Дорожная карта по созданию маркетинга
Давайте договоримся, маркетинг — это не про красивые картинки и интересные статьи для бездельников, а про генерацию потока заявок в ваше бизнес.
Больное место для любой компании, которая не стоит твердо в рынке. Чтобы менеджеру по продажам было с чем работать, нужно создать для него постоянный входящий поток заявок. Вот как это сделать.
1. Определите фокус-группу клиентов
Кто те люди, которым будет интересна ваша услуга или продукт? Опишите фокус-группы максимально подробно, фокусируясь на проблеме или задаче, которую они хотят решить.
Например: люди, у которых болит зуб мудрости, те, кто хочет сделать зубы белее и родители детей, с кариесом — разные фокус-группы для одного и того же бизнеса.
2. Определите точки входа клиентов
Точки входа — это первое взаимодействие клиента с посланием вашей компании. Точкой входа может быть реклама в Яндекс.директ, которая будет показана по определенному запросу. Или полезная брошюра по уходу за зубами, которую получит клиент вместе с зубной пастой в аптеке у дома.
Словом, это любой вид первого взаимодействия клиента с вашими информационными материалами.
3. Разработайте предложение для каждой точки входа
Точки входа — это портал в вашу маркетинговую воронку. Поэтому критически важно, чтобы оффер (предложение), которое получит клиент во время этого первого "касания", был максимально мощным и вызывал у человека интерес.
Так как каждая точка входа рассчитана на свою фокус-группу, то и предложения должны быть разными для каждой точки.
4. Разработайте маркетинговую воронку под каждую точку входа
Маркетинговая воронка — это воображаемый путь клиента от первого касания с информационными материалами компании, до первой коммуникации с менеджером по продажам.
Этот путь может состоять из 1 шага, а может и из 10, как печеньки, которые последовательно разбрасывают на пути в отдел продаж. Каждый шаг должен усиливать интерес клиента, снимать сомнения и увеличивать доверие.
Тогда менеджеру по продажам будет проще делать продажи.
5. Разработать KPI маркетинга
Рассчитайте финансовые затраты на привлечение клиентов.
Сколько вам будет стоить 1000 показов вашего предложения. Сколько человек заинтересуется и сколько дойдет до конца воронки. Не забудьте учесть гонорары подрядчиков, участвующих в работе маркетинга.
Полученные цифры необходимо учитывать в ценообразовании вашего продукта.
6. Подготовить рекламную кампанию к запуску
Пропишите все офферы, создайте привлекательные картинки, настройке рекламные объявления. Сделайте это сами или привлеките подрядчиков.
7. Запуск потока заявок
После запуска рекламных кампаний, отслеживайте параметры их эффективности. Отслеживайте не только попадание в финансовый план (из п. 5), но и объем заявок.
Не гонитесь за дешевизной в ущерб количеству! Дешевые заявки но в микроскопическом количестве не помогут вашим продажам. Ищите оптимальную схему: достаточное количество заявок для работы отдела продаж, по приемлемой для вас цене.
Помните! Стоимость заявки должен оплачивать клиент, а не вы!
Появились вопросы? Направьте мне их в личку или в комментариях.