Капкан маркетинга

В маркетинге, построенном на болях, меня смущает один момент, который приводит к весьма печальному итогу - выгоранию экспертов и недовольству клиентов.

Суть этого момента в том, что для устранения боли требуется обезболивающее, а не исцеление. Это может звучать странно, но сейчас разберем подробнее и эта странность уйдет.

Когда человек болеет (простыл, например), то у него какое настроение? Лежать в кроватке и чтобы за ним ухаживали: жалели, кормили вкусненьким, следили за тем чтобы он вовремя лекарства принимал. Т.е. возникает настроение снять с себя всякую ответственность и переложить ее на окружающих, чтобы они обо всем позаботились, подумали, принесли, сделали…

Важно, что я сейчас говорю, не о суровой реальности, в которой невзирая на самочувствие нужно брать и делать, а и именно про внутреннее состояние и настроение. Они во время болезни вовсе не про стремление решать, делать, изменять, достигать, идти вперед, постигать новое. Они про полежать и чтоб вокруг все как-то само по себе наилучшим образом устроилось.

Опять же когда болит, сообщение о том, что нужно неделю принимать по строгому расписанию горькое лекарство и только потом станет легче, энтузиазма вообще не вызывает. Хочется чтобы легче стало прямо сейчас, а лекарством, соблюдением режима как-нибудь потом можно будет заняться.

Резюмируем: когда что-то болит - нет желания активно действовать и очень хочется, чтобы боль немедленно прошла, при помощи воздействия из вне, без приложения собственных усилий.

Теперь переносим все это на маркетинг и его последствия.

Есть эксперт N с хорошим качественным продуктом, который позволяет решить какую-то жизненную задачу быстрее.

Он проводит исследование аудитории, убеждается что такая жизненная задача действительно существует. Переименовывает эту задачу в боль, выкручивает на максимум и запускает рекламу.

К нему на эту рекламу дружной толпой приходят клиенты, которые убеждены, что у них “болит”. И что они хотят от эксперта?

Правильно - волшебную таблетку, от которой все само собой разрешиться в мгновение ока.

А когда выясняется, что нужно самостоятельно прикладывать усилия и что-то делать для того, чтобы вопрос решился, большая часть клиентов растворяется в тумане, распространяя волны негатива.

С оставшейся частью, эксперту приходится работать через уговоры, подталкивания и компромиссы. Т.е. это уже не работа эксперта - мастера в своем деле, который делится своим опытом, а работа нянечки или сиделки.

В этой схеме, в конечном счете, плохо всем. Да, в моменте она приносит прибыль и первые успехи, но на длительных дистанциях становится тяжело и самому эксперту, который вынужден заниматься своей работой не напрямую, а через дополнительные роли, и клиентам, которые кочуют от одного эксперта к другому, но так и не получают желаемого.

С одной стороны, спрос рождает предложение. И в этом случае эксперты вынуждены следовать существующим правилам, чтобы в принципе иметь возможность делиться своими знаниями.

А с другой стороны, когда все информационное поле настаивает на том, что у тебя что-то болит, в какой-то момент сам начинаешь в это верить.

И все круг замкнулся: спрос порождает предложение, которое в свою очередь диктует спрос… Мне кажется, пришло время из этого выходить.

А какие мысли у вас по этому поводу?)