Автоматизация маркетинга и продаж: как обеспечить поток лидов в отделе продаж?
Привет! На связи команда Loginoff Автоворонки.
Все мы помним какие глобальные изменения в бизнесе принес нам 2022 год. Каналы привлечения, которые работали до этого, стали неэффективны. Маркетинг сильно усложнился. Потому что не все наши системы готовы поставлять хорошие лиды по приемлемым ценам.
Мы столкнулись с тем, что стоимость лидов резко возросла, а качество упало. А вместе с ним конверсия. Все это привел к крайне низкой рентабельности.
Многие предприниматели были сильно завязаны на запрещенных соцсетях. Это ударило не только по нам, но и по нашим клиентам. Они понятия не имели как им быть и что делать. Чтобы помочь другим, нужно сначала помочь себе.
Какие задачи мы поставили?
1. Понять, как работать с накопленной базой
К тому моменту мы были уже не новички, а стабильной компанией со своей базой клиентов. Однако не обращали на нее особого внимания, так как были лиды и все хорошо. Поэтому следовало проработать ту базу, которая уже есть. Брать золото, которое находится прямо перед тобой и его не нужно искать.
2. Увеличение конверсии
Важно превратить заинтересованных клиентов в покупателей. Чтобы они не просто посмотрели и ушли, а сделали покупку, обратились повторно и рекомендовали нас своим знакомым.
3. Взаимодействовать с некупившими
Важно их также правильно обрабатывать. Некоторые предприниматели не обращают на них внимания. Из серии: “не купил и ладно, придет другой”. Хотя нужно детально продумать концепцию взаимодействия и возвращать всеми возможными способами.
Мы не могли сразу поставить перед собой задачу увеличить трафик, потому что мы не знали как это сделать.
Что мы сделали?
- Проанализировали целевую аудиторию покупателей. Определили тактику взаимодействия с клиентами.
- Посмотрели путь клиента от попадания в наше информационное поле до принятия решения.
- Нашли слабые места и поняли, где не хватает точек коммуникаций с клиентом. Сделали вывод, что e-mail-рассылки дают нам стабильные клики и заявки. Причем их было бы еще больше, если бы стабильно занимались этим направлением.
- Оценили, какие каналы коммуникаций мы используем на данный момент, какие каналы работают хорошо и какие можем использовать.
Что реализовали по итогу?
1. Построили в интеллект-карте Миро стратегию на полгода работы с каждым клиентом
2. По заданной стратегии прописали коммуникации. Далее упаковали в дизайн и запустили.
3. Разработали посадочные лид-магниты. Потому что слишком дорого выходило делать прямые призывы: “купи, пройди аудит, оставь заявку и так далее”. Тем более, что это работает не стабильно. Выяснили, что Благодаря лид-магнитам можно получать постоянные лиды по цене меньше в 3-5 раз.
Лид-магнит - это полезная информация, взамен на которую мы получаем от клиента данные.
Это инструмент, который втягивает клиента в информационное поле, в котором он варится и приходит к осознанию совершить покупку. Если вы хотите закрыть клиента на аудит прям здесь и сейчас, то лид-магнит может и не сработать.
Пример нашего лид-магнита:
Но быстро стало понятно, что нужна инфраструктура по “утеплению” таких лидов.
4. Создали чат-бота, который сегментирует клиента по болям. Также он помогает решить эти проблемы и сам автоматически проводит аудит клиента.
Это очень удобно, так как не нужно переплачивать менеджеру за работу. А благодаря сегментации мы в дальнейшем делаем уже персональные предложения.
Вот пример нашего бота, который дал наилучший результат:
5. Определили ключевые этапы воронки продаж и по каждому разработали цепочки коммуникаций, которые используют сразу несколько каналов: чат-бот, email, ретаргетинг в ЯДирект и VK и Presale-менеджеров.
Всего 5 цепочек: welcome-серия, для купивших, для некупивших, репутационная, реанимационная.
В первую очередь запустили реанимационную, которая помогла заработать 8 миллионов рублей благодаря накопленной базе. Только представьте, какой это результат просто из той базы (7000) которая уже была!
Для прогрева использовали welcome-серию. Благодаря этому конверсия стала намного выше. На стадии знакомства важно более подробно рассказать о компании и показать экспертность через разные каналы коммуникаций.
Подробнее о welcome-серии рассказали тут:
Вот один из примеров наших писем:
6. Получили резкий всплеск продаж на 50% в первый месяц - с 4 миллионов до 8 миллионов. Далее продажи стали меньше, так как мы через серию реанимации сняли сливки нашей базы. Наша основная цель - работать в долгую. В дальнейшем, благодаря длительной коммуникации рассчитанной на полгода с каждым клиентом, мы получили следующий кейс: в январе 2023 года, мы рекламировали бесплатный лид-магнит.
Вот он:
На рекламу было затрачено 317к рублей, что дало по итогам 514 лидов, спустя 10 месяцев мы зафиксировали 9,3 млн. выручки с этих лидов, т.е. доля затрат на рекламу около 3,4%.
В течение 10 месяцев мы получали оплаты, потому что заботились об этой аудитории, утепляли, давали полезные лид-магниты или чек-листы, формировали потребность и доверие. Это результат работы автоворонки.
Наша стратегия работает.
Поэтому упаковали в продукт и начали продвигать клиентам. Сначала тем, кто работал с нами ранее. Быстро выяснили, что автоворонки подходят для любого бизнеса - от B2B до B2C.
Без преувеличения утверждаем - результат был у каждого. Поэтому мы решили масштабировать этот инструмент. Сейчас мы работаем с абсолютно разными направлениями. От больших компаний, которые занимаются реализацией спецтехники, микроэлементов и литио-ионных батареек до театров, заводу по производству фитнес-батончиков, услуги консалтинга, спец. шины для грузовых автомобилей, доставки цветов и т.д.
Кто ещё использует наши наработки
Автоворонка стала нашим главным продуктом, которым мы гордимся. Если вы хотите, чтобы ваш бизнес процветал, а прибыль стремительно росла, значит вам точно к нам!