«В продажах самое главное — это правильно презентовать себя, компанию и продукт»

Руководитель отдела продаж в S2 Марат Утяганов рассказал о специфике работы в IT, правильном общении с клиентами и о том, как понять, что претендент на должность продажника - именно тот самый человек, который необходим компании.

— Марат, расскажи немного о себе: с чего начинал карьерный путь, как пришел работать в S2?

— Если рассматривать мой карьерный путь в целом, то в сфере продаж я практически 7 лет. Начинал с позиции менеджера по продажам электронных журналов для медицинских организаций. У меня было 11 различных продуктов, которые я должен был знать наизусть и, соответственно, уметь презентовать его в формате онлайн-встречи.

Как и сейчас, тогда я тоже много учился, читал профессиональную литературу, обращался к опытным тренерам, чтобы прокачать свои навыки. И вот спустя полгода работы стал руководителем отдела продаж, в моем подчинении было 10 сотрудников. Тут помимо медицинского направления, появились и другие - образование, охрана труда, кадры, бухгалтерия. В них необходимо было разбираться.

Но одно дело, когда ты настраиваешь работу внутри отдела, а другое - когда сотрудники начинают эмоционально выгорать и перестают выполнять функциональные обязанности. Придумывал новые системы мотивации, искал подход к каждому менеджеру - и всё получилось! Моя команда стала главной движущей силой компании.

Далее предложили переехать в Тольятти и занять позицию директора филиала, а на тот момент я был РОПом в Оренбурге. Новый вызов - руководить не 13 сотрудниками, а целым штатом из 50 человек. Там я проработал 2 года и понял, что в этой компании достиг своего “потолка”.

Дальше подумал, а почему бы не поработать в сфере IT? Успешно прошел собеседование в S2 на позицию руководителя коммерческого департамента и работаю тут почти год. Это очень крутая компания, которая дает мне все для полноценного развития.

— Долгое время ты руководил отделом продаж в медицинской компании. Сейчас - в IT сфере. Есть какие-то отличительные особенности в подходах к работе?

— В первом случае, я продавал продукт - электронный журнал. В сфере IT у тебя нет единого готового решения для клиента, уже в процессе общения ты выстраиваешь некую цепочку действий. К примеру, в S2 мы продаем CRM-систему и ты должен удовлетворить клиента даже не смотря на то, что у тебя зачастую нет ничего подходящего. Ты должен объяснить в каком формате она будет работать и что из себя представляет. Он должен тебе поверить и довериться.

— Ты говоришь, что большое внимание уделяешь настроению своих сотрудников и их мотивации. А на что обращаешь внимание, в первую очередь, когда подбираешь людей в свой отдел?

— Первое и самое важное: заинтересованность в финансовой составляющей. Мы сюда приходим не разговаривать друг с другом, а работать и зарабатывать. Мне необходимо понять сколько денег человек хочет.

Второе и не менее важное, что кандидат делал на прошлой работе для такой финансовой составляющей, которую он озвучил мне.

И, соответственно, слушая потенциального сотрудника, я понимаю, есть у него какие-то навыки или нет. Не нравится мне, когда говорят «я старался» или «я пытался». Надо идти и делать!

Третье: активность. Это когда человек не просто сидит на месте, а пытается что-то изменить, исправить и привнести вклад в развитие компании.

Четвертое: командный игрок. Кандидат знает, что такое команда. Готов идти вместе с нами в ногу со временем, готов к изменениям.

Пятое: постоянное развитие. Человек не стоит на месте, двигается и саморазвивается. Ты можешь из него сделать профессионала, направить на истинный путь, если понадобится.

— Как ты мотивируешь своих сотрудников?

— В S2 сейчас есть два способа мотивации: финансовая и эмоционально-поддерживающая.

Если мои ребята начинают в какой-то момент выгорать, то мы с ними обсуждаем, как же им можно помочь, чего не хватает. Я часто спрашиваю их мнение по тому или иному рабочему вопросу. И когда человек понимает, что я обращаюсь к нему и прислушиваюсь, то он начинает проявлять активность.

Видит, что я в нем нуждаюсь. Сотрудники подключаются к обсуждению и чувствуют свою ценность для меня, как для РОП, так и для целой компании.

— Марат, а ты следишь за какими-то тенденциями на рынке, чтобы это как-то использовать в своей работе?

— Честно говоря, это те же самые методы работы, что и были раньше, лишь иначе называются.

Сейчас практически ушла эпоха «Я начальник - ты подчиненный». Сегодня преимущественно работают лидерство и наставничество. Соответственно, по-разному это стало обрисовываться и поэтому кажется, что какие-то новые тенденции появились.

Поэтому я не вижу особого смысла следить за обновлениями. Если что-то появляется такое, то информацию получаю от своего руководителя Сергея Новайкина.

— Поговорим о продажах. Марат, что является ключевым моментом в построении успешных отношений с клиентом?

— Во-первых, необходимо понять боль клиента, то есть зачем он конкретно пришел ко мне. В чем реальная потребность? Без этого я не смогу ему дать какое-либо решение, не закрою боль его компании.

Второе - правильное выстраивание переговоров, установление определенного контакта с клиентом.

Третье - сама презентация. Не узнав потребность, ты не сможешь презентовать клиенту систему. Тут все взаимосвязано.

Немаловажно также и правильно презентовать себя, компанию и продукт. Эти важные составляющие, которые необходимо знать каждому руководителю.

— А как вы устанавливаете долгосрочные отношения с клиентами?

— У нас есть один специфический принцип работы - это постоянно держать контакт с клиентом.

Во-первых, после регистрации клиента в системе, мы сразу звоним ему и интересуемся задачами, которые с помощью S2 он хочет закрыть. Мы показываем, что хотим решить его проблему, а не просто продать продукт. Который, кстати, не всегда ему нужен именно сейчас.

Второй контакт у нас происходит на этапе назначения встречи. За час до ожидаемого созвона мы узнаем, удобно ему или нет, ничего не поменялось в его планах.

Третий контакт - встреча. Презентуем компанию, узнаем у клиента о задачах, которые стоят перед ним. Обязательно после встречи мы формируем либо концепцию, либо коммерческое предложение для клиента. Важно! После отправки материалов менеджер перезванивает и уточняет, получил клиент наши предложения или нет.

Следующий этап - примерно через день - получение обратной связи от встречи. Это еще одно касание, которое позволяет нам выстроить теплые отношения с нашим будущим покупателем.

Ну и последнее - звоним либо назначаем встречу для того, чтобы обсудить итоговое решение. Чем больше вот таких касаний с клиентом, тем больше доверия к нам как поставщику услуг. К тому, кто соответственно, будет решать его проблемы.