Партнерский маркетинг — классный способ, который подойдет всем экспертам и компаниям, если правильно его использовать. Как именно — рассказывает международный эксперт по маркетингу и системным продажам, автор образовательных программ для предпринимателей и маркетологов-стратегов Татьяна Кидимова:
Партнерский маркетинг — это всевозможные варианты взаимовыгодных коллабораций с потенциальными партнерами, с теми, у которых есть ваша целевая аудитория, но при этом вы не являетесь конкурентами.
Партнерский маркетинг — это взаимовыгодная штука, поэтому важно помнить при выборе партнера, что у вас должна быть смежная ЦА. И оценивать нужно не пол и возраст, а мотивацию, потребности и интересы.
Что делать? Механики
Есть разные механики для партнерского маркетинга, вот наиболее распространенные и эффективные:
- скидки или сертификаты на продукции друг друга
- пробники и бесплатные образцы товара партнёра
- совместные email-рассылки, сообщения в мессенджеры
- проведение совместных мероприятий
- клуб лояльности
- любые виды взаимного PR
- создание совместного продукта (например: марафона, курса, книги и т. п.)
Чего делать не стоит?
Первое заблуждение — думать, что “оно само” там “дойдет до клиента”, “как-нибудь”. Если вы договорились о размещении своих листовок на территории партнера, то убедитесь, что они не просто “пылятся” кучкой в углу холла. Иначе это просто потраченные “деньги на ветер” — обидно. Обязательно проговорите, каким образом клиент должен получить информацию о вас. В идеале лично вручать клиенту в руки купон, сертификат или визитку с ценным и ограниченным по сроку предложением. При этом администратор должен проговаривать, ЧТО это за предложение и почему стоит им воспользоваться. Чтобы администратор реально это делал, нужно его научить и проконтролировать.
Вторая ошибка — запустить что-то и забыть навсегда. Важно, чтобы предложения у партнера менялись с изменениями акций и предложений у вас. Подумайте, как лучше это реализовать. Например, вы будете менять информацию на странице сайта, ссылка на которую размещена на визитке (QR-код). Или вы делаете редирект. Или ваш маркетолог раз в 2 месяца будет приезжать к партнерам/отправлять им свежие макеты и предложения.
Ещё один промах — не контролировать договоренности/не согласовывать тексты сообщений. Маркетолог вашего партнера точно не заинтересован в ваших продажах. Не тешьте себя надеждами. Поэтому отдавайте ему написанный вами текст, попросите перед отправкой письма или сообщения в мессенджер отправить вам тестовое сообщение.
И ещё одна ошибка — не считать эффективность мероприятий. Любые маркетинговые инвестиции должны окупаться. Просчитываем потенциальные уровни конверсии по этапам, прогнозируем результат и сравниваем его с инвестициями.
Как сделать партнерский маркетинг эффективным? 10 полезных советов
- Следите за ценовым сегментом и чувствительностью аудитории к цене — важно, чтобы эта чувствительность была “одного порядка”.
- При выборе партнера обращайте внимание на то, как у него устроена программа лояльности. Например, если его клиенты “подсажены” на скидки, а вы не балуете своих, то в этом может быть проблема — вам его аудитория будет неинтересна.
- Оценивайте репутационные риски. Если партнёр “облажается”, репутационные издержки понесете и вы. Обязательно сверяйтесь с позицией бизнеса — с кем НЕ работают, чего НЕ делают — и принципами работы.
- Стоит работать только с 1 партнёром из одной ниши. Это не обязательно, скорее вопрос этики.
- Обеспечьте максимальную прозрачность сотрудничества. Лучше выбрать системы с автоматической отчетностью.
- Периодически возвращайтесь к обсуждению сотрудничества, обновляйте бонусы-акции-привилегии для клиентов, обменивайтесь идеями, как оживить сотрудничество, что нового привнести.
- Обязательно идентифицируйте партнёра. Это может быть промокод, реферальная ссылка, листовка-купон-кодовое слово, особое предложение, разработанное совместно, вопрос «откуда узнали” при попадании в воронку и т.п. Чем более точным будет инструмент, тем лучше. Например, промокод, который клиенты вводят на сайте для получения бонуса, надёжнее, чем вопрос »откуда узнали?”
- Считайте эффективность, сравнивайте затраты (себестоимость подарков, сокращение рентабельности сделки) со стоимостью привлечения клиентов по другим каналам. Может “партнерка” слишком дорого вам обходится?
- Возможно партнёрство “в одни ворота” — когда вы предлагаете какие-то бонусы клиентам вашего партнёра, а с его стороны встречных акций нет. Это выгодно для вас, если у партнёра хорошая клиентская база и уверенный трафик. Останется только договориться об этом с партнёром. Хорошо подойдут их программы лояльности, где будет предоставлен какой-то существенный бонус для их клиентов от вашей компании.
- Если таким «держателем программы лояльности с партнёрскими бонусами” стали вы, не превращайте её в каталог бесполезных купонов. Ограничивайте количество предложений и не соглашайтесь на неинтересные предложения из разряда »3% скидочки”.
Примеры эффективных коллабораций
Пример 1. Салон красоты и детская игровая комната. Компании находятся территориально близко, в идеале — дверь в дверь. Договариваются о сотрудничестве. Отправляясь в салон, мамочка может оставить ребенка в игровой комнате под присмотром по специальной цене. Обе компании продвигают друг друга, предоставляя бонусы на услуги партнера. Кстати, идеальное сочетание услуг. Отличная бизнес-идея, забирайте.
Пример 2. Производитель меда с собственной пасекой где-нибудь под Тулой и частный экскурсовод по Тульской области. Экскурсовод добавляет в маршрут поездку на пасеку, а производитель меда делает увлекательную экскурсию с дегустацией и возможностью купить продукцию на месте. Экскурсовод получает процент от продаж. Туристы покупают вкусный натуральный мед в качестве подарков с путешествия. Все счастливы.
Пример 3. Шоурум женской одежды и стилист с услугой сопровождения. Если дочитали статью до этого места, то уже наверняка догадались, что они будут делать. Стилист во время шоппинга приводит клиента в этот шоурум, где у него есть персональная скидка. Конечно, он получает процент с покупок клиента. Вновь все довольны.
Такие примеры можно приводить до бесконечности. Включите фантазию и аналитическое мышление. При выборе партнера всегда отталкивайтесь от аудитории — ее мотивации, потребностей, интересов и места обитания.
Партнерский маркетинг — это довольно простой способ обмена потенциальными аудиториями с минимальным бюджетом. А если проявить креативность, то он будет работать еще сильнее. С каждым партнером вы можете сотрудничать на абсолютно разных условиях. Главное, не забывайте считать эффективность этого канала. Как и любого другого.