Как найти своего идеального клиента?

Известно, что когда вы научитесь определять свою целевую аудиторию, то обнаружите, что вам больше не приходится работать с "идиотами".

Вы можете привлекать клиентов, которые ценят ваше предложение, относятся к работе с вами как к равноправному партнерству и хотят, чтобы вы добились успеха. Но это возможно, только если вы представляете себе «портрет» вашего идеального клиента.
Основная цель на данный момент – помочь вам определить, описать и сосредоточиться на узкой целевой аудитории или сегментах, идеально подходящих для вашего бизнеса.

Остановимся на понятии идеальный. Обе стороны имеют свои обязанности, потребности и цели. Помочь каждой из них достичь своих целей – суть хороших взаимоотношений. Идеальный клиент всегда подкрепляет эти взаимоотношения.

Клиенты, не уважающие вашу работу, не платящие вовремя и не выполняющие свои обязательства, пустят ваш бизнес ко дну быстрее, чем что бы то ни было.Основной вашей маркетинговой задачей, по крайней мере.

Теперь перейдем к некоторым шагам, которые помогут легче выявить своего идеального клиента.

По возможности составьте полный список своих клиентов. Укажите, что вас связывает с каждым из них и какой доход это вам приносит. Вы можете даже ранжировать своих клиентов от тех, с кем вы сотрудничали наиболее активно, до тех, с кем вы реже всего работали, за последние три года.

А теперь проанализируйте получившийся список с точки зрения прибыли. Какие клиенты приносят самый большой доход? Есть ли в вашем списке клиенты или виды деятельности, которые для вас невыгодны? Знаю, это звучит безумно, но очень многие компании берутся за работу, которая кажется им перспективной, а в итоге оборачивается в лучшем случае потерей времени.

Ваша цель – понять, что приносит вам наибольшую прибыль.

Из числа клиентов, приносящих прибыль, выделите тех, кто активно рекомендует вас другим. Я понял одну простую истину: рекомендации дают только счастливые клиенты. А счастливы они потому, что вы и ваш подход – именно то, что им нужно.

Попробуйте понять, какие физические характеристики можно считать
определяющими для идеальных клиентов. Ищите любые общие черты. Маркетеры называют их демографическими характеристиками.

Не стоит гоняться за клиентами и навязывать им свой продукт. Лучше понять их желания и потребности, узнать, что заставляет их искать кого-то вроде вас и какое поведение для них характерно.

Наконец, когда у вас есть возможность собрать воедино все фрагменты: прибыль, желание давать рекомендации, демографические характеристики и поведенческие маркеры, – можно приступить к созданию портрета идеального клиента.
Нужно обрисовать образ настолько яркий и живой, чтобы его без труда мог представить себе любой.

Ключевой вопрос, на который должны ответить себе вы, а затем ваши коллеги, партнеры и рекомендатели: «Как мне найти идеального клиента?»

У вас могут получиться разные портреты. Ничего страшного, просто дайте им разные описания и назовите их, например, Боб и Энн или Бедолага и Зануда.

Следуя данным 5 шагам вы наметите ключевые точки и увеличите свои шансы найти того клиента, который поспособствует росту вашего бизнеса на любом из этапов. Все получится.

В следующей части статьи разберем конкретные детали, которые нужно будет учитывать в процессе исполнения данных 5-ти шагов. Следите за обновлениями на странице!