Интервью со специалистом по развивающим детским центрам

Мы поговорили со специалистом по развитию образовательных направлений, Максимом Смирновым. Интервью получилось одновременно и душевным, и очень познавательным.

Ведущий, Дарья: Максим, расскажите про тренды детского образования на 2024 год. Что нужно делать руководителям? Какие есть новые рекламные подходы? Какие появились инструменты? В общем, расскажите, что делать детскому центру, чтобы сегодня преуспевать.

Специалист, Максим: Хорошо. Давайте по порядку. Начнем с продвижения. В этом году лучше всего работает индивидуальный подход. Как в продвижении, так и в обучении. Ушла эпоха громких кричащих реклам на широкую аудиторию. Если вам нужно запустить рекламу, то продвигать вы должны не ваш центр. Вам нужно продвинуть конкретного специалиста, который ведет свою социальную сеть, который с аудиторией на “ты” в прямом и переносном смысле, который дает советы и отвечает на комментарии. В общим живой человек. Ваше общение, это что-то вроде общения с вашей подругой. Но при этом она - эксперт, который может помочь вашему ребенку.

Ведущий, Дарья: Разве сейчас бесполезно использовать Директ и Таргет?

Специалист, Максим: Почему же? Полезно, но рекламировать нужно не сайт, а специалиста. Причем на очень узкие запросы. Специалист в своем блоге дает какой-то совет. И если ваш потенциальный клиент спросит у Яндекс, как решить проблему, на которую отвечает этот совет, то он должен увидеть пост вашего специалиста.

Вот еще вспомнил отличный кейс для городов с населением до 500.000 человек. Мой клиент рекламировал “чай со специалистом”. Просто приглашали людей в живую в центр на чай, чтобы поговорить об их детях, чтобы родители пообщались между собой. Сейчас точно не вспомню цифры, но после таких “посиделок” конверсия в продажу была 1 к 4 или 1 к 5. В общем, на два порядка выше, чем конверсия с Директа, где покупка каждого 400 человека, увидевшего рекламу - отличная конверсия.

Да, устраивать чаепитие, - это чуть сложнее, чем заказать специалисту настройку рекламы и ждать звонка. Но сейчас работает именно личный подход. На порядок выше пассивной рекламы.

Ведущий, Дарья: А с каким запросом чаще всего приходят сейчас родители? Что их беспокоит по поводу детей?

Специалист, Максим: С детьми все просто. СДВГ - вот бич поколения. Родители сейчас часто заключают, как я это называю, “сделку с дьяволом”. Они приходят уставшие с работы, а ребенок требует внимания. И они дают ему поиграть в планшет. Результат, безусловно, достигается легко и просто. Ребенок занят. Родитель отдыхает. Но потом эти же родители стоят в очереди к специалистам. Ну вы знаете, вы же работаете как раз с СДВГ.

Ведущий, Дарья: Не только. Но, да. СДВГ - это 50% клиентов.

Специалист, Максим: СДВГ - это “боль”. Это то, что хочется исправить вот прямо сейчас. А всякие развивашки, это “хотелки”. Родители могут годами хотеть отдать ребенка на шахматы. И, в итоге, этого не сделать. Но когда ребенка невозможно посадить за уроки, когда он не учится и получает двойки за поведение, а родителю приходится краснеть на родительских собраниях - это то, что родитель хочет исправить сейчас.

Но сейчас есть еще один тренд. Родители с тревожностью. По понятным причинам за последние 2 года помощь зачастую нужна именно им. Я видел такое. Приходит мать с ребенком. Да, ребенок не самый спокойный, да есть гиперактивность. Да, не все хорошо с учебой. А, на самом деле, помощь нужна родителю. Если мама в стрессе, если мама переживает, то это никак не может положительно сказаться на ребенке. Очень сложно помочь ребенку, когда мать в таком состоянии. И, вот кстати, почему посиделки с чаем так хорошо работают. Это как групповая психотерапия. Родители могу высказаться, излить душу, поговорить о детях. Им это сейчас надо больше всего. И тот, кто дает такую возможность, и доброе дело делает, и свою денежку зарабатывает.

Ведущий, Дарья: Да, я бы тоже согласилась просто прийти на чай. Но это все реклама и способ привлечь клиентов в центр. А как индивидуальный подход, о котором вы говорили, может реализовываться в обучении?

Специалист, Максим: Ну, за примерами далеко ходить не надо. Ваш центр использует НейроБОС (”Нейро Биологическая Обратная Связь”, прим. редактора). Это, согласитесь, индивидуальный подход. Это измерение ритмов мозга конкретного ребенка и подбор учебной программы под его особенности. Есть ведь разные виды БОС. И все они - это индивидуальный подход. Но, пожалуй, коррекция СДВГ - это то направление, где НейроБОС справляется лучше всего.

Также родителю должен быть уверен, что есть специалист, который в курсе проблем его ребенка и который может с ним (”с родителем”, прим. редактора) их обсудить. По опыту могу сказать, что только 5% родителей названивают специалистам с какими-нибудь вопросами регулярно. Но сам факт, что к ребенку прикрепляется эксперт, который всегда на связи и может ответить на вопросы, очень сильно повышает конверсию в продажи. Это такой лайф-хак, запишите. Вам ничего не стоит сказать, что “за вами закрепляется специалист, который на связи 24\7”. Быть может ему вообще ни разу не позвонят. А конверсия в продажу вырастает в 2 раза и более.

Ведущий, Дарья: Спасибо. У нас есть такой специалист. Это, действительно, хорошо работает. И мы даже за то, чтобы нам звонили почаще. Так не теряется связь с клиентом и растет число повторных продаж. Кстати, расскажите о чеках. Какой в России сейчас средний чек на детские тренинги.

Специалист, Максим: Тут есть 2 модели. Одна - массовая, когда набирается группа из 10 человек и занимаются с ними на протяжении пары месяцев. Одно такое занятие стоит 800-1000 рублей в среднем по стране. И мне такая модель не нравится. Много рисков. Реклама очень дорогая. Группа может не набраться. Много причин, почему это может не сработать. Сейчас лучше всего работает увеличение чека и более индивидуальная работа. Моя клиентка в городе на 50К человек продает индивидуальные занятия за 5К рублей. Вы скажите, что по 1000 рублей с 10 человек все же больше, чем 5000 с одного? Теоретически, да. Но на практике получается, что схема у нее выгоднее. Во первых, одного привлечь проще, чем 10, хоть и на больший чек. К тому же в таком небольшом городе. А во вторых, у нее потрясающие повторные продажи. Один раз привлекла клиента и работает с ним год. А то и больше. Я же говорил, что индивидуальный подход сейчас выгоднее, в том числе и по деньгам.

Ведущий, Дарья: Есть ли возражения, что у клиента нет денег и что 1000 за занятие для них дороговато?

Специалист, Максим: Да, такое возражение есть. Но оно не имеет под собой смысла. На детях не экономят. Если человек говорит “нет денег”, то это значит, что вы не объяснили ему пользу. Не бывает, что человек очень хочет помочь своему ребенку, но денег нет. Если он действительно верит, что вы поможете решить проблему, то деньги находятся всегда.

Ведущий, Дарья: Тем более, что сейчас распространена рассрочка.

Специалист, Максим: Да, продажа занятия в рассрочку - отличный инструмент. Мой клиент в Севастополе, в городе со средней зарплатой в 27.000 рублей, продает тренинги для детей ОТ 50.000 рублей. И не планирует снижать чек. Ему нравится, что в день к нему приходит всего несколько клиентов. Он не хочет работать с группой, а предпочитает 1 на 1.

Ведущий, Дарья: Скорее всего вы говорите про нашего партнера, которому мы предоставили оборудование НейроБОС. Так что картинка складывается. Индивидуальный подход и высокий чек - вот что сейчас нужно рынку. Скажите что-то в завершении?

Специалист, Максим: Вы уже сформулировали главную мысль, но не грех повторить. В 2024 году развивающим центрам не нужно использовать “рекламу по площади”. Нужно работать индивидуально. Вкладываться в клиента. Долго работать с ним еще до продажи. Объяснять пользу именно ваших услуг. Показывать отличия от конкурентов. В конце концов, просто относиться по человечески и с вниманием. И тогда клиент с огромный удовольствием купит у вас. И гораздо дороже рынка. А он потом будет у вас еще год докупать другие продукты. И, повторюсь, не нужно боятся повышать чек. По опыту скажу, что в любом городе есть люди, которые готовы платить по 30 - 50 тысяч за тренинг для ребенка.

Ну и оборудование для НейроБОС. Сейчас главная проблема - СДВГ. И родители готовы платить деньги за помощь в этом деле. Оборудование, которое ваша организация, Центр Развития Мозга, предлагает приобрести другим детским центрам - это отличное решение, чтобы за 2 недели открыть новое, востребованное направление. Это и польза для клиентов. И яркое отделение от конкурентов. Все же считывание активности мозга с помощью приборов - это всегда круто выглядит и звучит. И дорого! Клиент сразу понимает, что это не какая-то пальчиковая гимнастика, а серьезная процедура. К тому же это лучший способ скорректировать СДВГ на сегодняшний день.

Ведущий, Дарья: Спасибо, Максим. С нами был специалист по развитию образовательных направлений, Максим Смирнов.

Хотите новое направление в свой развивающий центр, выделиться среди конкурентов, и обоснованно поднять свой чек? Расскажем в нашем телеграм-канале. А так же много полезного для развития детского центра.

Подписывайтесь на наш телеграм.