Кейс роста продаж травяного чая бренда "Русский Иван-чай" на маркетплейсе Wildberries

Сегодня поделюсь кейсом о том, как помогла сделать 1,5 млн рублей бренду травяного чая на Wildberries

Про что именно этот кейс:

Работу с брендом травяного чая я начала в мае в 2022 года. "Русский Иван-чай" - бренд № 1 в производстве иван-чая в России. Компания является поставщиком для СТМ "Магнит" и "Пятерочка".

На момент старта работы компания уже работала на маркетплейсе более года, но ощутимого и желаемого роста продаж не имела. У карточек бренда не было "упаковки" с УТП и проработанного по SEO- описания, не было видения и стратегии роста на маркетплейсах.

Первичной задачей была упаковка карточек товара. У бренда более 150 SKU в ассортименте, поэтому мне пришлось сделать приоритизацию работ и сделать ABC-анализ, выявить, какие товары будут флагманами и подтягивать более сложные продукты. После, для каждого вида чая сформировано УТП и проработана воронка карточки - выявлены главные "боли" и возражения по употреблению иван-чая - отражены в карточке.

Результаты "упаковки" карточек товара:

С помощью сервиса MPSTAT мы проработали релевантное семантическое ядро каждого товара и составили продающее, согласно требованиям ВБ, описание.

Определили стратегию поддержки самой высокой цены в категории. Было решено не опускать цену ниже конкурентной. Для этого в продвижении был сделан акцент на том, "Русский Иван-чай" - это лучший родной травяной чай - бренд №1 .

Параллельно была создана стратегия продвижения товара. Перед запуском были протестированы внешние источники траффика и внутренние. Внешние - это микро блогеры, РСЯ реклама, на внутренней - медийная реклама, реклама в карточке товара, поиск и авто. На внешке лучше всего себя показала реклама РСЯ (обычно лучше отрабатывают блогеры, но здесь повлияло наличие раскрученного бренда у товара, ну и конечно же, мастерство директолога)). На внутренней решили остановиться на рекламе в поиске и авто рекламе, лучше отрабатывал поиск.

В итоге, чтобы развивать продажи на маркетплейсе Wildberries нужна системная работа. Чтобы поднять выручку бренду "Русский Иван-чай" мы:

-в первую очередь, ежедневно учитывали работу алгоритмов маркетплейса: выгодный индекс доставки, распределение товара по складам, работа с отзывами - своевременное перекрытие негатива.

-во-вторую очередь, работа с конверсией карточки товара. Секрет успеха - это релевантность карточки запросам покупателей. Привлекательный контент, подробное описание товара. Воронка карточки, которая затрагивает "боли" и отрабатывает "возражения" покупателей, а также представляет социальное доказательство качества товара.

-наличие стратегии работы с ценой. Если цену повышаем и держим выше конкурентной, значит повышаем с помощью контента ценность товара, доносим его УТП и отличие от конкурентов, а также во время роста цены важно дать искусственную поддержку карточки (в 2022-2023 году это были выкупы, сейчас их заменили на бартерных блогеров).

-регулярная работа с гипотезами по росту траффика на карточку. Источников траффика на карточку досточно много, но из них не все работают эффективно для конкретного товара. Важно все время искать новые источники и тестировать их, а также эффективно работать с самыми высоко конверсионными.

-ежедневная аналитика CTR CR ДРР. Важно отслеживать эти показатели ежедневно. Для этого мною разработана система для быстрого отслеживания эффективности работы и оперативной корректировки тактики. Важно отслеживать конверсии, потому что при их снижении, должна корректироваться внутренняя РК (чем хуже конверсии у карточки и чем выше она стоит в рекламе в позиции, тем выше ДРР)

Нюансов очень много в работе с товаром на маркетплейсах. Невозможно все описать в данном кейсе. И для каждого товара, бренда своя история, но самое главное, что для ЛЮБОГО ПРОДАВЦА, можно сделать рост выручки системным, контролируемым и управляемым. Это одна из главных моих задач.

Готова обсудить ваш проект на первой бесплатной консультации

Запись в WhatsApp - +7962 666 0021