Спортивный интерес: как увеличить доход в 11 раз с помощью VK Ads
Продажа спортивных товаров неразрывно связана с сезонными изменениями спроса. Как успешно продавать в этих условиях с помощью рекламы «ВКонтакте» и увеличить прибыль? Рассказываем на примере совместного кейса «Траектории» и KIT SOLER.
О клиенте и его целях
«Траектория» — сеть магазинов с товарами для спорта, путешествий и активного отдыха. В ассортименте представлены спортивная одежда, оборудование и экипировка: сноуборды, скейтборды, вейкборды, сёрфборды, лонгборды, гидрокостюмы, шлемы, маски, термобелье и многое другое.
В период с июня по октябрь 2023 года мы с клиентом преследовали сразу две цели:
— увеличение количества продаж с помощью таргетированной рекламы;
— сохранение ДРР в пределах 25%.
Мы решили активно тестировать рекламные кампании с разными категориями товаров.
Как мы организовали процесс
Тестирование гипотез — ключевой этап в процессе масштабирования рекламных кампаний. Мы начинаем с мозгового штурма, анализируем прошлую статистику и ищем возможности для улучшения. Проверяем гипотезы, которые не сработали в период низкого спроса, чтобы увидеть, могут ли они быть успешными в период высокого спроса.
Также вдохновляемся стратегиями наших коллег и применяем успешные механики в нашем проекте. Это помогает нам оставаться в курсе последних тенденций и знать, на какие показатели и данные стоит опираться. Важно адаптировать гипотезы под специфику бизнеса, а также работать в тесном сотрудничестве с клиентом. Он, как никто, знает свою целевую аудиторию и продукт, что позволяет нам вместе быстрее и эффективнее достигать результатов.
«Следует помнить, что гипотезы — лишь тестовые идеи, и не каждая из них может привести к 100% результату. Поэтому при планировании бюджета важно учитывать этот фактор и заложить около 80% средств на проверенные гипотезы, а оставшиеся 20% — на новые идеи.
Наш опыт показывает, что такой подход позволяет достичь максимальной эффективности рекламных кампаний. В начале мы активно тестировали множество гипотез, но спустя время сосредоточились на проверенных и эффективных стратегиях. Так мы смогли усилить свои позиции и достичь значительных успехов в продвижении Траектории в VK Ads».
Что мы сделали для достижения результата
Начнём с того, что у клиента уже был положительный опыт запусков кампаний во ВКонтакте в рамках совместной работы с командой KIT SOLER: в период с марта по май 2023 года мы увеличили продажи по этой рекламе на 15%.
Какие шаги мы предприняли в этот раз:
1. Постепенно увеличивали ежемесячный рекламный бюджет: в период с июля по октябрь он вырос на треть. Расширение бюджета стало возможным благодаря увеличению числа заказов и постепенному снижению стоимости привлечения новых клиентов. Клиент быстро реагировал на положительные результаты и инвестировал дополнительные средства в развитие наиболее успешных гипотез.
2. Протестировали рекламные кампании отдельно для товаров летнего и осеннего ассортимента, чтобы понимать, насколько хорошо они отрабатывают. В объявлениях мы показывали кроссовки, джинсы, рубашки, худи, ботинки и другие товары. В зависимости от результатов, своевременно корректировали визуальное и текстовое наполнение рекламы, чтобы увеличивать её эффективность.
Примеры креативов
3. Чтобы улучшить результаты и оптимизировать расходы, решили выделить новые сегменты внутри рекламных кампаний.
— Те, кто ещё не знаком с «Траекторией». Для этой категории мы использовали различные методы: работу с ключевыми словами (по категориям и брендам), интересами и группами ВКонтакте.
— Аудитория, которая ищет товары по брендовым ключам «Траектории». С одной стороны, она знакома с брендом, с другой — не обязательно является посетителями сайта или входит в базу покупателей.
— Те, кто уже знаком с товарами бренда, но ещё не принял окончательное решение о покупке. Сегмент включает в себя базу клиента, подписчиков группы «Траектории» во ВКонтакте и посетителей сайта.
— Аудитория, которая лояльна к бренду и уже нацелена на покупку. Состоит из клиентов, которые уже делали покупки на сайте, добавляли товары в корзину, но не совершили покупку, а также тех, кто выполнял любые другие действия на сайте.
4. Активно тестировали новые форматы рекламных кампаний, такие как Shoppable Ads, карусели, а также добавляли видеоматериалы.
«Важно отметить, что в течение сотрудничества клиент активно включался в работу: предоставлял необходимые доступы, корректировал тексты объявлений, помогал с дизайном рекламных баннеров. Кроме того, он регулярно предлагал идеи для оптимизаций рекламных кампаний, большую часть из которых мы успешно реализовываем».
Что пошло не так и как мы с этим справились
В ходе работы мы столкнулись с некоторыми сложностями: например, VK Ads долго обновлял новые форматы и возможности для оптимизации рекламных кампаний. Благодаря нашему опыту работы с платформой мы успешно адаптировались к новым условиям.
Также в рамках работы нам пришлось глубже учитывать детальные параметры: например, сегментировать аудиторию по устройствам, плейсментам и т.д. Сейчас мы завершаем большой процесс по аудиту всего кабинета и уже предложили клиенту дополнительные конкретные решения, которые будут нацелены на увеличение эффективности рекламы.
«В конечном итоге, добиться положительных результатов нам помогли именно постоянные тесты аудиторий и контроль над внутренними показателями. Своевременное принятые решения позволили сэкономить бюджет и прийти к главной цели — росту продаж — чуть более быстрым шагами».
Результаты работы (май-ноябрь 2022/2023)
Общий доход от рекламы бренда «Траектория» во Вконтакте увеличился в 11 раз.
В результате успешной оптимизации рекламных кампаний мы смогли снизить долю прямых рекламных расходов почти в 9 раз. При этом мы стабильно укладываемся в KPI клиента, оставаясь в рамках желаемого ДРР.
Мы продолжаем расти в количестве покупок и в доходности, стараясь не выходить за рамки ДРР. Сейчас команда KIT SOLER активно занимается настройкой аналитики на новой версии сайта «Траектории».
«В ходе работы с «Траекторией» мы получили ряд важных инсайтов, которые активно и успешно применяем на других проектах:
— Никогда не стоит забывать тестировать и генерировать идеи по внутренней оптимизации рекламных кампаний. Их глубокий анализ может привести к значительному увеличению эффективности рекламы и снижению затрат на неё;
— Визуальная составляющая — ключевой фактор успеха. Важно создавать яркие и привлекательные креативы, которые подчёркивают преимущества товара. В этом отношении нам повезло, так как изображения от «Траектории» всегда отличаются высоким уровнем качества и выделяются на фоне других рекламных предложений благодаря своему уникальному стилю и качеству исполнения;
— Очень полезно, когда у заказчика есть возможность тестировать разные виды коммуникации, которые могут заинтересовать целевую аудиторию. В VK Ads стоит использовать дополнительные скидки или промокоды, чтобы привлечь внимание потребителей к предложению и мотивировать их перейти на сайт, а затем работать с этими пользователями по воронке продаж».
«За счёт всех предпринятых решений мы стали тратить гораздо меньше бюджета на привлечение каждого нового клиента. Особенно хочется отметить, что наши предложения и комментарии всегда учитывались и ставились в приоритет командой KIT SOLER. Для нас важна вовлечённость в проект и оперативное реагирование на изменения».