Как есть анализ целевой аудитории?

Приветствую! Меня зовут Виктория Гаус (нет, я не немка - это псевдоним). Проджект-менеджер, сопродюсер проектов, который движется в сторону полного продюсирования запусков.

Вот уже как второй год я нахожусь в поле инфобизнеса и как вы думаете, какая наиболее частая проблема у экспертов?

Не буду интриговать, по заголовку все понятно - они забывают про анализ ЦА (целевая аудитория). Многие думают, что сделал разок и хватит, все понял и применил (а бывает не применил). Но так не работает от слова СОВСЕМ.

Некоторые умудряются проанализировать конкурентов и просто «слизать» залетевший контент или продукт у них, а потом удивляются: «А почему он, а не я поеду в Египет!?».

Ответ предельно простой - понять, какой сделать продукт и прогрев к нему, чтобы люди захотели купить у вас этот самый продукт.

Приведу простой пример:
Некая Маша является экспертом в нише преподавания английского языка. У нее родилась идея о том, что необходимо создать курс, который поможет выпускникам поступить по направлению иностранного языка.
И вот Маша прописала всю программу курса, что она даст людям, которые хотят поступить на ин.яз, записала уроки, все разложила по полочкам, проверила даже курс на сестре и все бы ничего... НО
Продаж курса было на 1-2 человека.

Как думаете, почему? Подумайте, а я пока продолжу рассказ...

Маша, не долго думая, подключила продюсера и они дружно начали анализировать аудиторию. В конечном итоге выяснилось, что 80% аудитории - это люди, которые путешествуют и нуждаются не в орфографии и правильности написания, а в разговорном английском, который помог бы облегчить языковой барьер и сделать путешествия более приятными.

Думаю, вы все поняли и заканчивать историю успешным запуском не нужно. Анализ аудитории - это супер важная вещь, которая поможет вам строить и проверять более точные гипотезы.

1. Не анализировать целевую аудиторию.
2. Предполагать, что точно знаете свою ЦА и необходимости анализа нет.
3. Использовать анализ времен динозавров.
4. Не качественно проведенный анализ.
5. Быть уверенным в том, что ваш продукт универсален и подойдет любому. (только если вы учите правильно умирать и то не факт)

Вы скажете: "Вика, все круто, мы все поняли, но как проводить этот самый анализ ЦА? И что делать, если аудитории пока нет вовсе?"

1. Опросник в сторис
2. Анкета
3. Механический анализ (сбор информации со страницы активного подписчика)
4. Глубинное интервью (CustDev)
5. Волшебные источники

Могу поспорить, вы в замешательстве с последнего пункта! Да, именно так я называю источники в интернете, где вы, не имея своей аудитории, без проблем можете собрать информацию для анализа. Это ли не чудо?

Список волшебных источников:
1. Яндекс.Wordstat
2. Google Trends
3. YouTube
4. Тематические форумы
5. Страницы с отзывами
6. Можно дополнить чем-то своим

Пользоваться очень просто - ищем релевантные нашей ниши запросы и смотрим, что актуально, что люди больше ищут в интернете, какие комментарии оставляют под видео на вашу тему, какие дискуссии ведут по вашей теме, какие отзывы оставляют и т.д.

Вся эта информация поможет вам выявить и боли, и потребности, и возражения и еще кучу всего интересного.

В идеале сесть и подумать, что вам будет интересно и полезно услышать от вашей аудитории, какая информация поможет вам создать или докрутить продукт.

Вот примерный список вопросов, которые вы можете докрутить под себя и свою нишу:

1. Соц.дем данные - Пол, Возраст, Семейное положение, Дети и т.д.
2. Род деятельности и Заработок
3. Какой основной запрос есть сейчас? (в вашей нише)
4. Какие способы решения запроса пробовал? (платные и бесплатные)
5. Какие были результаты? (если не было, то почему)
6. Почему выбрал именно такое решение?
7. Что привлекает в вашей нише
8. Что останавливает от использования методов вашей ниши
Это общий список вопросов для анкетирования - ваша задача преобразовать его под свою нишу и добавить дополнительные интересующие вас вопросы.

Глубинный анализ ЦА проводится среди ваших бывших клиентов/учеников, либо среди потенциальных клиентов, которые уже покупали продукты в вашей нише у кого-то другого.

На глубинном интервью важно максимально раскрыть и расположить к себе человека, чтобы выявить все страхи, потребности, возражения и боли. Все вопросы составляются индивидуально под ваш предполагаемый продукт и вашу нишу.

Обязательно обговорите все детали интервью: дата, время, сколько будет проходить звонок, предупредите о записи, укажите что получит человек взамен за интервью.
Задавайте только открытые вопросы, чтобы говорил больше ваш респондент, а не вы. И не задавайте наводящие на ответ вопросы, иначе вы не узнаете истинной информации. Помним, что мы не продаем на интервью, нам важно получить информацию.

После интервью, важно сразу просмотреть запись и выписать все ответы в заранее подготовленную таблицу (советую не затягивать с этим и делать параллельно, а не когда наберется 10-15 записей).

Важный совет! Не стоит проводить custdev самостоятельно, если вы эксперт.

Лучше обратитесь за разовой услугой к продюсеру или агентству по исследованию ЦА. Если у вас есть ассистент или проджект, то можно передать данную задачу ему.

Самая частая ошибка: эксперт задает вопросы о себе, о своих продуктах, начинает погружать человека во внутрянку, а необходимо задавать вопросы о клиенте.

Какой человек, в здравом уме, будет давать вам негативную обратную связь прямо в лицо? А ведь подобная информация очень помогает посмотреть на продукт с другой стороны.

Проводим анализ ЦА → Условно распределяем ответы на группы → Выделяем 3 основных сегмента аудитории.

При чем, если какой-то сегмент составляет 70% и больше, то продаем через боли именно этого сегмента.

Обязательное напутствие: прежде чем делать анализ ЦА, предположите кто ваша аудитория и что вам интересно будет от нее узнать.

И отвечая на вопрос: как же есть анализ аудитории - с удовольствием, друзья, с превеликим удовольствием.
Пс, можно подписаться на мой Telegram-канал 🤍