Секрет успешных B2B продаж: 4 продающих скрипта, удваивающих конверсию
Ключевая точка роста для большинства проектов - научиться продавать в десятки раз эффективнее.
Недавно пообщался со своим другом и деловым партнером А.В. И он в красках, с эмоциями рассказал, как добежал до оборотов в несколько миллионов долларов с нуля, всего за пару месяцев.
Суть в том, чтобы продавать клиентам деньги. И больше ничего не обсуждать.
Я попробовал сформировать основные принципы из нашего диалога.
Оффер должен быть коротким - одно-два предложения, услышав которые клиент с вероятностью 98% захочет узнать больше.
Шаблоны оффера для личной продажи (формулируется как ответ на вопрос: «Чем вы занимаетесь?»)
- Мы помогаем компаниям, которые занимаются X, зарабатывать Y тысяч долларов с каждых 100 сотрудников.
- Мы помогаем компаниям, которые занимаются X, зарабатывать Y тысяч долларов с каждого миллиона долларов, потраченного на …
- Мы помогаем «Должностям», которые занимаются X, увеличить свою премию на 50-200% за 3-5 месяцев, потому что работая с нами они зарабатывают для своей компании Y долларов на каждый Z.
- Мы делаем так, чтобы «Должности» в таких-то компаниях начинали зарабатывать в 2-3 раза больше за 3-5 месяцев, потому что работая с нами, они зарабатывают для своей компании Y долларов на каждый Z.
Если оффер выстроен так, как описано выше, значит в 98% случаев клиент следом задаст вопрос «Как?» или «А что конкретно вы делаете?». На этом этапе проще всего «закопаться», начав объяснять детали продукта, его свойства и прочее.
Результат будет высоким, только если научиться отвечать в одно, максимум в 2 предложения. И главное, держать свою рамку диалога.
Нужно самому быть лидером в диалоге. А это значит, что нельзя скатываться только в прямой ответ. Иначе за первым вопросом пойдет второй и так далее. Поэтому, в каждом примере ниже, после ответа сразу идет вопрос к клиенту - это как-бы возвращение лидерства над диалогом.
Насколько важны и ценны формулировки?
У большинства проектов на формулировку уходит 2-3 коммерческих директора, сотни 4 вариантов коммерческих предложений и 1,5 - 2 года работы на грани выживания.
Все же нормально относятся к 3% конверсии в продажах? 😉
Крутые же результаты в росте продаж на сотни процентов происходят именно тогда, когда внедряются подобного уровня скрипты.
Шаблоны формулировок объяснения «Как?»
- У компаний, с которыми мы работаем, с каждого миллиона долларов, потраченного на ..., уходит на Z. Мы просто уменьшаем его в 2 раза за счет XX (внедрения AI/данных, которые мы встраиваем и прочее). (Далее, возврат лидерства над диалогом) Мне очень нравится видеть такие результаты у клиентов. Многим не просто принять факт неэффективности в таком важном для бизнеса направлении, но те, кто умеют проходить через этот этап быстро, просто получают на выходе больше денег. Кто-то сотни, кто-то миллионы долларов - в зависимости от уровня бизнеса.
- В компаниях, с кем мы работаем, есть такая проблема - примерно вот столько денег уходит вот туда и посчитать сколько конкретно сложно, потому что … Мы зарабатываем компаниям вот столько, возвращая в бюджет такой процент, внедряя наш продукт за 2-3 недели. (Далее, возврат лидерства над диалогом) Круто, когда топ-менеджеры наших клиентов понимают, как обернуть значительную часть получившегося дохода в свою премию. 🙂 Получается в выигрыше все стороны процесса. А поскольку внедрение делается один раз и достаточно быстро, мы сейчас находимся в стадии, как приоритизировать клиентов, чтобы работать с теми, кто готов максимально сфокусироваться на работе с нами. Согласитесь, что любой процесс, рассчитанный на пару недель можно растянуть и на пол года.
- В компаниях, с кем мы работаем, есть такая проблема - на каждый миллион долларов, потраченных на XX, еще вот столько сотен тысяч долларов компания тратит на бесполезное ZZ. Но все закрывают на это глаза, потому что привыкли и не знают, что с этим делать. Один и последних кейсов - клиент избавился от ZZ на 80% и заработал так за пол года плюс $3,5 млн. (Далее, возврат лидерства над диалогом) Мой приоритет сейчас в нахождении подобных компаний, кейсами с которыми я могу хвалиться в подобных диалогах 😏
Внимание! Клиенты не покупают экономию денег! Клиенты не покупают экономию времени! Ну и, не дай бог, клиенты не покупают удобство!
Когда ты продаешь деньги - ты должен быть короток, вежлив, но тебе должно быть абсолютно все равно, купит клиент или нет. Открытое проявление интереса со стороны потенциального клиента не должно влиять на твое состояние - не нужно становиться «официантом в ресторане».
Клиент захотел презентацию?
- А для кого? Есть кто-то еще в компании, кто принимает решение?
- Для вас? А что еще вы хотите знать? Возможно, я могу облегчить задачу, объяснить все сейчас "на пальцах", и мы сэкономим ваше и мое время. И вы сейчас решите, будем мы вместе зарабатывать или нет?
Почему многие думают, что у них это не сработает?
1. Это у нас не будет работать, поскольку принимает решение не один человек, и компаниям нужно проводить презентацию.
Ответ. Если использовать предложенный подход, то число презентаций вырастет в разы + конверсия вырастет в 2-3 раза. Потому что на стороне клиента тот, кто решил организовать презентацию, будет вашим «героем» - человеком, который болеет за внедрение продукта, поскольку сам заинтересован в продукте. А рост конверсии будет обусловлен ясностью его понимания, которая у него появится, если следовать принципам, описанным выше. В B2B продажах часто даже продающая сторона не может объяснить ценность того, что она делает. А если это понимает хотя бы один сотрудник на стороне клиента, это феноменально повышает конверсию.
2. Это у нас не будет работать, потому что на стороне клиента сотрудники не заинтересованы в реальной эффективности компании, на которую влияет наш продукт.
Ответ. Это вопрос поиска и отбора ЦА и ЛПР. Что за индустрия, в которой нЕкому продать деньги? Возможно тогда стоит пойти делать продукт для нормального рынка, где деньги являются аргументом для принятия решения?
3. Наш продукт невозможно «упаковать» в подобную продажу, поскольку эффект посчитать в деньгах очень сложно.
Ответ. Ни у кого и не получается следовать алгоритму, предложенному выше - поэтому все и продают на низких конверсиях. Если бы задача решалась легко, рынок B2B продуктов выглядел бы по-другому. Смысл в том, чтобы напрячься и сделать так, как никто не делает. И на этом победить.
4. С чего ты взял, что удобство не продается - есть же Miro, Trello - многомиллиардные компании, которые не продают деньги, а делают супер удобный для пользователей продукт, который помогает решить десятки разных задач?
Ответ. Данный комментарий не актуален до тех пор, пока ты не поднял Round B от топовых венчурных фондов долины. Слишком самонадеянно сравнивать свой продукт с исключениями, которые значительно повлияли на индустрию.
Теория тут не в почете.. ты сам-то свой продукт как продаешь?
Наши клиенты - CMO рекламных агентств, работающих на зарубежных рынках. Мы предлагаем им зарабатывать примерно $250 тыс на каждые $30 тыс, которые они платят нам.
Все, что мы делаем - это помогаем на 40-80% вырастить эффект размещения бренд-рекламы в Интернете.
Бесплатно помогу составить текст оффера на свой продукт 2-м компаниям по описанным в статье принципам. Для этого оставьте в комментариях свой текущий оффер.
P.S. Статья навеяна общением с моим другом А.В., который, используя описанную технику, сделал за 3 месяца оборот в несколько миллионов долларов с нуля.