Как получать заявки на медицинские товары из Вконтакте: кейс 2024 года
Содержание:
💊 Как продвигать мед. оборудование в 2024 году
За 2 недели теста мы привели 27 заявок, по 1598 р. на медицинское оборудование своему клиенту «Центр слуха» в г. Санкт-Петербург.
В этой статье я опишу пошагово:
- Что нужно делать, чтобы привлечь заявки на мед. оборудование
- Какой рекламный канал использовать
- К кому обратиться за настройкой рекламы
- Какую стратегию и настройки выставить в рекламном кабинете
- Как управлять процессом с минимальным вовлечением
- И как получать заявки до 1500 руб.
Время прочтения: 10 минут.
Центр слуха в Санкт-Петербурге
В январе 2024 года ко мне обратился директор по маркетингу «Центра слуха».
Центр рекламировался в Яндекс Директ и получал заявки по 7 900 ₽!😱 При средней стоимости слухового аппарата в 72 000 ₽, и отсутствии LTV сразу понятно, что их прибыль с рекламы была минусовой.
Поэтому директор искал новые каналы трафика и хотел попробовать таргет в социальных сетях Одноклассники и ВКонтакте.
📈 Планирование маркетинга
Для первичной оценки проекта нам требуется 3 вещи:
- Список имеющихся инструментов интернет-маркетинга: сайт, группа, работающая реклама.
- Портрет клиента / клиентов.
- Сформулированный KPI, на который мы будем работать.
Мы собрали вводную информацию от клиента:
- Сайт.
- Сообщество ВКонтакте.
- Список ключевых запросов из Яндекс Вордстат, используемых в контекстной рекламе.
- Список клиник конкурентов.
- Список название болезней, лекарств, врачей.
- Портреты клиентов:
Люди с нарушением слуха. Средний возраст 68 лет.
- Родственники людей с нарушением слуха возраст от 35+ лет.
По факту брифинга поставили задачи:
- Протестировать таргет в Одноклассниках.
- Получить целевые заявки из ВК и ОК.
- Оценить рентабельность трафика из социальных сетей.
🎯 Рекламная стратегия продвижения во ВКонтакте
Выбрали следующие аудитории ЦА:
- Поведенческий интерес - аптеки и лекарства, медицина общая, клиники.
- Ключевые запросы: слуховой аппарат купить, аппарат слуха цена, аппараты улучшения слуха купить, адреса магазинов слуховых аппаратов, магазин слуховых аппаратов, слуховые аппараты для детей и т.д.
- Подписчики прямых конкурентов: слуховые аппараты
- Подписчики косвенных конкурентов: сообщества посвященные нарушениям слуха, центры реабилитации, сообщества логопедов, дифектологов, сурдологи, сурдопедагогов, и т.д.
Другие основные элементы стратегии:
Целевая аудитория:
- Мужчины и женщины в возрасте 60 лет и старше, которые страдают потерей слуха.
- Мужчины и женщины в возрасте 35-55 лет, у которых родственник (родители или дети) страдают потерей слуха.
География рекламы:
- г. Санкт-Петербург.
Креативы в рекламе:
- Изображения слуховых аппаратов.
- Фото целевой аудитории - пожилые люди.
- Фото процесса приёма у врача-сурдолога целевой аудитории - пожилые люди.
Офферы:
- Не раскрываю, продолжаем работать с клиентом. Готов обсудить в личном общении, если Ваша компания работает в другом городе.
Ниже приложу полную стратегию этого запуска, которую мы составляем на каждый проект 👇
Полная рекламная стратегия состоит из 5 листов. Не буду занимать здесь место статьи, готов выслать по запросу в WhatsApp.
✅ 7 этапов успешной рекламы
Эта глава будет интересна таргетологам и, возможно, директорам по маркетингу. Если Вы собственник, можете смело ее пропустить и перейти от “скучных деталей” к результатам.
По личному опыту за несколько лет я заметил, что любой успешный запуск состоит из 7 этапов.
Шаг №1: Постановка цели.
В качестве ключевой метрики была выбрана “стоимость целевой заявки”.
Качество заявок подтверждал отдел продаж.
Для контроля качества заявок используем инструмент «Таблица учета лидов»
Шаг 2. Анализ текущего положения:
Мы приносим заявки работающему, твердому бизнесу.
У бизнеса, как правило уже есть: сайты, группы, лид-магниты, конвертеры, понимание ЦА, ее болей, записи разговоров, успешные скрипты. Весь этот ценный накопленный опыт мы берем и используем для получения недорогих заявок через таргет.
Шаг 3. Описание портрета клиента:
Лучший способ описать своего клиента - посмотреть кто сделал у Вас последние 10-20-100 покупок, в зависимости от масштаба бизнеса и среднего чека. Как правило это будут повторяющиеся 2-4 типажа.
После определения типажа своей ЦА, подробно разбираем ее по методу Аварта:
- описываем социально демографический портрет;
- потребности и боли;
- желания и мечты;
- основные факторы принятия решения: то без чего клиент не купит;
и дополнительные факторы принятия решения: вишенку на торте; определяем каналы коммуникации и т.д.
Ниже изображена Mind-карта этого запуска, которую мы составляем на каждый проект 👇
Шаг 4. Поиск аудитории в ВК
Медицинское оборудование - это узкая ниша. В узких нишах самая большая проблема не найти аудиторию, а ее малое количество. Так если у Вас аудитория менее 1000 человек, то реклама в ВК просто не запустится.
Целевая аудитория по продающим ключевым запросам “купить слуховой аппарат” МЖ 35-55 по Санкт-Петербургу составляет всего 18 000 человек. Её хватит примерно на 3 недели работы одного оффера (рекламного объявления).
Поэтому мы всегда подбираем до 10 аудиторий с разной степенью конверсионности на каждый проект, чтобы не показывать одну и ту же рекламу тем, кто ее видел уже сотни раз и грамотно использовать рекламный бюджет.Поиск и ежемесячное обновление аудиторий - это постоянная работа, которую выполняет таргетолог для увеличения охвата и расширения аудитории показов. (Можете узнать у вашего таргетолога - как часто он обновляет аудитории и креативы, и когда это делал в последний раз 🤭).
Шаг 5. Тест нескольких гипотез
На тест одной гипотезы во ВКонтакте требуется 5 дней. Этого времени достаточно чтобы получить стабильный поток заявок или удостовериться что связка 100% не работает.
Суточный бюджет должен быть не менее стоимости 1 конверсии. Мы заложили 1500 руб. в сутки на 1 гипотезу.
На тестирование аудиторий и креативов ушло 10+ дней. За этот период мы запустили около 10 рекламных кампаний, с бюджетом от 4 500 ₽ до 7 000 ₽.
По окончании теста мы получили показатели и оставили лучшие рекламные связки. Дальше наша задача - масштабировать рабочие связки и привлекать больше заявок по самой низкой цене.
Ниже - скриншот рекламного кабинета этого проекта 👇
Шаг 6. Статистика и обратная связь
Два раза в неделю мы сверяемся с клиентом по качеству заявок, заполняя показатели в «Таблице отчетности по лидам».
Это нужно для улучшения рекламы. Отдел продаж дает обратную связь по качеству заявок, а таргетологи вносят изменения в рекламные кампании. Если рекламная кампания приносит нецелевые заявки, ее отключают, а бюджет перенаправляют на успешные.
Второй инструмент - таблица «Прибыль по каналам». Наша задача - дать заявки, которые конвертируются в сделки. Поэтому мы ведем статистику от охвата до сделки.
Таргетологи заполняют отчет указывая:
- CPC - цену клика
- CTR% - кликабельность объявлений
- CPL - стоимость заявки
- CPQL - стоимость качественной заявки
Менеджеры отдела продаж клиента заполняют:
- количество заявок
- количество дозвонов
- целевых заявок
- назначенных консультаций
- проведенных консультаций
- сделок
Стоимость всех показателей считается автоматически в таблице. Директор по маркетингу видит ДРР% (долю рекламных расходов) и ROMI% (возвратность рекламных и маркетинговых инвестиций) по каждому каналу.
Шаг 7. Масштабирование и гипотезы
Заключительный этап - масштабирование рабочей связки:
- 70% бюджета мы направляем на рабочую связку
- 30% бюджета на поиск новых решений.
А далее повторяем “HADI” цикл, потому что рабочая аудитория в ВК неизбежно “выгорит” это вопрос времени, и нам нужна замена, чтобы поток лидов оставался стабильным.
🏆 Результаты продвижения слуховых аппаратов в социальных сетях Вконтакте и Одноклассники
После 2-х тестовых недель таргетированной рекламы во Вконтакте мы достигли хороших показателей.
Как вы помните, заказчик хотел лидов из Одноклассников. По опыту в других нишах, Одноклассники дают около 30% лидов от других каналов ВК групп. Поэтому мы настояли на запуске всех площадок и оказались правы.
Распределение заявок по источникам:
- Из Вконтакте 74%
- Из Одноклассники 22%
- Из площадок партнеров 4%
Результаты по таргетированной рекламе в ВК за 2 недели:
- CPL стоимость заявки: 1 598 руб.
- CPQL стоимость целевой заявки 1 690 руб.
Стоимость указана с учетом НДС.
Лучшую стоимость заявки дала реклама по аудиториям Вконтакте:
- Ключевым запросам, МЖ55+. Стоимость заявки 965 руб.
- Ключевые запросы, МЖ35-55, заявки по 1 140 руб.
Эти кампании взяты на масштабирование, для них подготовлены 2 новых оффера. Также собрали еще 8 аудиторий для обновления и увеличения числа заявок.
Воронка продаж:
- Заявок 100%
- Целевых заявок 92%
- Теплых лидов 58%
- Запись на консультацию 19%
- Консультация 12%
- Продажа 4%
- 95 000 руб. сумма продажи
Статистика по за 2 недели, без учета принявших решение о консультации и покупке позже.
💯 Выгоды для Центра слуха:
- Центр слуха получил новый канал качественных заявок. По нашим прогнозам это до 200 обращений ежемесячно.
- Таргетированная реклама во ВКонтатке принесла заявки в 5 раз дешевле чем контекст.
💻 5 таблиц для управления продвижением медицинского оборудования
Надеюсь, статья была для вас полезна.
Если у Вас остались вопросы по кейсу - пишите в WhatsApp, созвонимся все расскажу и покажу на бесплатной сессии в течение 30 минут.
Все, кто пройдет сессию, бонусом получат мои управленческие таблицы и документы из этого кейса.
Чтобы записаться на сессию и получить все файлы из этой статьи Пишите в WhatsApp.
И давайте дружить в той соц.сети, которая приносит нам клиентов! Добавляйтесь в ВК в друзья.