Хочу мобильное приложение! Как понять, когда пора, как прикинуть бюджет и найти достойного подрядчика

Какие они, красные флаги при общении с мобильным разработчиком и как выбрать надежного? Какие тренды нужно учесть? Как прикинуть бюджет приложения заранее? Каковы правила хорошего тона в разговоре о скидках? Словом, к чему готовиться перед заказом приложения?

Ох, как же сложно найти спикеров, готовых откровенно и без всяких экивоков раскрывать детали своей внутренней кухни. Рады заявить, что сегодняшний наш собеседник — как раз их из числа. Легкий на подъем, открытый к каверзным вопросам и глубоко погруженный в обсуждаемые темы.

Обсудили много чего. Так, из сегодняшнего интервью вы узнаете:

— Здравствуйте, Николай! Первые вопросы хотим посвятить именно агентству, чтобы читатели лучше понимали, в чем именно заключается ваша экспертность. Итак, в чем именно специализируется InstaDev?

— Мы осознанно специализируемся именно на мобильной разработке, не распыляясь, например, на веб. Особенно большую экспертизу мы накопили в части мобильных приложений для внутренних нужд бизнеса. Например, для выездных сотрудников, курьеров, работников склада, менеджеров и т.д. Это проекты, которые почти всегда связаны большим количеством интеграций с внешними системами.

Много наших проектов связано с трекингом и геолокацией. Для примера — среди наших клиентов есть две крупных компании, занимающиеся доставкой воды. Но ярко выраженной специализации на конкретной отрасли деятельности клиентов у нас нет. Например, в нашем портфолио также можно найти приложение для медитации, входящее в топ-3 по России. И в рамках этого проекта помимо дизайна и разработки, мы полностью отвечали за развитие продукта, продвижение, аналитику, в том числе за выполнение финансовых KPI.

— А что насчет ценовой ниши? Каков минимальный размер бюджетов, с которым вы готовы работать, а какой для вас является характерным?

— Минимальный, пожалуй, это около 0,5 млн рублей. Но за такие проекты мы обычно беремся, только если с ними к нам приходят наши постоянные клиенты. Средний бюджет у нас 2-4 млн рублей.

Связано это с тем, что сейчас мобильное приложение чаще всего, это не только верстка, а мощный бекенд, полноценная информационная система со множеством интеграций, банковскими платежами, ERP и т.д. За разработкой исключительно приложений к нам не обращаются.

— Какие проекты вам больше всего запомнились? Приходилось ли вам пересекаться с результатами своей работы в обычной жизни?

— Сразу же приходит на ум компания “Веселый водовоз”, занимающаяся доставкой воды. У них примерно 250 курьеров. И частенько бывает такое, что видишь в Петербурге эти брендированные машины и ловишь себя на мысли: О, ребята работают, прямо сейчас используют наше приложение.

Еще у нас был проект под NDA с одной из авиакомпаний. И вот, летишь ты, и понимаешь, что стюарды используют твое приложение прямо сейчас. Благодаря работе над таким проектом ты по-другому смотришь на их труд. Понимаешь, сколько точек контроля у них есть на самом деле, сколько решений может подразумевать каждый юзер-кейс, насколько широки зоны ответственности сотрудников авиакомпаний и т.д.

Мы очень любим такие проекты, в том числе и потому, что они помогают нам увидеть какие-то обыденные с точки зрения пользователя процессы с другой стороны, узнать что-то новое о том, как все устроено на самом деле.

— Поговорим о самых сложных проектах вашего агентства. Что это были за задачи в чем именно заключалась сложность?

— Сложные в технологическом плане проекты чаще всего подразумевают использование новых технологий. Один из примеров — проект, реализованный на Kotlin MultiPlatform для CRM-системы FinKoper. Для реализации требовались завязки на то, что называется websocket + интеграции с третьими всякими платформами. Словом, пришлось попотеть. Сейчас подобные проекты мы реализуем в спокойном режиме, но в тот момент это был вызов для нас. Нам пришлось перестраивать процессы внутри проектной команды. Отладка, тестирование и все остальное дались тяжелее, чем обычно.

Еще один хардкорный и при этом очень интересный проект мы сделали для Ingigo.Нужна была единая система для управления и контроля за различными промышленными системами автоматизации. То есть в мобильном приложении можно накидывать какие-то датчики, подключать их к различным релешкам и видеть актуальный статус. Специфика тут заключалась в том, что датчиков этих был чуть ли не миллион и при этом связи между ними были разными. То есть было очень много разноплановых данных, для которых необходимо было придумывать различные виджеты, решения по уведомлениям и т.д.

Разумеется, первые проекты в новых для нас нишах тоже могут вызывать некоторые сложности. Одним из таких стало приложение для достаточно крупного агрегатора авиабилетов City.Travel. В этом случае нам повезло, что заказчиком выступила технологически развитая компания, и ее представители охотно делились с нами своей экспертизой. В итоге мы работаем с ними уже 8-10 лет.

— Как у вас построена работа с клиентами? Каковы основные этапы работы, начиная с первого обращения клиента?

— А что по оплате ваших услуг клиентами? Какой подход и график вы практикуете?

— Чаще всего это ежемесячная оплата по часам. Если это фикспрайс проект — то это оплата за итерации.

— Игроки диджитал-рынка используют разные методы управления проектами. Какой обычно используете вы?

— Ближе всего мы к скраму (Scrum). Требования к тому, как именно будет устроен процесс работы, обычно проявляют достаточно опытные, взрослые и развитие компании, которые точно понимают, чего именно они хотят, у них уже есть высокая техническая экспертиза, и у них уже есть система, в которой ей удобно работать с подрядчиками. Поэтому, если у клиента есть требования на этот счет, мы под них подстраиваемся.

Scrum — это гибкая методика, позволяющая оптимизировать процесс управления проектом. Подразумевает выбор цели на ближайший временной отрезок (например, пару недель или месяц).

Если этого нет, то мы работаем по нашему флоу, когда есть двухнедельные итерации, верстается какой-то план, делается оценка, блоки задач берутся в работу. По результатам — либо демо, либо релиз. Подытожу: когда нет необходимости подстраиваться под клиента, мы практикуем скрам.

— Как бизнесу понять, что ему пора заказывать мобильное приложение?

Ситуации бывают разные, но основные признаки такие:

— Ответы на какие вопросы должен найти бизнес перед тем, как заполнять брифы и искать мобильного разработчика?

— Если очень сократить, то главных вопроса, пожалуй, два:

— Поговорим про MVP. Насколько это характерная история?

— Изначально с таким запросом нам приходит примерно 50% заказчиков. При этом из них в итоге MVP ограничивается лишь половина.Это связано как с общими сомнениями, так и сомнениями в конкретной гипотезе. Ведь MVP чаще всего используется для проверки конкретного предположения. А, когда в процессе появляются другие гипотезы, то и смысл первоначальной концепции теряется.

— С помощью каких признаков бизнес может определить: нужно ли ему MVP?

— Первый флаг — это когда будущее приложение подразумевает чуть ли не миллион функций. Конечно, это увеличивает чек, и казалось бы, радость для нас. Но тем не менее, исходя из принципов рациональности мы предлагаем некоторым клиентам сосредоточиться на самом важном. Иначе может открыться ящик Пандоры, из которого будут генерироваться разные задачи, а фокус на наиболее важных для бизнеса, будет смыт.

Например, заказчик может думать, что очень легко можно перевести текущие коммуникации (например, из соцсетей) в мобильное приложение. Но по факту уговорить пользователя установить приложение чаще всего довольно сложно, поэтому такой подход чреват массой проблем. Благодаря своей насмотренности и опыту мы можем уберечь заказчика от подобных ошибок.

— У нас в разделе Документация на Workspace есть шаблоны договоров, брифов и коммерческих предложений, то есть документов, необходимых в работе с диджитал-подрядчиками. Но тема технического задания совсем не раскрыта. Что представляют собой ТЗ в вашем агентстве?

— ТЗ всегда готовятся индивидуально, и по объему и наполнению могут очень сильно отличатся.

Как правило, на этапе коммерческого предложения мы очень крупными мазками накидываем общее видение проекта, прикидываем технологии, с помощью которых его можно реализовать.Если мы видим перед собой масштабный, технологически сложный проект, какие-то архитектурные схемы могут делаться даже на этапе КП. Также на этапе подготовки КП и последующей коммуникации по нему мы аргументируем выбор того или иного решения. Но, повторюсь, все очень сильно зависит от размеров и сложности проекта.

Технические задания в большинстве своем очень четко описывают структуру приложения, структуру экрана, данные, которые будут использоваться, данные административной панели, способы и типы и технические особенности интеграций с внешними системами. Все это может находить свое отражение в соответствующих картинках, табличках, блок-схемах и т.д.

— Вопрос про аналитику. Как вы объясняете клиентам необходимость аналитического этапа, для чего нужна эта информация? Бывают ли попытки сэкономить на этом?

— Да, бывает такое. И это чревато проблемами, потому, что подрядчик может отказаться делать то, что он не закладывал в оценку. А то, что клиент говорил в начале — на самом деле совсем не так.

Я считаю, что создание ТЗ — это лучшее вложение денег клиентом. Так как эта аналитика в последствии будет иметь множество областей применения и может даже открыть глаза заказчику на то, как на самом деле устроены те или иные процессы.

Первое: именно аналитический этап и ТЗ позволяет понять, насколько велика задумка, ее истинные масштабы. Второе: это те артефакты, которые могут использоваться и другими подрядчиками. Как конкретно мобильными разработчиками, так возможно, и внутренними или внешними маркетологами.

— Переходим к более деликатным материям. Если разобрать бюджеты приложений на составляющие, как будут выглядеть эти пропорции?

— Как представителям бизнеса хотя бы примерно прикинуть стоимость своих хотелок заранее, еще до обращения в агентства?

— Арифметика здесь может быть абсолютно простой. Есть приблизительный уровень ставок. Например сейчас средний уровень в мобильной разработке — примерно 2 000 рублей в час.

Возвращаемся к подсчетам. Итак, получается, что заказчику нужно заплатить подрядчику около 300 000 рублей, чтобы один сотрудник работал над проектом целый месяц. Если сотрудников больше — то и ценник вырастает соответствующе. При этом для того, чтобы сделать какой-то проект, как правило, нужны усилия минимум 2-3 человек. Соответственно вот они 2 месяца поработали и уже стоимость подбирается к 2 млн рублей.

Но здесь стоит быть очень аккуратными. Например, мы иногда видим, что коллеги заявляют стоимость часовых ставок своих специалистов в 3 000-3 500 рублей. И это при том, что у агентства практически нет кейсов. То есть непонятно, есть ли реальная соответствующая экспертиза…

— О том, на что обращать внимание при поиске мобильных разработчиков, мы еще поговорим позже. Вы сейчас подняли тему завышенных ставок. Но есть и обратная сторона — демпинг подрядчиков. Казалось бы, все круто — исполнитель сильно снизил изначальный бюджет. Какие могут быть подводные камни в этом случае?

— Стоит сразу сказать, что на рынке есть исполнители для любого бюджета. В частности, есть: агентства разных ценовых ниш, группы фрилансеров, фрилансеры и т.д. Из 20 агентств всегда найдется одна из компаний, готовая очень сильно снизить цену, чуть ли не в 2 раза. В целом это нормально.

Но нужно обращать внимание на красные флаги. Например, если заказчик видит в КП, что над его приложением полгода будет работать команда из 8 человек, включая фронтенд-программиста, бекенд-программиста, проджект-менеджера, аналитика, QA-специалиста и т.д. за миллион-полтора рублей — это красный флаг! Это явно какая-то несостыковка. Либо подрядчик изначально завысил количество человеко-часов, либо количество вовлеченных специалистов, либо еще что-то…

— Можно ли говорить, что реальный демпинг — это сигнал, что у подрядчика низкая бизнес-экспертиза?

— Да, можно так сказать. Если подрядчик готов снизить цену в 30-50% от того, что сам же заявил ранее, это сигнал о том, что с высокой степенью вероятности сам подрядчик не понимает себестоимость собственных услуг. Если он не смог наладить собственные бизнес-процессы, то и достойной бизнес-экспертизы в рамках клиентских проектов от него ждать не приходится.

— Не вестись на демпинг! Так и запишем. А что касается скидок? Насколько они распространены в заказной мобильной разработке?

— В целом мобильные разработчики к скидкам относятся очень осторожно, обычно дают небольшие и в качестве некоторого аргументированного компромисса. Например, мы в InstaDev практикуем скидки в 5% за предоплату, так как это снижает наши риски.

— Представим классическую ситуацию. Заказчик говорит: Всё отлично, но мы узнали, что “Вася Габов и компания” может сделать нам значительно дешевле. Вы будете как-то аргументировать свой ценник, будете бороться за такого заказчика?

— Да, конечно, какую-то аргументацию мы будем приводить. И часто бывает, что буквально на пальцах можно доказать, что цифры не сходятся, это какой-то демпинг и рассчитывать на качественный продукт здесь не приходится.

Но в игру “где-то кто-то предложил дешевле, поэтому опускайте цену” мы играть не будем. Хотя, порой, особенно, если речь о нашем старом, проверенном клиенте, мы готовы продемонстрировать лояльность, сделав небольшие ценовые уступки.

— Николай, а можете дополнить обсуждаемый вопрос конкретикой по маржинальности мобильных разработчиков? Какова маржа агентств в среднем?

— Считается, что у большинства студий целевая рентабельность это + 25% к себестоимости. Хотя, например, у аутстаффинговых компаний обычно гораздо ниже. Это объясняется тем, что мобильная разработка на заказ — это не оптовая торговля, а производственный процесс, связанный с людьми. Поэтому и риски гораздо выше.

Разумеется, что в ставку по стоимости каждого специалиста, зашиты и расходы на различное ПО и сервисы, на налоги, на бухгалтерию, юристов, маркетинг и т.д. Отсюда такая разница. Иногда клиент спрашивает: вот, у вас специалист явно получает не более 200 000-250 000 рублей в месяц, почему вы от нас хотите 400 000? Именно поэтому.

— Спасибо. Итак, возвращаемся к теме повышения лояльности заказчиков. Предусмотрены ли у вас какие-то приятности для клиентов?

— Раз в месяц мы проводим бесплатную консультационную сессию. Можно просто подключиться к звонку и задать свои вопросы. Иногда почему-то в обычном рабочем процессе клиенты не озвучивают что-то, а вот в рамках такой сессии — очень даже. На этих сессиях мы обсуждаем и задачи по маркетингу, и по бизнес-процессам.

— Николай, дайте, пожалуйста, несколько советов тем, кто находится в поиске мобильного разработчика прямо сейчас. На что нужно обращать внимание в первую очередь?

— А можно подробнее про третий пункт? Насколько в целом распространена практика, когда потенциальный заказчик запрашивает рекомендации предыдущих клиентов мобильных разработчиков?

— Вполне распространена. Да, это делают далеко не все, но это вполне нормальная история. И чем крупнее клиент, тем чаще это встречается. Я рекомендую бизнесу именно так и делать.

— Спасибо. Но совместные проекты должны быть всегда “по любви”, когда обе стороны выбирают друг друга осмысленно. Давайте поговорим об этом. Вот, например, проекты каких заказчиков InstaDev стремится брать в работу, а от каких, наоборот, отказывается?

— Сначала расскажу про то, что мы любим.

Теперь про то, что мы не любим:

— В финале, пожалуйста, поделитесь своим видением наиболее ярких трендов по разработке мобильных приложений в 2024 году.

Тут для нас довольно очевидны следующие тенденции:

Важно осознать то, о чем мы говорили выше. Мобильная разработка — это не просто разработка, это создание дополнительного канала коммуникации между бизнесом и заказчиками. И телефон здесь — лишь технический способ реализации. Для бизнеса по сути такие детали не имеют значение. Важны именно цели, которых удается достичь.

У меня нет сомнений, что как только это станет доступным, а мы уже очень близки к ситуации, когда существенная часть людей будет маскировать реальность такими устройствами, последствий будет очень много и пока сложно их все представить.

Учитывая тренд на использование специальных устройств, можно вспомнить фильм “Первому игроку приготовиться” — что-то такое нас ожидает в ближайшем будущем. Если не всех, то такую-то часть точно. Развлечения, общение, обучение — это область применения для потребительского рынка.

Для бизнеса тоже может быть куча применений, начиная от VR в медицинских целях, и заканчивая всем, что касается обслуживания различных технических объектов (когда в очках ты видишь прибор не так, как он выглядит в реальности, видишь как он устроен изнутри). Применения есть и их будет становится все больше и больше.

Я думаю, что мобильник как основное устройство перестанет существовать в ближайшие 5-10 лет. Очевидно, что есть способы решения задач, которые сейчас решают мобильные телефоны. Да, пока альтернативные устройства слишком тяжелые и дорогие. Но в ближайшие годы они могут измениться до неузнаваемости.

Экраны, телефон — никуда не денутся. Но будут развиваться более удобные способы взаимодействия, и наша задача как разработчика — суметь разглядеть в них пользу для конкретного клиента.

— Что ж, на этой ноте, когда нам всем есть, над чем задуматься, пожалуй, и закончим интервью. Николай, спасибо вам за ответы. А вам, дорогие читатели, спасибо, что дочитали. До новых встреч и успехов в бизнесе!