Партнерский маркетинг, как он есть?
Как использовать партнеров и агентов для продвижения и продаж товаров, услуг. Без рекламного бюджета и дорогого маркетинга.
Немного понятий и терминов для понимания.
Кросс-маркетинг (совместный маркетинг) – это ведение рекламной кампании совместно с другой фирмой, которая имеет схожую аудиторию. Проще говоря, это ситуация, когда два бизнеса объединяют свои усилия в сфере рекламы для того, чтобы увеличить свою аудиторию и выручку.
Партнёрский маркетинг (англ. affiliate marketing) — это продвижение товаров или услуг через посредников или партнёров. Для бизнеса это способ дотянуться до новых аудиторий и получить новых клиентов с помощью ресурсов партнёров.
Рассмотрим один из альтернативных способов продвижения бизнеса и продаж без использования платного трафика. Что сейчас акутально в плане продвижения?
Предприниматели сталкиваетесь с огромными проблемами сегодня в плане продвижения:
- трафик и реклама дорожает,
- некоторые каналы рекламы уже не работают,
- клиент стал дороже,
- трудно найти хороших специалистов по продвижению,
- растет конкуренция в отраслях и нишах,
- не возможно повысить средний чек и падает рентабельность,
- падает платежеспособность населения и это обостряет ситуацию,
Если простым языком приходится увеличивать рекламные бюджеты, искать и тестировать новые каналы продвижения, эти тесты не всегда удачные, поэтому бюджеты уходят в песок.
Даже работающие связки до этого, перестают работать, потому-что их используют все.
И рекламные каналы перегреваются, ставки по рекламе растут, конкуренция обостряется.
Если конечно бюджет бесконечный, можно и по-сорить деньгами.
НО РЕШЕНИЕ ЕСТЬ - партнёрский и кросс-маркетинг, особенно это актуально для ниш с высокой конкуренцией и дорогой рекламой. Это достаточно стабильный канал продвижения компании, при этом оплата за клиента происходит за результат или вообще условно бесплатно при кросс-маркетинге.
Вспомните и проанализируйте, ВЫ получали крупных клиентов из платной рекламы? ДУМАЮ ОЧЕНЬ РЕДКО ИЛИ НИКОГДА! Это всегда были рекомендации или «сарафанное радио» — Это таже партнерская система, но стихийная и не контролируемая.
Принципы партнерского маркетинга:
- партнером может быть бизнес с похожей аудиторией,
- нужно ответить на вопрос, почему партнер будет работать с вами,
- второй вопрос, который нужно задать, почему клиент партнера будет работать с вами,
- как связать эту цепочку в виде воронки.
Пример партнёрской системы:
Ниша, услуга по малоэтажному строительству. Кто может быть партнёром поставляющим клиентом:
- Риэлторы и брокеры по недвижимости в теме земельных участков,
- Управляющие риэлторских компаний (если партнерство централизованно),
- Управляющие компании в загородной недвижимости,
- Девелоперы в малоэтажном строительстве,
- Архитекторы и проектировщики в строительстве (не смотря на то, что могут быть свои подрядчики)
- Продавцы и собственники элитных земельных участков (если не продают через агентство)
Для запуска партнёрской системы нужно:
- Отследить стандартный путь клиента к нужной вам товару или услуги,
- Подготовка базы потенциальных партнёров для сотрудничества,
- Разработка бизнес-модели и условий партнёрства,
- Составление УТП (Уникального торгового предложения) для партнёров, когда они будут согласны работать,
- Составление УТП (Уникального торгового предложения) для клиентов, когда они будут согласны работать (клиенты ещё должны сами готовы к сотрудничеству),
- Настройка системы внутреннего контроля на уровне оценки результатов, фиксации, контроля трафика от партнеров. Это может быть на уровне СРМ-системы, в электронных таблице в зависимости от масштаба.
Что даёт партнёрская система и кросс-маркетинг:
- Пополняется база клиентов,
- Получаете клиентов сразу — платите потом или не платите совсем,
- Повышаете средний чек с клиента, т. к. своим клиентам можете продавать продукты партнёров,
- Получаете горячих клиентов от партнёров, ещё до появления их в директе или других рекламных каналах,
- Вы опережаете своих конкурентов до их возможности контактировать с клиентами,
- Экономите рекламный бюджет, т. к. некоторые компании после внедрения партнёрской системы выключают платную рекламу, а для некоторых это единственный путь привлечения клиентов,
- Создаётся партнёрская система один раз и она дальше она работает на вас.
Партнёрская система может работать как на привлечение новых клиентов, так и на получение дополнительного дохода от своих клиентов, продавая услуги партнёров.
Для кого актуально создание системы партнерского маркетинга.
Для всех кто хочет получить дополнительные канала продаж, новых клиентов, дополнительный доход.
Особенно интересно для:
- Агентств недвижимости,
- Малоэтажного строительства,
- Застройщиков многоквартирных домов,
- Проектировщиков и дизайнеров интерьеров,
- Для других ниш тоже актуально.
Можно конечно подумать, классная идея. Можно сделать самим и всё будет работать. НЕ ФАКТ.
Что нужно для эффективной работы партнёрской системы:
ВАЖНО, чтобы ваше предложение сработало для партнёров — а у вас будет скорее всего только одна попытка.
ВАЖНО, чтобы ваше предложение сработало на клиентов партнёров, и у вас также будет только одна попытка.
ВАЖНО, чтобы всё коммуникации с партнёром и клиентом фиксировались в какой-либо системе. Вы должны знать чей клиент, сколько вы заработали, сколько заработал партнёр. Для кросс-маркетинга актуально система оценки акции.
ВАЖНО, чтобы сеть партнёров была достаточной, для того чтобы получать достаточное количество клиентов или достаточный дополнительный доход.
ВАЖНО, чтобы за системой следил, отслеживал, развивал отдельный менеджер. Это такая же воронка продаж как и в других каналах продаж.
Пример партнёрской системы для получения дополнительного дохода:
- Агентство недвижимости, продающее земельные участки, может продавать клиентов купивших земельные участки партнёрам строителям, дизайнерам по интерьеру и ландшафту, мебельным фирмам и т. п.
- При продаже квартир, клиентов можно продавать партнёрам по ремонту квартир, мебельщикам, дизайнерам интерьеров, продавцам по продаже стройматериалов.
В этом случае агентство получает процент с продаж.
- Агентство недвижимости может выстроить партнёрскую систему работы с другими агентствами недвижимости. Чтобы выстроить совместные сделки. Ибо всегда у кого-то мало объектов, а у кого-то много. Также с клиентами, у кого-то больше у кого-то меньше. И всё эти ресурсы можно объединить, чтобы увеличить оборот по сделкам.
В этом случае увеличивается объем продажи.
Ещё больше примеров партнерского маркетинга:
Ателье по пошиву мужских костюмов класса люкс. Компания нашла партнёров среди салонов продажи люксовых автомобилей, где продавцы автомобилей вручали своим покупателям сертификат на бесплатный пошив костюма. Для ателье это было по себестоимости, но клиент приходил в любом случае (от этого сложно отказаться). После посещения ателье клиент следующие покупки уже производил самостоятельно и на существенные суммы. Покупатель становился постоянным клиентом, все затраты окупились.
Также ателье партнёрилось с салонами свадебных платьев.
Партнерская система уровня «Бог».
Думаю согласитесь, что успех бизнеса также зависит от связей и их качества.
Большие сделки не всегда происходят из платной рекламы, а через людей с большим количеством связей или через неформальные контакты с крупными клиентами.
И очень часто это происходит в какой-то компании на отдыхе, клубе, бане, ресторане. И ЭТО ТОЖЕ стратегия, которая МОЖЕТ приносить существенный результат.
Иногда 1-2 стратегических партнёра или клиента могут решить вопрос успеха бизнеса. Это так называемые "ПАРТНЕРЫ МЕЧТЫ".
НО КАК создать ТАКИЕ СВЯЗИ целенаправленно?
Есть решение — нетворкинг.
Но где и как?
Бизнес-клубы и сообщества.
Т. Е. специально подготовленный сотрудник, через профессиональные коммуникации и неформальные контакты, может продвигать интересы компании в бизнес-клубах.
(ЭТО инструмент НЕ ДЛЯ ВСЕХ, НО БУДЕТ полезен КТО выходит НА НОВЫЙ уровень бизнеса И ХОЧЕТ вырасти В РАЗЫ)
Хотите также построить партнерский маркетинг в своей компании запишитесь на консультацию прямо сейчас вастап.
И получите свою стратегию партнёрского маркетинга.
P. S. В следующих статьях расскажем о возможностях партнерского маркетинга через онлайн трафик и другие инструменты.