Четыре типа социальных отношений и их применение в коммуникациях

Попробуйте кинуть пластиковый стаканчик в сотрудника полиции и сравнить последствия с тем, что вы кинете стаканчик в своего приятеля. Или, для разнообразия, предложите в чате, где вы с друзьями обмениваетесь смешными картинками про коронавирус, купить у вас консультацию всего за 9799 рублей со скидкой, которая истечет всего через три дня!

Типы социальных отношений и понимание того, кто, когда и в каких отношениях состоит, — залог успешной (или неуспешной) коммуникации.

Алан Фиск, американский антрополог, специализирующийся на человеческих отношениях и кросс-культурных различиях, опубликовал в 1991 году свою классификацию основных типов отношений, которая с тех пор была несколько раз дополнена и переосмыслена другими специалистами по коммуникациям.

Как и любая другая психологическая теория, она не лишена исключений и не является «универсальным законом жизни, вселенной и всего такого», но дает отличный фрейм для понимания того, почему одни коммуникации работают, а другие — нет, и почему собрать сообщество иногда не выходит. Или выходит, но оно разваливается несмотря на то, что у людей есть и общий опыт, и идеология и даже знакомы все со всеми.

Фиск выделил четыре основных типа социальных отношений:

Общинный тип отношений (ОО) подразумевает, что мы воспринимаем остальных участников на основе их принадлежности группе и, например, по умолчанию больше доверяем «своим», используем с ними менее формальные коммуникации, а по отношению к чужим занимаемся обобщениями для простоты хранения и запоминания информации.

Примеры: очевидные — родственники, близкие, супруги. Неочевидные —для культурного разнообразия вспомним конфликт Монтекки и Капулетти из «Ромео и Джульетта» Шекспира. Все участники трагедии в первую очередь соотносят себя и других с семьями, и все отношения выстраиваются с оглядкой на то, к какой семье кто принадлежит. Отношения самих влюбленных также, в первую очередь, общинны, как и все любовные, впрочем.

ОО подразумевает довольно четкое проведение границ между группами, как я уже сказал, есть «свои» и есть «чужие». В ОО можно вступить, например, рассматривая участника митинга как «наймита Госдепа», или на войне, когда вы хотите убить вражеского солдата только потому, что он принадлежит к другой стороне конфликта. ОО один из самых древних типов отношений, свойственных человеку, но не самый древний.

Иерархические отношения (ИО) — старше. Они достались нам от наших животных предков, освоивших примитивное, но эффективное право сильного. При ИО люди занимают асимметричные позиции в линейной иерархии, при этом «подчиненные» имеют меньше ответственности, но должны уважать и (возможно) подчиняться тому, кто стоит выше в иерархии, а «начальство» несет пастырскую ответственность, направляет и заботится о подчиненных, при этом наказывая за нарушение правил.

Примеры:

В принципе, большая часть рабочих, межклассовых и профессиональных отношений — ИО, строящиеся по принципу большей экспертизы, социального статуса, престижа или, даже, количества денег на счету. Богатые заботятся о бедных, эксперты «воспитывают» новичков и так далее.

Ключевой момент, являющийся залогом нормальных ИО — их восприятие как справедливо асимметричных, то есть не эксплуататорских, хотя соблюдение таких отношений может подразумевать власть или даже причинение вреда. В военное время в армии за несоблюдение приказа могут (все еще) и расстрелять, но это воспринимается как норма.

При партнерских отношениях (ПО) люди ведут своего рода «баланс» прихода и расхода, то есть оценивают отношения с точки зрения того, что получают и отдают их участники. Ты мне — я тебе, глаз-за-глаз и зуб-за-зуб и так далее.

Примеры:

Важно понимать, что партнерские отношения это не «лучшие» отношения, это всего лишь один из типов. ПО могут быть абсолютно неуместны, например, если вы начнете штрафовать своего ребенка за опоздание домой (не стоит забывать, что вы с ним состоите еще и в Иерархических отношениях и, по сути, ни о каком равенстве речи идти не может, так как вы сильнее) или заказывать, сидя в карантине, еду, исходя из того, кто сколько внес в семейный бюджет. О примерах, впрочем, чуть позже.

Рыночные отношения (РО) основаны на учете социально значимых экономических параметров, таких как цены, расходы, доходы, проценты, рента, экономическая целесообразность и другие высчитываемые показатели.

Рыночные отношения не требуют обязательного наличия денег, или исключительно личного интереса, или даже материального — все четыре модели отношений могут иметь или не иметь эти признаки. Кроме того, одни и те же люди, например, семья, может состоять одновременно в ИО, ОО, и владеть семейным бизнесом, где выстраиваются РО.
Примеры:

Важно понимать, что разные типы отношений не исключают друг друга, но один тип отношений всегда доминирует в рамках конкретной ситуации. В любой ситуации, мы принимаем решение, о том, как себя вести, исходя из того, какая форма отношений доминирует между нами и другими участниками коммуникации.

Ситуации, когда мы не можем четко определить, в рамках какого типа отношений нам себя вести, приводит к неловким или даже, подчас, катастрофичным последствиям при личном общении. Но, что особенно важно для специалистов по маркетингу и коммуникациям, ошибка в выборе модели приводит к тому, что коммуникация не работает вообще, а, например, сообщество разваливается (или не собирается).

Почему так? Любая группа (от коллектива до сообщества) стремится достичь внутреннего консенсуса по поводу преобладающей модели отношений.

Представьте себе, что вы пытаетесь выстроить партнерские отношения основанные на принципах «ты мне — я тебе» с теми, кто между собой использует, в основном, общинный тип. Вы хотите чтобы общее дело оценивалось по вкладу каждого участника, и блага распределялись тоже соответственно. Например, ты написал статью, ты ее пропиарил на трех площадках, ты собрал спонсоров, а ты просто рассылал письма.

Все остальные же собрались потусоваться и сделать что-нибудь прикольное и исповедуют принцип «свои люди, потом сочтемся», то есть общинный тип, а вы начинаете, грубо говоря, считать условные копейки.

С экономической точки зрения, если она вам будет понятнее, вы заставляете людей отдавать бессрочный кредит прямо сейчас.

Точно такая же ошибка — приходить с рыночным подходом в другой тип отношений, например, оценивать покупку супругом/ой новой одежды по принципу того, разумная ли это была трата денег для семейного бюджета и не правильнее ли было купить сорок рулонов туалетной бумаги. Или, на примере описанном в первом абзаце, начать продавать свой продукт или консультации в чате с друзьями или коллегами по работе (ОО или ИО, в который вы лезете с РО).

Выше я уже приводил пример с ребенком и штрафами (Партнерский подход туда, где доминирует ИО/ОО).

Давайте последний пример: вы можете подойти на корпоративе к своему другу и стянуть у него с тарелки оливку, на что он отреагирует нормально, так как вы находитесь в ОО. А теперь представьте, что вы подошли к президенту компании (с которым/которой вы находитесь исключительно в ИО) и сделали то же самое. Будет так себе, правда? А теперь представьте, что вы все вместе (с другом и президентом) сидите в бане, голые и замотанные в полотенца.У оливки нет шансов.

Финализируя, я рекомендую всем специалистам по коммуникациям и особенно сообществам анализировать свои проекты в ПЕРВУЮ очередь с точки зрения этих четырех типов социальных отношений, так как без совпадения этих типов у участников коммуникации никакие прочие действия не помогут, ни общая идеология, ни опыт, ни структура, ни личные знакомства.

Оригинальную статью Алана Фиска можно прочитать здесь.