B2B Ecommerce тренды 2024, о которых должен знать каждый предприниматель (1 часть)

В 2021 году объем российского рынка электронной коммерции B2B оценивался в 1,5 трлн рублей - это примерно в 3 раза больше, чем объем рынка B2C. Кроме того, по прогнозам Data Insight, к 2024 году на долю B2B ecommerce будет приходиться 20% всех B2B-продаж в России, а их объем достигнет 3,5 трлн рублей.

Нет необходимости говорить о том, что электронная коммерция B2B в России достигает новых высот.

Электронная коммерция B2B, или электронная коммерция между предприятиями, - это продажа товаров или услуг через онлайн-сделки между предприятиями. Поскольку заказы обрабатываются в цифровом формате, эффективность и результативность закупок повышается для оптовиков, производителей, дистрибьюторов и других типов продавцов B2B.

Исторически сложилось так, что B2B-бизнес в России медленно осваивает электронную коммерцию. Незадолго до пандемии, согласно отчету Яндекс.Маркета, только 10% от общего объема продаж товаров B2B в России осуществлялись через веб-сайты электронной коммерции.

Однако, учитывая пандемию как катализатор перемен и растущее число миллениалов, приходящих в B2B-пространство, ожидания покупателей растут быстрее, чем когда-либо, и российским B2B-компаниям необходимо идти в ногу со временем.

Уходят в прошлое времена холодных звонков, офлайн-маркетинговых мероприятий и бумажных, ручных операций. Как в мире B2C постоянно внедряются инновации и цифровые технологии, так и в B2B-продавцах клиенты ищут таких же впечатлений - и становятся все более нетерпеливыми по отношению к тем, кто их не предоставляет.

Более того, 75% решений о покупке в B2B в России зависят от прямого или косвенного опыта покупателя, а 85% покупателей B2B готовы платить больше за поставщика с лучшим порталом электронной коммерции и опытом, что больше, чем 78% в 2020 году и 70% в 2019 году.

В условиях развивающегося ландшафта продавцам B2B в России приходится расшифровывать потребности современного покупателя B2B. Но если ваш B2B-бизнес застрял в устаревших системах, цифровая трансформация может оказаться непростой задачей. Чтобы помочь вам начать модернизацию вашего B2B-бизнеса, в этом руководстве вы узнаете об основах электронной коммерции B2B в России, включая советы по маркетингу, распространенные заблуждения, преимущества платформы B2B и некоторые полезные примеры из практики наших собственных B2B-торговцев на платформах Яндекс.Маркет, Ozon и СберМегаМаркет.

По данным Data Insight, к 2025 году 75% сделок B2B между покупателями и поставщиками в России будут осуществляться через цифровые каналы.

Кроме того, развивающиеся технологии электронной коммерции снижают барьер входа для традиционно B2C-компаний, чтобы добавить B2B-компонент (B2C2B) и, наоборот, для традиционно B2B-компаний, чтобы продавать напрямую потребителю (B2B2C).

Электронная коммерция "бизнес - бизнес - потребитель" (B2B2C) устраняет посредника между B2B-организацией и B2C-организацией, в результате чего компании напрямую контактируют с потребителем. Модель B2B2C лучше всего описать, рассмотрев, как оптовик или производитель взаимодействует с традиционными моделями B2B и B2C.

В этих случаях оптовик или производитель отправляет товары в B2B, а затем эти товары продаются конечному потребителю. В модели B2B2C оптовик или производитель достигает конечного потребителя, либо сотрудничая с B2B, либо напрямую продавая товар потребителю. В электронной коммерции B2B2C эти переходы происходят онлайн, часто через виртуальные витрины, сайт электронной коммерции или даже приложения.

Предприятия часто закупают товары оптом по более низкой цене, а затем продают их в розницу, причем товары обычно приобретаются непосредственно у производителя или дистрибьюторов. Эта форма B2B, называемая оптовой торговлей, также может быть описана как продажа товаров другим предприятиям.

Оптовые B2B-модели присутствуют во многих отраслях, включая розничную торговлю, общественное питание, строительство, медицину и многие другие. Традиционно оптовые B2B-транзакции осуществляются по телефону, электронной почте или с помощью форм заказов на электронных таблицах.

В оптовой электронной коммерции все переводится в цифровой формат с помощью платформы электронной коммерции B2B. Платформа позволяет оптовику легче отображать товары и создает беспрепятственный опыт покупки.

Одной из причин расширения рынка электронной коммерции B2B является переход B2C. Хотя переход вполне возможен, существует некоторая кривая обучения. Сделки B2B, как правило, крупнее, чем покупки B2C, а продажи B2B часто опираются на давние отношения с поставщиками. Примерами могут служить дистрибьюторы продуктов питания, такие как "Мираторг" или "Восток-Запад", или дистрибьюторы электроники, такие как "Марвел-Дистрибуция".

Производители в России также активно выходят на рынок электронной коммерции B2B. Согласно отчету Data Insight "Рынок B2B электронной коммерции в России", более 40% российских производителей прогнозируют рост продаж в сфере электронной коммерции B2B не менее чем на 20% в 2023 и 2024 годах.

Кроме того, 60% российских производителей хотят продавать товары напрямую потребителям. Несомненно, ожидания покупателей B2B в России меняются, и производители должны идти в ногу со временем.

Но не только B2C-клиенты предъявляют повышенные требования. Оптовики, дистрибьюторы и партнеры по каналам сбыта также ищут производителей, которые предоставляют цифровые возможности покупки, включая возможность просмотра цен и проверки статуса заказа в режиме онлайн.

Примером российского производителя, успешно внедрившего электронную коммерцию B2B, является "Северсталь". Компания запустила онлайн-платформу для продажи своей продукции другим предприятиям, предоставляя клиентам возможность размещать заказы, отслеживать их статус и получать доступ к документации в режиме онлайн. В результате "Северсталь" смогла расширить свою клиентскую базу и повысить эффективность операций.

Другой пример - компания "Технониколь", производитель строительных материалов. "Технониколь" разработала онлайн-каталог своей продукции и систему электронной коммерции, позволяющую клиентам легко находить и заказывать необходимые материалы. Кроме того, компания интегрировала свою систему электронной коммерции с платформой "1С:Предприятие", что позволило автоматизировать процессы обработки заказов и обмена документами с клиентами.

В российской модели электронной коммерции B2B логистика продаж также все чаще происходит онлайн, часто через платформу электронной коммерции, что создает больше возможностей для роста. Как и в других моделях B2B, российские дистрибьюторы стремятся сократить время от продажи до доставки и создать условия для клиентов, превосходящие их ожидания.

По данным Data Insight, в период с 2022 по 2023 год темпы внедрения электронной торговли в России продолжали расти и увеличились на 25%. А поскольку Яндекс и Ozon создают прецедент автоматизированного и персонализированного обслуживания, российские дистрибьюторы должны внедрять более совершенные технологии электронной коммерции, чтобы удержать внимание своих клиентов.

Примером успешного российского дистрибьютора, внедрившего электронную коммерцию B2B, является компания "Марвел-Дистрибуция". В 2022 году компания запустила обновленную версию своей онлайн-платформы для продажи электроники и IT-оборудования другим предприятиям. Платформа предоставляет клиентам возможность легко находить и заказывать продукты, отслеживать статус заказов в режиме реального времени и получать доступ к расширенной технической поддержке. В результате "Марвел-Дистрибуция" смогла увеличить свою клиентскую базу на 30% и повысить продажи на 40% в 2023 году.

Другой пример - компания "Восток-Сервис", дистрибьютор средств индивидуальной защиты и спецодежды. В 2023 году "Восток-Сервис" модернизировала свой онлайн-каталог и систему электронной коммерции, добавив функции персонализированных рекомендаций и автоматизированного пополнения запасов для клиентов. Это позволило повысить удовлетворенность клиентов и увеличить средний размер заказа на 20%.

Для российских дистрибьюторов, стремящихся преуспеть в сфере электронной коммерции B2B, важно продолжать инвестировать в удобные для пользователя онлайн-платформы, предоставлять подробную информацию о продуктах и обеспечивать бесперебойную интеграцию с существующими системами клиентов. Партнерство с ведущими российскими платформами электронной коммерции, такими как Яндекс.Маркет и Ozon, также может помочь дистрибьюторам охватить более широкую аудиторию и увеличить продажи.

Если вы занимаетесь B2B-бизнесом, который только начинает развиваться, или даже если ваш B2B-бизнес еще не существует, важно понимать четыре стадии роста B2B-бизнеса. Умение определить, на каком этапе находится ваш бизнес, поможет вам подготовиться к неизбежным препятствиям и быстро решить их, как только они возникнут.

Как дерево начинается с саженца и требует разного количества ресурсов, чтобы прорасти и созреть, так и ваш B2B-бизнес пройдет через несколько этапов развития, каждый из которых потребует разных финансов, маркетинговых стратегий и ресурсов.

Здесь мы рассмотрим каждый из четырех этапов становления B2B-бизнеса, а также уникальные проблемы каждого из них.

Все начинается с идеи продукта или услуги и мечты сделать из этого бизнес.

На этапе стартапа вы решили продолжить свое дело и запустить свой B2B-бренд. На этом этапе вы закончили разработку своего продукта или услуги и начали его маркетинг и продажу клиентам.

На этом этапе продажи часто невелики, но медленно растут, и вы, скорее всего, сосредоточитесь на изучении целевого рынка и определении потребительских сегментов. Когда вы начнете делать первые продажи, вам, вероятно, придется корректировать свой продукт или рекламу, основываясь на первых отзывах клиентов и спросе.

В результате вы, надеюсь, сможете закрепить свою маркетинговую стратегию и перейти к следующему этапу развития.

Запустив свой продукт и освоившись, вы перейдете на стадию роста, она же стадия выживания.

В этот момент ваш бизнес пройдет точку безубыточности и начнет получать все большую прибыль, однако не такую высокую, как уровень продаж. По мере того как ваш бизнес будет приносить все больший доход и привлекать новых клиентов, вы сможете покрывать операционные расходы и изучать новые возможности для бизнеса.

Однако на этом этапе часто возрастает конкуренция, что потребует от вас пересмотра бизнес-модели и рассмотрения ключевых направлений деятельности, таких как модель продаж, маркетинг и операционная деятельность.

Как только вы закрепитесь на рынке B2B, вы, скорее всего, испытаете быстрый рост денежных потоков и доходов по мере освоения новых рынков и каналов сбыта. Однако этот рост может замедлиться, поскольку рынок становится все более насыщенным, а новые конкуренты отбирают долю рынка.

Чтобы воспользоваться преимуществами роста, вашему B2B-бизнесу необходимо завоевать большую долю рынка и новые источники дохода, например, новые линейки продуктов или целевые клиенты.

Когда ваш бизнес достиг зрелости и поднялся на вершину рынка, вполне вероятно, что денежные потоки сократятся, а маржа прибыли станет меньше. Хотя ваш бизнес может занимать доминирующее положение и продолжать расширяться, темпы роста, вероятно, будут не такими высокими, как на этапе становления.

На этом этапе вы сами решаете, формировать ли стратегию выхода или заново создавать свой бизнес в формате B2B. Инвестируя в новые технологии электронной коммерции и осваивая новые рынки, ваш бизнес может продлить свой жизненный цикл и вернуться на стадию расширения.

Рынок электронной коммерции B2B в России стремительно развивается, открывая новые возможности для производителей, дистрибьюторов и других участников цепочки поставок. По мере того как все больше B2B-покупателей переходят в онлайн, компании, которые адаптируются и предоставляют цифровые возможности покупки, получают значительное преимущество перед конкурентами.

Инвестиции в удобные для пользователя онлайн-платформы, подробную информацию о продуктах и бесперебойную интеграцию с существующими системами клиентов становятся ключевыми факторами успеха в сфере электронной коммерции B2B. Партнерство с ведущими российскими платформами электронной коммерции, такими как Яндекс.Маркет и Ozon, также может помочь компаниям охватить более широкую аудиторию и увеличить продажи.