Бесплатные скрипты продаж не могут быть "готовыми"
Сразу о наболевшем: бесплатный скрипт для отдела продаж, который вы найдете где-то в просторах бескрайнего интернета, ну никак не может быть полностью готовым для использования вашими менеджерами. А те горе-предприниматели, которые всячески пытаются сэкономить время или деньги на создании эффективного скрипта, либо через время будут сетовать, что продаж мало, клиенты до офиса не доходят, ну или что ниша бизнеса выгорела и делать тут нечего, либо просто молча закроются так и не поняв где накосячили.
Не пытайтесь качать в интернете бесплатные скрипты для ваших продажников, зачастую, они даже не годятся для примерного каркаса, по которому следует создавать ваш алгоритм продажи.
Давайте разберемся более подробно, почему использовать бесплатные скрипты для менеджеров по продажам точно не следует, и поймем как быть в ситуации, когда скрипт нужен, а его нет!
Что такое скрипт продаж в целом, пара фраз
Готовый скрипт продаж для бизнеса - это пошаговый сценарий (а если вы не знали или не задумывались, то слово "script" дословно так и переводится с анг., как "сценарий") или же алгоритм действий менеджера направленный на достижения ключевой цели - продажи продукта компании с целью получения прибыли. Это ключевая задача данного документа.
При этом в сам скрипт входят следующие элементы:
- Фразы менеджера построенные в определенном порядке так, чтобы раскрыть потребность клиента и презентовать возможности продукта по максимуму
- Ответы клиента на фразы менеджера, а также его возражения
- Действия менеджера (да-да, именно действия), например, отправить письмо или смс после презентации продукта, или выставить задачу на повторный звонок клиенту на следующий день в случае недозвона, ну или сменить статус в нашей CRM на нецелевой лид, чтобы больше этому клиенту не звонить. Ведь это же тоже часть алгоритма продажи, верно?
- Действия клиента, например, заполнить анкету участника курса, если мы продаем обучение и делаем это в несколько шагов (регистрация, бесплатный вебинар, продажа курса со скидкой), ну или заполнение брифа инвестора для рассмотрения предложения франчайзинга. Вариаций масса и все зависит от вашего продукта и модели продаж!
- Точки старта - когда наш скрипт может запуститься (то есть, при каких условиях мы используем тот или иной скрипт), например, если источник нашего клиента "пришел по рекомендациям", то мы обязаны использовать один алгоритм этапа знакомства, а если источник клиента "новый лид с сайта", то совершенно другой алгоритм.
- Точки исхода - как наш скрипт может быть закончен. Где у него точка выхода, и сколько их может быть. Что делать, если клиент бросил трубку? Или что делать, если клиент не готов оплатить картой и хочет приехать в офис? Или же, как быть, если клиент готов обсудить подробнее через неделю? Все это исходы скрипта, которые также должны быть описаны в нем.
- Этапы скрипта - все мы привыкли к модели: приветствие, выявление потребности, презентация, отработка возражений, закрытие на сделку. Наши стандартные 5 шагов продажи. Однако, если более детально углубляться в процесс продажи любого продукта, то смело можно выделить намного больше этапов. А в случаях двух-шаговых или трех-шаговых продаж услуг (например, юридические услуги, или финансовые услуги), то таких этапов может быть и более 10 шт.
- Шаги продаж - если вы продаете свои продукты в несколько этапов, например, назначить встречу в офисе (а ведь это тоже продажа, продажа состоявшейся встречи), продать услугу в офисе, то и скрипты у вас будут разные под каждый шаг!
- Ну и последнее - это ситуативность скрипта. Например, клиент попросил КП, вы отправили КП и перезваниваете клиенту через неделю. Вы уже будете использовать совсем другой скрипт для данного клиента. Клиент вас уже знает, этап знакомства вам не нужен, этап подбора продукта и презентации тоже пройден. В данном случае вы работаете с возражениями и форсированием принятия решения, трактовка и алгоритм общения совсем иной. В итоге, под каждый Исход предыдущего скрипта вы будете использовать новый скрипт, который создаст еще какие-либо исходы, и так, пока ваша модель продаж полностью не пройдет свой цикл.
То есть, иными словами, конкретный скрипт продаж - это часть модели продаж (технологии продаж), которая действует в вашей компании в конкретном случае при активном взаимодействие с клиентом. И чем больше в этой модели различных шагов и исходов, тем более дробленый получается ваш скрипт, либо БОЛЬШЕ различных скриптов вы получаете.
Без модели продаж (технологии продаж) нельзя создать скрипт продаж, так как вы просто не будете понимать в каком ключе и алгоритме его писать. Модель задает некий окрас тексту, подбирает риторику, определяет алгоритм фраз и вопросов, который приводит к тому или иному исходу.
Но у каждой модели свои УТП, свои преимущества сотрудничества, свои уникальные особенности продукта, системы скидок, условия работы, и прочее.
Может ли все это знать бесплатный скрипт продаж, который вы скачаете? Конечно же нет.
Почему бесплатные скрипты продаж вредят бизнесу
Теперь мы понимаем, что скрипт продажи - это неразрывная часть модели продаж действующей в вашей компании, которую используют менеджеры во время коммуникации с клиентами.
Бесплатный скрипт, пусть он и был написан хорошо и успешно применялся в чьем-либо бизнесе, ну никак не сможет отобразить и полностью вклиниться в вашу модель продаж.
Это как пытаться варить борщ на чужой кухне в Китае по рецепту вашей бабушки.
Да, он приносил продажи тому предпринимателю, который его создал и применял его в работе. Однако, он создавал его с учетом специфики своего продукта, региона, скидок, цен, УТП, уровня компании, вилки демпинга, опыта команды и РОПа, и прочее.
Взяв такой скрипт вы либо будете его переделывать неделями, постоянно получая обратную связь от менеджеров, и в итоге потеряете часть клиентов (а потеря клиентов соизмерима с инвестициями в хорошего методолога, задумайтесь) и кучу нервных клиентов. Ведь когда что-то не работает - мы нервничаем, злимся, а иногда и паникуем.
Либо же, внедрите его в продажи без изменений и получите тонну претензий от менеджеров. А если менеджеры получат установку, что скрипт не дает выхлопа, то значит и бизнес слабый, значит и работать тут нет смысла, будущего и карьеры тут нет.
И самая страшная ошибка - это потеря своей идентичности или уникальности, как предпринимателя. Взяв часть чужой модели продаж в виде скаченного бесплатного скрипта, вы попытаетесь внедрить эти шаги и этапы, думая, что это правильно и эффективно, совсем забыв о том, что изначально думали продавать совсем иначе. Забудете свои УТП, риторику, модульные фразы, преимущества, шаги верификации клиентов, этапы вовлечения, тем самым станете более похожими на конкурента, который поделился с вами скриптом. А с многими ли он еще поделился? Много таких-же как и вы скачали бесплатный скрипт продаж и адаптировали его под свой бизнес, тем самым превратившись в клона чужого бизнеса?
Я думаю вы сами очень часто замечали, как одни и те же организации, звоня вам по телефону, используют одни и те же фразы приветствия, таким образом просто расплываясь в какой-то океане однообразных компаний. Вам это нужно?
Нет! Вам нужно быть уникальными с первых слов, которые услышит ваш клиент.
Да и еще, хорошим скриптом, который приносит деньги какому-либо бизнесу, никто не поделится бесплатно. Поэтому, как бы не пиарился скрипт, который вы качаете бесплатно, знайте, в 99% случаев это пустышка.
Не качайте бесплатные скрипты продаж в интернете!
Что делать, если скрипт нужен, а времени и знаний для его написания нет. Давайте по шагам разберем.
Во-первых, если нет времени, значит заплатите специалисту, который вам этот скрипт сделает. Это намного выгоднее, чем терять деньги без скрипта, или набивать шишки в процессе адаптации скаченного скрипта.
Во-вторых, если вы создали свой бизнес, то значит и понимаете что, как и кому вы будете продавать, а это и есть 90% нужного вам скрипта. Если вы знаете продукт и его преимущества, целевой портрет клиента и его приоритеты, способ отгрузки товара / оказания услуги, то вы владеете всей нужной информацией для написания скрипта продаж!
Начните с того, что создайте модель продаж. Просто в любом визуальном редакторе, ну или на листке, нарисуйте пошаговый план продажи вашей услуги.
Далее, разделите этот процесс на этапы, которые отличаются по своим исходам, например: получение клиентской базы, отсев клиентов по параметрам, валидация клиента, отсев по вовлеченности, отсев по приоритетам, подбор продукта, презентация продукта, работа с возражениями, прогрев клиента, работа с вовлеченностью, работа с акциями и скидками, закрытие на сделку, работа с LTV, удержание клиента, работа с рекомендациями (и т.д., этапов может быть сотня и более).
Определите какие из этих этапов вы делегируете на менеджера, который будет использовать ваш скрипт
Напишите к каждому этапу отдельный скрипт
Внедрите его в работу, и постоянно получайте обратную связь, слушайте звонки менеджеров, и вносите корректировки
Далее, если материал вам зайдет, я напишу чек-лист по написанию эффективного скрипта продаж для вашего бизнеса. Конечно, это будет лишь каркас, который вы сами должны будете заполнить, но алгоритм мыслей у вас уже будет верный.
Последствия от применения бесплатного скрипта продаж для бизнеса
И на последок немного страшилок из личного опыта. Что я лично видел на примере моих партнеров и коллег по бизнесу, которые использовали чужие скрипты продаж в своих отделах. И замечу, скрипты эти были не всех бесплатные, за некоторые документы мои друзья платили неплохие деньги.
1. Потеря клиентов - те клиенты, которые могли бы купить, из-за неверной обработки просто уходили к конкурентам, а это значит, что сэкономив на скрипте в начале, мы потеряли намного больше в процессе его применения. Сразу создавайте нормальный скрипт перед продажей своего продукта, не жлобтесь, это намного дешевле, чем потерять 20-30 клиентов за месяц!
2. Спад продаж - те партнеры, которые ранее уже продавали по своим скриптам, и решившие, что чужой скрипт намного круче (им промыли баки инфоцыгане, что их скрипт крутой, и нужно его обязательно купить), после его внедрения, наоборот, теряли клиентов, так как менеджеры не привыкли к новым реалиям продаж, модель продаж и стратегия маркетинга не соответствует скрипту продаж. В итоге, пока скрипт адаптировался, уровень продаж опускался вниз, и приходил к нужному уровню только тогда, когда купленный скрипт переставал быть похожим на себя...
3. Потеря команды - менеджеры, которые видят, что продаж нет, хотя они все делают четко по инструкции (по скаченному скрипту), очень быстро теряют веру в продукт / компанию / бизнес / себя, а это отличный мотиватор для смены профессии. Внедрив нерабочий скрипт можно легко лишиться команды, которую вы так долго набирали.
4. Неправильное обучение команды - когда вы учите нового менеджера работать изначально по неэффективному скаченному скрипту, он привыкает работать неправильно. И далее, переучить его работать иначе будет очень сложно. Иными словами, вы потратите время впустую на обучение сотрудника, которого в будущем, после того как вы адаптируете скрипт, уволите из-за отсутствия продаж.
Вывод: не скачивайте готовые бесплатный скрипты продаж для своего бизнеса. Это только навредит вам, исказит ваше бизнес-виденье своей модели продаж, и уничтожит вашу уникальность на рынке.
Пишите скрипты самостоятельно, учитесь, в этом нет ничего сложного. Если вы уже созрели для своего бизнеса, то и на скрипт мозги найдете.
Нет времени, или ну совсем не лежит к методологии? Тогда обращайтесь к профессионалам, которые помогут вам создать качественный скрипт продаж за вознаграждение.
Если нужна помощь со скриптом - пишите, буду рад помочь!
Удачи в продажах, compañeros