Unit-экономика для чайников: зачем она нужна и как ее посчитать

Привет! На связи Женя и Дима из HIDELIV — эксперты по закупкам товара из Китая, Индии, Турции и стран СНГ. Делимся накопленным опытом и советами, которые помогут сделать ваш бизнес прибыльнее.

Чтобы бизнес не работал в убыток и рос, нужно регулярно проверять, приносит ли прибыль юнит — условная базовая единица измерения. Это может быть товар, продажа, клиент — все, что показывает, насколько хорошо функционирует (или будет функционировать) бизнес-модель. Узнать, приносит ли юнит прибыль, можно с помощью расчета unit-экономики. Как это сделать — расскажем ниже.

Многие селлеры признаются, что рассчитывали unit-экономику в самом начале, чтобы составить прогноз: будет ли бизнес прибыльным. Это нужная часть подготовки к старту бизнеса, но не менее важно делать расчет и в последующем, чтобы отслеживать «убыточные» товары или услуги и убирать их из ассортимента. Ещё unit-экономика будет полезна, если вы хотите внедрить новый продукт — спрогнозировать его прибыльность и сравнить с другими представленными в ассортименте вашей компании.

Если совсем просто: unit-экономика помогает узнать возможную прибыльность бизнеса на основе цифр, а не ощущений и гипотез.

Для начала про юнит — вы можете выбрать эту единицу сами. Чаще всего для интернет-проектов за юнит берут клиента/подписчика, а в ритейле товар. Кофейне и остальному общепиту лучше выбрать в качестве юнита блюдо или напиток — к примеру, какую прибыль принесет одна чашка кофе.

Чтобы посчитать, какую прибыль в среднем приносит клиент, нужно показатель LTV (Lifetime value — «пожизненная ценность» ) разделить на CAC (Customer acquisition cost — «цена привлечения клиента»). Иными словами, прибыль, которую один клиент принес за все время взаимодействия с компанией (все его покупки) разделить на среднюю стоимость его привлечения.

LTV = (объем выручки за период — переменные расходы) х время, когда клиент пользуется услугой.

САС = затраты на маркетинг / количество людей, которых удалось привлечь.

Важно! Unit-экономику нужно считать по конкретному юниту (клиенту, товару, услуге), а не для всего бизнеса в целом.

Когда показатели будут подсчитаны, нужно сравнить LTV и САС. Если первый больше второго, т.е. прибыль от одного клиента превышает затраты на маркетинг — все в порядке, продолжаем в том же духе. Если маркетинг не отбивается, нужно что-то думать — менять стратегию или продукт. Ещё один важный момент: не забудьте учесть постоянные расходы, без них картина прибыльности не будет полной.

Маржинальная прибыль товара = выручка за вычетом переменных расходов.

Здесь показатели чуть проще: выручка отражает весь доход компании от определенного товара или услуги (юнита). Переменные расходы — все, что нужно оплатить, но не на регулярной основе. Например, аренда помещения относится к постоянным расходам, а увеличение закупки сырья, когда нужно произвести больше товара — к переменным.

Если по итогу маржинальная прибыль товара больше нуля — все в порядке.

Таким образом можно рассчитать маржинальную прибыль разных товаров и сравнить, какой из них продавать выгоднее.

Рассчитывать unit-экономику важно и полезно тогда, когда вы собираетесь запускать новый бизнес или продукт, хотите масштабироваться, подозреваете, что маркетинг работает не в полной мере и хотите оценить прибыльность того или иного юнита. Основной минус в том, что можно запутаться в цифрах — но для этого есть онлайн-калькуляторы, специальные сервисы и компании-закупщики. Например, ребята из Hideliv находят поставщиков на лучших условиях по всему миру, а перед этим рассчитывают unit-экономику, чтобы предприниматель не промахнулся с закупкой.