Как предпринимателю получать клиентов и развивать бизнес при помощи выступлений

Между выступлениями CEO и развитием бизнеса взаимосвязь не самая очевидная. Но это только на первый взгляд. В этой статье поделюсь технологиями и принципами выступлений, которые могут помочь в развитии бизнеса.

Время чтения — 9 минут.

Практически любой предприниматель мечтает о росте прибыли компании. Рост прибыли — это следствие многих факторов, среди которых:

На каждый из этих факторов найдётся несколько способов влияния. Один из таких способов — публичные выступления основателя компании.

Публичные выступления выделяются на фоне других способов за счёт двух вещей:

1: Выступления могут повлиять сразу на несколько факторов.

2: Это финансово выгодный способ

Разберем их по порядку.

1: Влияние на несколько факторов:

Если CEO выступает, скажем, на конференции, то может:

Пара примеров:

Фёдор Овчинников, ex-CEO ДОДО пицца, выступает на съезде ДОДО перед действующими и потенциальными франчайзи. В выступлении Фёдор рассказывает о новом проекте Дринкит, франшизу которого можно купить.

Ссылка на выступление: https://youtu.be/wKzrKbnkcNg?si=L_B9ddlNPzi8ggrn&t=1356

Женя Давыдов, CEO Setters за счёт частых и качественных выступлений развивает бренд Setters. Благодаря этому у компании никогда нет проблем с закрытием вакансий.

Ссылка на выступление: https://youtu.be/VRRTE1vBTVs?si=SnxhCVRq-fL-C3Wp

2: Финансово выгодный способ.

Как правило, выступления на событиях не требуют больших вложений. Различные тематические митапы или бизнес-клубы, как правило, рады пригласить предпринимателя в качестве спикера.

Из классных площадок для выступлений могу привести в пример конференцию ТОК для предпринимателей, которая проходит осенью в Москве.

Большие конференции пригласят, конечно, не сразу. Но когда предприниматель становится достаточно узнаваемым, а его выступления более качественными, его начинают приглашать выступать, порой за деньги. Стоимость одного 15-минутного выступления может доходить до миллиона рублей и выше.

Пример предпринимателя, который выступает часто и делает это хорошо — Денис Кутергин, основатель YouDo.

Пример выступления на конференции «Полезный маркетинг»: https://youtu.be/qP1WjBH3dcM?si=lh89cwi2XUmFi6iQ

Из материальных затрат, которые вам могут понадобиться:

Да, безусловно, публичные выступления это способ, влияние которого на бизнес не всегда сразу измеримо. Если число лидов после конференции померить можно, то уровень лояльности к бренду не поменяется мгновенно — это игра вдолгую. Но именно эта игра вдолгую приносит результат.

В этой части поделюсь принципами и некоторыми инструментами для создания классного выступления, которое приведёт к результату.

Принцип 1: выступление попадает в ожидания/потребности аудитории

Если вы выступаете на конференции, важно говорить о том, что откликается аудитории. В противном случае, выступление просто не вызовет интереса.

❌ Как неправильно: на конференции про развитие IT-бренда рассказывать о важности развития бренда. Люди на такое событие пришли за конкретными инструментами.

✅ Как правильно: рассказать о двух инструментах, которые помогут поднять узнаваемость IT-бренда компании на 30%.

Пример — выступление CEO ManyChat Микаэля Яна. Спикер в начале выступления собирает вопросы, которые интересуют аудиторию и выписывает их на флипчарт. А дальше подсвечивает, какие вопросы будут освещаться в выступлении, а какие нет. Это помогает привлечь внимание аудитории.

Инструмент 1: анализ аудитории

Чтобы попасть в ожидания и потребности аудитории, эти ожидания и потребности нужно выявить. Для этого во время подготовки выступления задайте себе 2 вопроса:

Принцип 2: выступление прикладное

Выступление может попадать в зону интересов аудитории, но быть трудно применимым. Обычно выступление плохо применимы, если спикер рассказал о своем опыте, но не объяснил, как этот опыт могут переиспользовать слушатели.

❌ Как неправильно: я поделился с вами своим опытом. Возможно, вы сможете им как-то воспользоваться

✅ Как правильно: у нас сработал вот такой подход. Вот его пошаговое описание. А вот список критериев, которые должны выполниться, чтобы подход сработал.

Инструмент 2: чек-лист

Самый простой и не требующий времени способ упаковать свой опыт, это чек-лист. Это может быть чек-лист маркетинговой стратегии, чек-лист подбора сотрудника в команду, чек-лист фокусов на старте бизнеса. Любой список вещей, который поможет слушателям не упустить важное.

Принцип 3: выступление честное

Вы лучше меня знаете, что люди не любят слушать про “успешный успех”. Это вызывает отторжение и недоверие. Поэтому в своё выступление добавьте 1-2 истории/кейса про факапы. Расскажите о каком-то случае, когда вы вложили кучу времени и сил, а это оказалось бесполезным вложением. В общем поделитесь ситуацией провала, которая вас чему-то научила.

❌ Как неправильно: мы просто быстро нашли маркетинговый канал, который дал нам клиентов. И уже со второго месяца мы стали получать прибыль.

✅ Как правильно: мы провели анализ потенциальных каналов. Первые 4 теста были отрицательные. Тогда мы сформулировали для себя критерии подходящего канала: он должен окупаться спустя 2 месяца.

Например, ex-CEO Нетологии Максим Спиридонов в выступлении на TEDx рассказывает по-честному о минусах предпринимательства: говорит про стресс, страх и возможные лишения предпринимательской жизни.

Принцип 4: выступление динамичное

Чтобы выступление слушалось на одном дыхании, важно помогать слушателю поддерживать внимание. Если выступление монотонное с точки зрения контента и подачи, то внимание потеряется быстро. Если в выступлении есть смысловой контраст и контраст в подаче, то внимание слушателей удерживается долго.

❌ Как неправильно: сделать всё выступление в формате лекции, без смены формата и без акцентов в речи.

✅ Как правильно: продумать управление вниманием слушателей внутри выступления. Добавить диалог с аудиторией и переключение формата.

Инструмент 4: переключение формата выступления

Добавьте в своё выступление, например, просмотр видео или какой-то эксперимент со слушателями. Это поможет переключить внимание, тем самым привлечь его.

Пример использования приёма - выступление Фёдора Овчинникова на съезде ДОДО. В начале рассказа о новом стартапе внутри ДОДО brands, Фёдор демонстрирует ролик о стартапе Дринкит. Такое переключение помогает собрать внимание слушателей.

Всё классно, с чего можно начать свой путь в мире выступлений?

1) Для начала соберите своё портфолио спикера. Можно начать с описания предпринимательского опыта и возможных тем выступлений. Постепенно добавляйте в него записи ваших выступлений, участие в подкастах и т.д..

Пример моего портфолио: https://www.notion.so/stkalashnikov/61df93fac0cb4709b09722cf665d620b?pvs=4

2) Составьте список мероприятий, где вы могли бы выступить. Разошлите портфолио спикера организаторам интересных вам мероприятий. Если нужно — сделайте короткий созвон с организаторами, чтобы познакомиться и выровнять ожидания.

3) Подготовьте выступление. Чтобы подготовить качественное выступление и ничего не забыть, можете воспользоваться чек-листом самопроверки. Во время подготовки поглядывайте в него, чтобы ничего не забыть.

Ссылка на чек-лист самопроверки своего выступления: https://drive.google.com/file/d/1BKrR9D11NVNSF1WMurGQM6J1ifeAOm9w/view?usp=sharing

Если хотите подготовить выступление вместе — то в шапке профиля vc есть ссылка. Буду рад помочь.

Желаю, чтобы ваши выступления приводили к результату, а время, инвестированное в развитие навыка выступлений, окупилось как минимум X10.