Запрос — главный друг маркетингового консультанта

Недавно написал про 5 болей консультантов в маркетинге. А о самом главном забыл. Исправляюсь!

Как это часто бывает:
Собственник, гендиректор или руководитель маркетинга очарован опытом консультанта в нужной области маркетинга. Это может быть любая область: поисковая оптимизация, реклама, дизайн, редактура, аналитика. Короче всё. Воодушевившись процессами и кейсами, проходит первая встреча «без ребят». На этой встрече случается метч, огонечки-флюиды, лампочки. И вот уже в головах консультанта и заказчика появляется чуть ли не целая дорожная карта на полугодие вперёд. А потом.

Случается встреча со специалистом или командой, которая занимается рутиной. И заканчивается она полным провалом и разочарованием. Это так, потому что у специалиста или команды запроса на консультации не было. Кроме того чужак извне чаще всего воспринимается вштыки, потому что исполнители не чувствуют себя в безопасности. Это может подорвать доверие между их менеджером, а в перспективе привести к увольнению, инициатором которого могут стать каждая из сторон. Поэтому надо взяться за руки, как в «Что? Где? Когда?» и договариваться

Что можно сделать каждом по отдельности

Менеджерам нужно вести большую подготовительную работу. Способ мотивации может быть разным в разных бизнесах.
Для бизнеса, в котором по направлению работает один или несколько человек, подключение консультанта - это возможность профессионального варева, состыковки по своей области. Это важно, потому что именно близкие в профессии люди дают желание расти. Конференциями и митапами это не заменить полностью.
Для бизнеса, в котором над задачами работает отдел или департамент, возможность сверить часы и подчекрнуть, что «верной дорогой идёте товарищи». В этом случае менеджеру стоит помнить, что консультации могут привести к тому, что работать над собой нужно будет не исполнителям. Мотивация, цели, функции страдают — вуаля и кейс не про маркетинг, а управление.

Исполнителям важно понимать, что помощь консультанта - это не столько про обогащение хард-скиллами или проверка профкомпетенции. Для исполнителей привлечение третьей стороны - это возможность изменить процессы, посмотреть на использование ресурсов, поставить более амбициозные задачи и получить, например, больший ресурс, чем есть сейчас. Если вы на этом месте работы застряли в рутине, то это шанс перевернуть стол, если вам не хватает духу. Нередко бывает так, что работает у вас все хорошо. Но ваш менеджер хочет лучше, потому что так устроена предпринимательская жилка. И задача консультанта в т.ч. показать и это. Если вы думаете, что вас хотят уволить по результатам консультаций, то поверьте, почти всегда это делается немного по-другому. Но если вы не хотите меняться, то скажите об этом вашему менеджеру заранее.

Консультантам хорошо бы выявить на старте, есть ли запрос от всех участников и помнить о контексте. Выявление запроса - это ответ на правдивый вопрос на общей установочной встрече. Если все стороны подтверждают, что это общий запрос, то хорошо бы иметь некий SLA. Он нужен для того, чтобы максимально быстро выудить контекст. Вполне может статься, что решение проблемы бизнеса будет лежать не в том, какие дашборды есть или какие кнопки на баннерах, а, например, в отсутствии инфраструктуры. Если вы работаете по часам, то отстоять сбор контекста у заказчика - это по важности как осуществить дальнейшие внедрения. Без этого консультации будут «поддакиванием». Чем это закончится, читайте здесь. Именно поэтому не повторяйте путь стоматологов, а обозначьте своему заказчику, какие работы на самом деле его ждут. Именно так можно рассчитывать на долго сотрудничество.