Анализ конкурентов: зачем он нужен и как его провести

Конкурентное преимущество сегодня — не пустой звук, а приоритет для бизнеса, который хочет лидировать. Для этого нужно знать рынок досконально, и без анализа конкурентов здесь не обойтись. В статье разбираемся, что такое конкурентный анализ, какие методы существуют и как использовать полученные результаты на практике.

Конкурентный анализ — это сопоставление вашего бизнеса с бизнесом, который закрывает ту же потребность аудитории, что и вы.

Критерии могут быть разными в зависимости от метода и цели сравнения. Вот некоторые:

Важно не путать конкурентный анализ с еще одной практикой, в основе которой лежит сравнение — бенчмаркинг. Это сравнение своего бизнеса с наиболее успешными компаниями.
Бенчмаркинг, в отличие от конкурентного анализа, не ограничивает вас в выборе отрасли: вы вполне можете исследовать компанию из другой ниши. Главное — выявить лучшие решения и разработать бенчмарки, т.е. стандарты, ориентиры для дальнейшего роста. Конкурентный анализ помогает обрисовать текущую ситуацию на рынке, оценить уровень конкуренции, изучить сильные и слабые стороны конкурентов прямо сейчас.

Глобально анализ конкурентов помогает понять, какое место занимает ваш бизнес относительно других в отрасли. Но он может решать и более конкретные задачи. Провести конкурентный анализ нужно, когда вы хотите:

Помните: чем выше конкуренция в отрасли, тем быстрее меняется конъюнктура рынка и тем быстрее вы должны реагировать на изменения. Поэтому анализ конкурентов должен войти в привычку — проводить его не реже, чем раз в полгода, пойдет только на пользу.

Это универсальные шаги, которые, независимо от выбранного метода, нужны, чтобы подготовиться к анализу и провести его эффективно:

Определите цели анализа. От этого будут зависеть критерии — те сферы деятельности конкурентов, на которых вы сфокусируетесь. Так вы не потратите время на анализ ненужной информации.

Определите конкурентов. Это можно сделать с помощью сервисов аналитики, через ключевые слова в поисковых запросах, в профессиональных рейтингах, в соцсетях, на профессиональных мероприятиях — выставках, форумах, паблик-токах и т.д.

Учитывайте виды конкурентов:

- прямые делают аналогичный вашему продукт;

- косвенные работают на ту же аудиторию, что и вы, но предлагают другой продукт;

- неочевидные работают на другую аудиторию, продают другой продукт, но могут закрыть ту же потребность, что и вы.

Проведите анализ. Оцените общий уровень конкуренции на рынке, темпы роста рынка, сравните продукт и УТП, цены (определите самую низкую и высокую планки ценового диапазона), стратегии продвижения и рекламные бюджеты, каналы сбыта, опишите целевого клиента.

Сделайте SWOT-анализ. Система SWOT (сильные и слабые стороны, возможности и угрозы) поможет систематизировать собранные исследования и сделать выводы.

Соберите результаты. Оформите исследование в презентацию, добавьте инфографику, иллюстрируйте, не бросайте утверждения без обоснования и числовых аргументов.

SWOT-анализ. Универсальный и понятный метод, помогает сделать выводы и провести оценку по четырем критериям:

Strengths (Сильные стороны) — оценка конкурентных преимуществ

Weaknesses (Слабые стороны) — где бизнес уязвим

Opportunities (Возможности) — потенциал роста и внешние факторы, которые на это влияют

Threats (Угрозы) — риски, которые могут помешать бизнесу.

Важно: сильные и слабые стороны характеризуют сам продукт, внутреннюю среду, которую бизнес может менять сам, а возможности и угрозы — внешнюю среду и факторы ее влияния на бизнес.

Сравнительный анализ. Самый простой метод. Вы выбираете интересующие вас критерии и проводите оценку, оформляя таблицу. Для выстраивания долгосрочных стратегий этот метод может оказаться поверхностным и субъективным, зато отлично подойдет для анализа соцсетей, цен, уровня сервиса, каналов сбыта и т.д.

Метод Портера. Метод разработан специально для оценки конкурентов. Описывает «пять сил», которые оказывают давление на бизнес: покупатель, поставщик, товары-заменители, действующие и потенциальные конкуренты. Каждой силе ставится балл от 1 до 10. Главная задача инструмента — выявить, какие «силы» потенциально несут наиболее высокие для бизнеса риски.

Конкурентная карта рынка. Главное в этом методе – место бизнеса относительно других конкурентов в отрасли. Часто сравнение проводят по доле рынка и темпам роста, но можно выбрать и свои параметры. Сначала бизнесы сравниваются по двум параметрам, затем создается система координат (каждая ось соответствует одному из выбранных параметров), на которой объекты сравнения располагаются.