Принесли онлайн-школе 1,9 млн ₽ через чат-бота Telegram со стоимостью подписчика 78 ₽
Как мы привели в «no-code Академию» 6,5 тысяч клиентов с помощью чат-бота с автоворонкой. Прошли за 5 дней модерацию, которая часто занимает недели. Вручную нашли рабочие каналы продвижения. И в итоге окупили вложения в рекламу в 3 раза.
Привет, я Влад Силантьев, основатель агентства по продвижению в Tg Ads. В прошлый раз рассказывал о том, как мы привели 24 000 подписчиков на канал визового центра. В этом кейсе расскажу, как с помощью автоворонки в чат-боте без сквозной аналитики мы смогли привлечь клиентов в онлайн-школу на 1,9 млн ₽.
No-code Академия CyberBand — это онлайн-курсы для тех, кто хочет научиться создавать IT-продукты без использования кода. Клиент уже давно наладил контент-маркетинг в Telegram. Каналы, чаты, поддержка, чат-боты — все точки касания с клиентом в одном месте, очень удобно. Поэтому настройка рекламы напрашивалась сама собой, и мы решили протестировать Tg Ads.
За полгода работы мы достигли рекордной для заказчика стоимости лида. Модерацию чат-бота прошли довольно быстро, несмотря на не очень понятные требования. В феврале 2023 года, когда мы работали над проектом ещё не было инструментов для быстрого поиска аудитории и оценки эффективности креативов, поэтому пришлось делать много работы вручную. А в процессе настройки рекламы выяснили, что некоторые гипотезы для воронки не работают. В проекте не всё шло как по маслу. Но путём проб и ошибок мы вышли на беспроигрышный алгоритм работы с клиентом. Рассказываем как по порядку.
Поставили цель достичь ROAS ≥ 300%
В начале работы мы всегда проводим бриф с клиентом: узнаём подробности о компании, продукте/услуге, целевой аудитории, а также ожидания заказчика от рекламной кампании. Всё это помогает определить наиболее эффективную стратегию продвижения.
Цели у бизнеса бывают разные: например, повысить продажи или увеличить лояльность клиентов. Но часто заказчики приходят с запросом «Хочу вложить поменьше и получить побольше». Тут начинаем разбираться, что в конкретной ситуации сработает лучше.С Академией мы сразу определились, что важно не только привести подписчиков, но и прогреть их, чтобы они стали клиентами в короткие сроки, а рекламные вложения вернулись заказчику в троекратном размере. За это отвечает показатель ROAS.
В итоге сформировали список задач для проекта:
- Окупить трафик в первые месяцы работы.
- Достичь ROAS ≥ 300%.
- Протестировать новый рекламный канал TG Ads и понять, насколько он заходит.
- Создать бота и окупаемую воронку в TG.
- Сделать понятную оцифровку результатов.
Построили гипотезу с воронкой в чат-боте
Одна из задач проекта — получение лидов в первые месяцы работы. Здесь можно пойти тремя путями: вести трафик на канал, чат-бота или сайт. Когда мы работали с Академией, в Tg Ads ещё не было возможности запускать рекламу на сайт. Зато у нас был удачный опыт привлечения трафика из чат-бота, его и решили повторить. В нашем случае реклама на канал была не так актуальна — она лучше подходит для игры вдолгую. Растёт количество подписчиков, а реакции и комментарии увеличивают вовлечённость и доверие новой аудитории — всё это прокачивает бренд компании.
Поэтому мы решили пустить трафик на чат-бота с автоворонкой. Это автоматизированное решение, которое помогает быстро проводить клиента по воронке: от знакомства с компанией до покупки продукта. Осталось определиться, как лучше выстроить этот путь для пользователя.
Конечное целевое действие, к которому мы хотели привести подписчика — это покупка большого онлайн-курса. В качестве лид-магнита решили протестировать бесплатный мини-курс. В одном из проектов у меня уже был успешный опыт привлечения лидов таким способом. Это хорошо сработало, потому что люди любят получать что-то полезное, особенно бесплатно. А в кейсе с Академией это ещё и отличная возможность познакомить пользователей с компанией, показать экспертность спикеров, рассказать о пользе профессии и курса.
Говорят, пройти модерацию с чат-ботом сложно. Но мы справились за 5 дней
Создание и настройка бота заняли немного времени. Сделали мы его, кстати, без кода, в конструкторе Salebot — на это ушло 3 дня. Но чтобы запустить на него рекламу, нужно пройти модерацию. С этим возникло больше всего заморочек. Из-за многочисленных требований пришлось корректировать алгоритмы, тексты и функционал бота. Сейчас мы проходим модерацию в Telegram за 1–2 дня. Но без опыта на этом этапе легко застрять на недели. Если при написании креативов руководствоваться привычными для других платформ правилами, можно получить отказ. Например, если написать рекламный текст с призывами к действию, как привыкли делать многие маркетологи — Telegram его не пропустит.
Некоторые правила не очень понятны. Особенно, когда встречаешься с ними впервые. На одном из проектов я долго думал над требованием сделать бота функциональным. Что конкретно это означает, пришлось выяснять методом тыка. Мы стали добавлять в бота разные функции: кнопки, бесплатные материалы, пока Telegram не утвердил проверку.
В итоге, благодаря 6-летнему опыту настройки рекламы на разных площадках, мы смогли ещё на этапе создания бота учесть ряд требований Telegram, оперативно внесли изменения при проверке и в результате — за 5 дней прошли модерацию. Теперь уже можно было приступить к сбору каналов и тестированию первых креативов.
Вручную собрали работающие каналы продвижения
По своему опыту уже знаю, что реклама по каналам в Telegram работает лучше, чем реклама по интересам. Так больше шансов попасть в нужную аудиторию и снизить стоимость подписчика.
Поэтому мы начали искать и сегментировать аудитории, которые хотели бы узнать больше про no-code. Выделили следующие группы:
- Те, кто интересуется конкурентами Академии CyberBand — обучением на no-code платформах;
- Айтишники;
- Проявляющие интерес к онлайн-образованию;
- Подписчики конструкторов — платформ работающих без кода;
- Маркетологи;
- Дизайнеры;
- Продакты;
- Проджект-менеджеры;
- Предприниматели.
Затем начался процесс кропотливого поиска каналов. Мы находили их через обычный поиск в Telegram. Либо на сайтах. Например, если наша ЦА была подписана на Skillbox — мы заходили на их сайт, смотрели название канала и дальше вбивали его в поиске Telegram.
И так вручную собрали каналы для тестирования. Всего их получилось около ста. Это был не самый лёгкий путь. Это было в феврале 2023 года, а сейчас мы знаем, как ускорить этот процесс, используя доступные инструменты:
- TgSTAT помогает делать парсинг сотен, тысяч каналов;
- Поиск через инструмент похожих каналов внутри Telegram;
- Спай-сайты позволяют отслеживать, где крутят рекламу конкуренты.
Во время этого проекта в Telegram ещё не было функции сквозной аналитики, поэтому активно собирали фидбек с сейлзов
Для первого теста мы придумали 11 креативов. Но без сквозной аналитики не могли отследить, с какого объявления пришёл пользователь, какие рекламные кампании лучше работают, а от каких стоит отказаться. Это мешало настраивать рекламу более прицельно — для аудитории, которая точно будет заинтересована в курсах Академии.
Поэтому мы просили сейлзов компании узнавать, откуда пришли клиенты. К счастью, 7 из 10-ти откликались на просьбу и вспоминали название канала, на котором нас увидели. Таким образом, мы могли следить не только за стоимостью подписчика, но и за стоимостью продажи по конкретному каналу в Telegram.
Из 11-ти креативов лучше всего залетел «Бесплатный мини-курс по лёгкому входу в IT — No-code. Сможет научиться любой новичок». В нём сошлось сразу несколько триггеров:
- Можно получить полезный обучающий материал бесплатно;
- Это лёгкая возможность научиться новому: просто нажать и посмотреть небольшой курс;
- IT воспринимается как высокооплачиваемая и востребованная сфера;
Если сможет научиться любой новичок в IT, то и я смогу.
Клиенты стали приходить в первую же неделю, но нас не устраивала статистика. Мы видели, что креативы работают, люди подписываются на чат-бота, но большой курс покупают неохотно. Поэтому решили протестировать новую гипотезу.
Сделали бота проще, и клиентов пришло больше
Как я уже говорил — чат-бот хорош тем, что прогрев клиентов происходит достаточно быстро. Лид может купить, пройдя воронку, даже если он не был знаком с продуктом.
В первом варианте воронки мы использовали в качестве лид-магнита бесплатный мини-курс из 4-х коротеньких видео, а также 3-дневный практикум. Сначала показывали мини-курс, в котором рассказывали про пользу и востребованность профессии ноукодера — так постепенно формировали доверие клиентов к Академии CyberBand. А практикум решили протестировать в качестве трип-вайра. Это недорогой товар или услуга, который разогревает интерес к основному продукту. В нашем случае — к большому онлайн-курсу.
Но основной курс покупали плохо. Видимо, цепочка действий была слишком длинной — пользователям было сложно длительно удерживать интерес к продукту. Поэтому решили протестировать новую воронку. Мы отказались от практикума и после просмотра мини-курса решили сразу продавать большой курс. Это сработало гораздо лучше.
Стали приходить заявки, на которые не получалось ответить
Продажа курса в Академии происходит по телефонному звонку. Поэтому в конце воронки нужно было получить от пользователя номер телефона. Но не всё так просто. Модерация не пропускала кнопку «Выслать номер телефона». Поэтому, несмотря на растущее количество заявок, сейлзам сначала было некому звонить.
Мы стали искать разные варианты, чтобы найти лазейку. Попробовали добавить в мини-курс 5-й урок, а после просмотра 4-го присылали сообщение: «Если хотите продолжить обучение, оставьте свой номер телефона». Это сработало.
Однако оставалась ещё часть аудитории, которая не смотрела мини-курс. И здесь нам на помощь пришли, любимые всеми, бесплатные полезности. Если пользователь какое-то время не проявлял активность в чат-боте, мы присылали ему сообщение с предложением получить бесплатный подарок за номер телефона. Например, «Получите 25 площадок, где можно найти заказчика. Для этого оставьте номер телефона».
Мы собирали данные о том, кто получил подарок, а кто нет. Если пользователь не реагировал на сообщения, мы предлагали другую полезность, чтобы однажды он скинул свой номер. Таких подарков мы сделали больше 30-ти.
За полгода работы привели клиенту 6,5 тысячи лидов
Последний вариант воронки стал приносить хорошие результаты: к примеру, сначала стоимость рекламных инвестиций в одну продажу составляла 72 000 ₽, а через три месяца снизилась до 15 000 ₽.
В дальнейшей работе оставалось только расширять аудиторию для показов, чтобы в чат-бота постоянно приходил новый трафик. Поэтому каждый месяц мы тестировали по 30 новых креативов и каналов. А чтобы клиент понимал, куда идёт рекламный бюджет, регулярно предоставляем отчёт с ключевыми показателями.
В этом проекте мы вышли на рекордную для клиента стоимость лида. Для сравнения, цена подписчика Академии в Facebook (Организация запрещена на территории Российской Федерации) выходила в 500 ₽, а в Tg Ads — 78 ₽.
Благодаря опыту работы с Telegram Ads мы прошли модерацию за 5 дней, вышли на работающие каналы в первую неделю и быстро оптимизировали воронку чат-бота. Мы закончили откручивать показы в августе, но в Академию всё ещё приходят новые клиенты, которые продолжают догреваться в чат-боте.
В каких-то моментах нам не хватило знаний. Мы могли быстрее подобрать каналы и отсеять креативы, если бы знали об инструментах, которыми пользуемся сейчас. Несмотря на это, получился крутой результат, которым остался доволен клиент.
Куйте трафик из Telegram, пока горячо
Рекламный кабинет Tg Ads только начинает набирать популярность. Конкуренция и стоимость показа пока не такая высокая, как, например, в VK. А ещё постоянно появляются обновления, с которыми настраивать рекламу гораздо удобнее. Поэтому сейчас лучшее время, чтобы заняться продвижением в Telegram.
Собрали ключевые мысли, которыми можно подвести итоги этого проекта:
- Перед началом кампании нужно глубоко погружаться в бизнес клиента. Эти знания помогут выстроить эффективную стратегию продвижения.
- Реклама без пользы для клиента вызывает отторжение. Поэтому нужно понимать потребности аудитории.
- Чем больше знаешь рекламных инструментов, тем быстрее и точнее можно настроить рекламу.
- Важно тестировать гипотезы. Реклама может сработать лучше, если изменить одну переменную. А может и хуже — смотреть пункт 1.
Хотим сказать огромное спасибо нашим партнёрам из CyberBand за возможность поделиться результатами нашей совместной работы.
Если вы хотите настроить рекламу в Tg Ads как можно эффективнее — пишете мне в Telegram или на почту [email protected].
А тем, кто хочет самостоятельно разобраться в тонкостях продвижения в Telegram — рекомендую подписаться на мой канал.
«Перед началом кампании нужно глубоко погружаться в бизнес клиента» — ваши слова, да каждому маркетологу в уши
Один крутой маркетолог как-то рассказывал, как при запуске бренда хлебобулочных изделий они не то чтобы на хлебозаводе всех опросили — там тоже, конечно. Но основное время исследований они провели у хлебных полок в магазинах, разговаривая с обычными покупателями.
Только после этого придумали бренд, дизайн упаковки и всякое прочее, вплоть до ассортимента.
Неужели не все плюс-минус так же делают?
Благодарю, Костя:) Это важно.
Подписываюсь по этими словами!!! тяп-ляп многие смогут. А вот вдуматься захотят единицы.
Это же рекламная публикация. Не факт что они это делали.
Насколько долговечный трафик у вас получился?
С февраля по август 2023.
Приостановили в августе, тк проект, в целом, отказался от платного трафика по своим причинам.
И сейчас работаем с Кириллом над другим его проектом в школе программирования для детей
Спасибо за статью!
Впервые встретил термин ROAS. Это декомпозиция ROMI для конкретного источника рекламы (прим. телеграмм) ?
Спасибо!
ROMI — это, часто, общая окупаемость от маркетинговых инвестиций (например, плюсуются затраты на трафиколога и другие)
А ROAS — это именно возврат от инвестиций непосредственно в трафик
Спай сайты отслеживают рекламу в Telegram ADS? Можете покидать примеры таких?
Да, посмотрите здесь. https://t.me/silantev9/570
Украсть всё. Или как смотреть лучшие креативы и аудитории конкурентов?
Telegram позволяет смотреть, что работает у ваших конкурентов.
Для этого используйте этот сервис.
Его знают 1% рекламодателей, которые юзают Тг Эдс (по моим субъективным оценкам, которые основаны на интуиции)....
Украсть всё. Или как смотреть лучшие креативы и аудитории конкурентов?
Telegram позволяет смотреть, что работает у ваших конкурентов.
Для этого используйте этот сервис.
Его знают 1% рекламодателей, которые юзают Тг Эдс (по моим субъективным оценкам, которые основаны на интуиции).
Но, как я и говорил ранее, мне не жалко, пользуйтесь.
Подсказки:
1) нажмите learn more, чтобы посмотреть каналы, на которые конкурент показывается;
2) лучше всего работают креативы, которые показываются давно.
С остальным вы разберетесь сами🙂
Спасибо, очень интересно и полезно. А лендинги не тестировали? Почему именно бот, он получается намного эффективней в контексте tg ads?
Спасибо! Именно в этом проекте не тестировали. Возможность трафика на сайт появилась позже.
Здесь мы запускали в феврале 2023.
Интересный опыт, спасибо.
И русский язык почти что безупречен. За исключением чисел с наращением, которые редактор/копирайтер суёт без ума. На фоне в целом гладкого текста очень это бросается в глаза.
Благодарю, Евгений!
"Сделали бота проще, и клиентов пришло больше" - еще одно доказательство, что нельзя забывать про принцип Парето. Если скриншот с ветками чат-бота реальный, то напрашивается вопрос: а делали аналитику конверсий в переход на последующие этапы? Как принимали решение, какие ветки бота отрубить?
Спасибо! Да, делали.
На одном из скринов с дашборда ДатаЛенс, как раз-таки аналитика по основным этапам воронки.
Если в конкретном этапе слабая конверсия, то нужно его менять.
Например, у нас была оч слабая конверсия в переходе из первого видео во второе. Первое видео было около 12 минут
Провели АБ тест с коротки видео на 5 минут, и оно сконвертило лучшее
По поводу веток бота ещё: у нас аналитика, какой подарок приносит нам какое количество телефонов. Если видим, что второй или третий подарок приносит телефонов больше чем первые, то меняем их местами.
крутой кейс) подскажи, а если бы запускали сейчас — использовали бы воронку на веб или также на бота запустились бы? и почему?
Благодарю!
Протестили бы оба варианта и смотрели бы ROAS)
Насколько вообще креатив важен в Tg Ads? Обычно вижу сухую инфу
Модерация строга к тексту объявлений. Поэтому видите сухую инфу)
Считаю, что важен не креатив, а цифры конкретных кампаний. Если они норм, то пофиг с креативом подошел трафиколог или без)
Отвечали Екатерине, что искали бы каналы через похожие у конкурентов
Не думаете, что это обесценило бы кампанию?
Нет. Это норма)
Спасибо
И вам спасибо
Столько нюансов. Спасибо, что поделились реальным опытом.
Оксана, благодарю!
Очень нравится ваш подход, таких как вы очень не хватает на нашем рынке. Успехов!
Илья, благодарю!
Владислав, приветствую! Подскажи, какое количество гипотез можно считать избыточным?
Иван, приветствую!
Сейчас мы тестим по 10 креативов в начале и каждую неделю 3 новых.
По аудиториям — зависит от проекта. Обычно это 300-500 каналов на начальном этапе и по 100-200 каналов добавляем на тест каждую неделю.
Но, повторюсь, зависит от проекта. Например, у нас сейчас проект, где нужно открутить 300к за 3 дня, и там мы сразу тестим 1100 кампаний.
Владислав, добрый день! Вы пишете: Мы могли быстрее подобрать каналы и отсеять креативы, если бы знали об инструментах, которыми пользуемся сейчас.
Скажите пожалуйста, а если бы вы начинали эту кампанию сейчас, что бы вы сделали по-другому? Просто интересно :)
Екатерина, добрый день!
Если честно, то делали бы всё по-другому.
Но основное — это поиск каналов и правки CPM.
3 пункта:
1. юзали бы возможности поиска каналов через похожие у конкурентов;
2. парсили бы каналы из ТГстат, а не вручную;
3. правили бы CPM через автоматизированные стратегии.
Интересно, спасибо за классный кейс
Евгений, благодарю!
Хорошая статья. Продолжаете работать с клиентом?
Спасибо!
нет, приостановили в августе, тк проект, в целом, отказался от платного трафика по своим причинам.
Но сейчас работаем с Кириллом над другим его проектом в школе программирования для детей
Отличный кейс
Михаил, благодарю!
Хороший кейс. Для онлайн-школ телеграм, то что доктор прописал)
Александр, благодарю!
Вы сейчас только трафик делаете или с ботами можете помочь?
С ботами тоже помогаем
Влад, спасибо за открытость, очень полезно!
Никита, благодарю!
Годно!
Благодарю!
Знаком основателем CyberBand лично) Кирилл очень хорошо отзывался о вас. Успехов в развитии!
Булат, благодарю!
Очень подробно изложено, отдельное спасибо за открытость 👍
Спасибо, Севастьян!
Спасибо за подробную информацию, очень классный кейс!
Александр, благодарю!
Топовый кейс!!!!
Эвелина, благодарю!
Спасибо за подробный разбор, очень надеюсь с вашей помощью подтянуть знания. Не подскажете, а в нишах автопрома, табака и алкоголя сработает чат-бот?
Спасибо. Напрямую табак и алкоголь не пройдёт модерку. Автопром можно
Этот бы бюджет — да в обновление видео-уроков из 2021 года :) Или их преобразование в более "обновляемые" форматы.
Влад, спасибо большое за информативный кейс!
Подскажите, пожалуйста, сколько потребовалось времени на тест, до выявления наиболее эффективной стратегии? Есть ли стандартный для вас период тестирования гипотез или какой-то фикс бюджет на это дело? или же это больше индивидуальная история, которая зависит от продукта?
Оганес, спасибо!
Во многом от продукта зависит.
Если очень в среднем, то 200 евро хватает для того, чтобы определить стоимость подписчика.
А если говорим именно о тесте ROAS/ROMI в конкретно этом проекте, то мы эффективную связку нашли только через пару месяцев тестов воронки.
Отличная статья! Все так открыто и понятно описано. Подскажите пожалуйста, как именно вы собираете каналы для рекламы? Какие сервисы парсинга вы используете сейчас?
Благодарю!
Через похожие и парсинг из ТГСтат.
Парсинг через скрипт, который написал друг)
Крутой кейс, молодцы, нереальную работу проделали! Отличный показатель того, как глубокое погружение в бизнес и специфику ЦА приводит к классным результатам.
У телеги действительно много требований, так что представляю, как пришлось повозиться. Кстати, не узнали: почему кнопку с отправкой номера отклонили?
Благодарю, Ян!
Потому что модерация ТГ запрещает прямую коммерцию.
Поэтому приходилось обходить.
Сейчас с этим легче, кстати.
Крутой кейс. Много клиентов ведешь?
Благодарю! Сейчас работаем как агентство по рекламе в ТГ Эдс.
14 клиентов на сегодня
Имеет ли смысл настраивать ТГ эдс на традиционные виды бизнеса? И насколько он сейчас популярен и окупается на бурже?
На бурже не работает пока нормально кроме СНГ.
Да, имеет смысл на традиционные виды бизнеса
Насколько часто у вас так стреляют проекты?
Рекомендую подписаться на блог. Там рассказываю о всех проектах и числах. https://t.me/silantev9
Каждую неделю делюсь стоимостью подписчика. Сможете понять, какие проекты стреляют
Интересно, как многого сейчас можно добиться всего лишь использую бот в тг
На сколько Tg Ads эффективнее ручного посева в пабликах?
В разных нишах по-разному.
Но по моему опыту живого подписчика дешевле покупать через ЭДС в 1,5-2 раза. Ну и плюс легче масштабировать.
Но, конечно, это очень средне
Напишу от себя благодарность Владу и команде, так как много решений было вообще неочевидных в плане воронки. А результат получилось достигнуть за счет огромного количества тестов и отслеживания всех этапов и конверсий.
Именно так должен выглядеть маркетинг, приносящий результат.
Кирилл, благодарю! С вашей командой очень приятно работать
Хороший результат, спасибо за открытость! В каких нишах ещё пробовали?
Благодарю, Алексей! Рекомендую посмотреть в блоге https://t.me/silantev9
Там открыто делюсь всеми проектами, с которыми работаем
Какая сейчас средняя стоимость лида в TGAds на обучение / консалтинг?
Официальные данные реселлеров говорят, что 2-2,5 евро.
У нас выходит по 1 евро подписчик в среднем.
По стоимости лида сложно сказать, всегда по-разному)
Рекомендую подписаться на блог https://t.me/silantev9
Там рассказываю про все проекты в т.ч. обучающие и консалтинг
Интрересны детали про чат бота, тоже в эту сторону смотрю
Какие именно детали интересны?
чат-боты круто! Что будет, когда преметивные воронки из блок-схем заменит ИИ ) Менеджеры по продажам сразу на пенсию
Спасибо за интересный инсайт)
Спасибо!
А какая стоимость продукта (который по воронке продавали)?
от 60к до 130к
Как хорошо, что у меня премиум
Спасибо за статью! А лид = подписчик в этой статье? Или уже "номер телефона"? В контексте 78 руб за лид
Круто! Написал в лс