общении. Изучите, как они ведут дела, назначают встречи. Хорошим опытом будет проживание в коливинге или работа в коворкинге среди близких по духу людей: так вы сможете быстро завести полезные знакомства и перенять опыт.

— общайтесь на английском языке не только с клиентами, но и с членами своей команды. Это улучшит и ускорит ваши коммуникативные навыки,

— посещайте местные отраслевые конференции и митапы. Это и способ завязать новые знакомства и возможность выйти на новую аудитории клиентов и партнеров,— будьте готовы к тому, что вам придется попробовать себя в новой профессиональной роли. Например, из разработчика или продакт-менеджера стать на время продавцом. В условиях старта, когда у вас еще мало ресурсов, придется брать на себя много новых задач.

Следование этим правилам помогло нам в итоге в течение запланированного времени достичь поставленной на поездку цели — запустить триалы с десятью компаниями. Сколько из них в итоге стало нашими платящими клиентами и чем продолжилась «американская история» по приезде в Россию мы расскажем в следующих сериях.

Конец третьей серии.
Продолжение следует...

{ "author_name": "CoMagic", "author_type": "editor", "tags": [], "comments": 7, "likes": 23, "favorites": 21, "is_advertisement": false, "subsite_label": "comagic", "id": 63322, "is_wide": true, "is_ugc": false, "date": "Wed, 03 Apr 2019 12:57:02 +0300", "is_special": false }
0
{ "id": 63322, "author_id": 266863, "diff_limit": 1000, "urls": {"diff":"\/comments\/63322\/get","add":"\/comments\/63322\/add","edit":"\/comments\/edit","remove":"\/admin\/comments\/remove","pin":"\/admin\/comments\/pin","get4edit":"\/comments\/get4edit","complain":"\/comments\/complain","load_more":"\/comments\/loading\/63322"}, "attach_limit": 2, "max_comment_text_length": 5000, "subsite_id": 266863, "last_count_and_date": null }
7 комментариев
Популярные
По порядку
Написать комментарий...
3

общежитие - коливинг
ясно....

Ответить
0

О, доя нас в какой-то момент это был большрй прорыв!

Ответить
1

отдельное спасибо за ценные советы в конце статьи

Ответить
0

Пожалуйста :)

Ответить
1

Кайф!
Спасибо!)

Да, коливинг - красивое название общежития - эт прикольно)

Правда, всем бы такие общежития)..

Очень полезное чтиво, очень много инсайтов. Благодарен вам.

Ответить
0

статья нишевая, для спецов по большей части, для меня много новых терминов и непоняток из-за этого) Хотя я помню три года назад мы нанимали одного ямайца для обзвона, сливали бюджет индийцам..с odesk (upwork) и все было вслепую

Ответить
{ "page_type": "article" }

Прямой эфир

[ { "id": 1, "label": "100%×150_Branding_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox_method": "createAdaptive", "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfl" } } }, { "id": 2, "label": "1200х400", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfn" } } }, { "id": 3, "label": "240х200 _ТГБ_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fizc" } } }, { "id": 4, "label": "Article Branding", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cfovx", "p2": "glug" } } }, { "id": 5, "label": "300x500_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfk" } } }, { "id": 6, "label": "1180х250_Interpool_баннер над комментариями_Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "ffyh" } } }, { "id": 7, "label": "Article Footer 100%_desktop_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjxb" } } }, { "id": 8, "label": "Fullscreen Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjoh" } } }, { "id": 9, "label": "Fullscreen Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjog" } } }, { "id": 10, "disable": true, "label": "Native Partner Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyb" } } }, { "id": 11, "disable": true, "label": "Native Partner Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyc" } } }, { "id": 12, "label": "Кнопка в шапке", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "bscsh", "p2": "fdhx" } } }, { "id": 13, "label": "DM InPage Video PartnerCode", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox_method": "createAdaptive", "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "flvn" } } }, { "id": 14, "label": "Yandex context video banner", "provider": "yandex", "yandex": { "block_id": "VI-223676-0", "render_to": "inpage_VI-223676-0-1104503429", "adfox_url": "//ads.adfox.ru/228129/getCode?pp=h&ps=bugf&p2=fpjw&puid1=&puid2=&puid3=&puid4=&puid8=&puid9=&puid10=&puid21=&puid22=&puid31=&puid32=&puid33=&fmt=1&dl={REFERER}&pr=" } }, { "id": 15, "label": "Баннер в ленте на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byudx", "p2": "ftjf" } } }, { "id": 16, "label": "Кнопка в шапке мобайл", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byzqf", "p2": "ftwx" } } }, { "id": 17, "label": "Stratum Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvb" } } }, { "id": 18, "label": "Stratum Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvc" } } }, { "id": 19, "disable": true, "label": "Тизер на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cbltd", "p2": "gazs" } } }, { "id": 20, "label": "Кнопка в сайдбаре", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cgxmr", "p2": "gnwc" } } } ] { "page_type": "default" }