Как привлекать клиентов и не сливать тонны денег на SMM, маркетинг и рекламу.
Самый большой страх каждого предпринимателя — проснуться бомжом на помойке. А другими словами — вложить деньги в развитие бизнеса, команду, рекламу и несмотря на вложенные усилия — остаться без клиентов.
А в чем собственно проблема?
С 2021 года я занимаюсь продвижением бизнеса в соцсетях, в моих руках побывало более 100 проектов: от инфобиза до офлайн организаций. И что я вижу ежедневно? Собственник готов неистово вкладываться в развитие бизнеса, вникать в цвет коврика на входе и качество расходников, но как только дело доходит дело до привлечения клиентов – ищется тот самый волшебный человек, который разрулит, настроит, продаст.
Но так не работает! Клиенты в бизнесе – ответственность собственника. Отсюда вытекает логичный вопрос: «что ж теперь всем на маркетологов учиться?» Нет! Но принципы работы было бы неплохо понимать. Об этом и поговорим.
На чем строится система привлечения клиентов в бизнес?
На самом деле все довольно просто и не нужно для этого получать специальное маркетинговое образование.
Шаг 1. Классное входное предложение.
Шаг 2. Упаковка посадочной страницы.
Шаг 3. Регулярный трафик.
Шаг 4. Грамотная продажа первой записи / покупки.
Шаг 5. Сервис.
Шаг 6. Продажа повторного посещения.
А теперь к делу! Пробежимся по каждому шагу.
Шаг 1. Классное входное предложение.
Задача на данном этапе привлечь человека для первого контакта. Сосредоточьтесь только на этом.
Предложение должно быть:
- Выгодным. Что есть выгодно? Очень сильно зависит от ниши. У кого-то это скидка не меньше 25%, у кого-то бесплатный замер, у кого-то диагностика.
- Круче, чем у конкурентов. Ну или не хуже. Важно! Предложения конкурентов желательно оценивать на той площадке, где вы планируете рекламную кампанию.
- Понятным! Выгода должна быть понятна потенциальному клиенту за 3 секунды.
Частые ошибки:
- Дать микро-скидку. Например, 5% на маникюр. Ну такое…
- Делать акцент на выгоду при постоянном посещении. Например, каждый 5‑й массаж в подарок. Ваша задача – привлечь человека на первую процедуру, повторное посещение будете продавать при личном знакомстве.
- Писать без конкретики: выгодно, супер акция, только в июле вау-цена. Говорите точно, сколько человек сэкономит, если обратится к вам прямо сейчас. Например, сэкономь 20 000 на монтаже потолка в июле.
- Не давать скидок совсем, мотивируя тем, что вы не для этого учились и вкладывались с свое развитие. Определитесь: вам шашечки или ехать? Если клиенты нужны срочно, много, то будьте готовы на плюшки. Если хотите осознанных, подготовленных к вашему прайсу клиентов и без скидок – будьте готовы к долгому прогреву. Но то другая история для другой статьи.
Шаг 2. Упаковка посадочной страницы.
Или другими словами – инструмента для первого контакта. Сюда попадают и ваше сообщество во ВКонтакте, и сайт, и даже визитка с листовкой (если для первого контакта вы используете именно их).
Здесь важно уделить внимание логистике. Человек с первого взгляда должен получить ответы на вопросы:
- Чем вы занимаетесь?
- Где конкретно вы работаете? Город, район, улица.
- Какую выгоду можно получить, если обратиться именно сейчас?
- Что нужно сделать, чтобы воспользоваться услугами?
Важно! Воздержитесь от истории о компании от сотворения мира. Четко, по делу, без воды.
Шаг 3. Регулярный трафик.
Или иначе – постоянный контакт с новой, не знакомой с вами аудиторией. Это может быть: таргетированная реклама, промоутеры с листовками, яндекс директ и т.д.
Вы не представляете, сколько прекрасных проектов загнулось не дойдя до этого пункта. Зачастую тратятся какие-то сумасшедшие бюджеты на логотип, дизайн помещения, но на рекламный бюджет денег не остается.
Хотите, чтобы ваш бизнес развивался? Ежемесячно, еженедельно, ежедневно отвечайте себе на вопрос: «Что я сегодня сделал для того, чтобы дотянуться до новой аудитории?».
Золотое правило – 10% с каждой продажи вкладывать в рекламу. Без перерывов на праздники и выходные.
Ошибки:
- Один раз запустили промоутеров с листовками и успокоились. Хотите использовать этот инструмент? Раздавайте листовки как минимум месяц. А лучше 2-3.
- Вспоминать про трафик когда все плохо. Ну работает как-то сарафан и работает. А потом сезонный спад и пипец… Готовь сани летом, а трафик, когда в бизнесе все хорошо.
- Ехать на одном виде трафика и не тестировать новые способы привлечения клиентов. Ну тут стоит только привести в пример, нельзярамм и его запрет. Сколько бизнесов были готовы к этому повороту?
Важно! Анализируйте все вложения. Вот столько денег потратили, вот столько заявок получили.
Шаг 4. Грамотная продажа первой записи / покупки
Тот случай когда можно одним действием слить все предыдущие шаги в унитаз.
С каждым видом трафика вы будете получать клиентов в разном агрегатном состоянии. Кто-то пришел по сарафану и ему достаточно сказать цену и предложить время для записи. А кто-то залетел с таргетированной рекламы и перед ним придется метать бисер и устраивать файер-шоу, чтобы довести до ̶о̶р̶г̶а̶з̶м̶а̶ записи.
Не адаптировать привычные скрипты продаж под новых клиентов. Каждый вид трафика будет приводить клиентов, разного уровня заинтересованности и готовности к покупке. Важно научиться гибко подходить к коммуникации и искать пути ведения диалога, которые эффективнее будут превращать запрос в клиента.
Шаг 5. Сервис
Да, да! Чтобы не знать бед с клиентами рекламы недостаточно. Если продукт или услуга «какашка», то вряд ли человеку захочется повторить покупку вновь.
Тут важно всё! Экологичное напоминание о записи, вежливый персонал, классно оказанная услуга… Конкретно здесь – дьявол кроится в деталях. Допиливайте свой продукт до совершенства. Собирайте обратную связь, внедряйте крутые идеи, отказывайтесь от лишнего.
Здесь нужно иметь смелость общаться с клиентом и готовность получить обратную связь, пусть даже не всегда позитивную. Но результат стоит того. Только так можно привратить случайного клиента в фаната, готового приходить годами, несмотря на переезды и меняющийся прайс.
Шаг 6. Продажа повторного посещения
И последнее! Не забывайте сделать зацеп клиента на повторную покупку. Если вы бьюти-мастер – не выпускайте человека из студии до тех пор, пока он не запишется. Если вы продаете вещи, то мотивируйте бонусом на повторную покупку.
Важно! За привлечение нового человека – вы платите, а вот его повторное посещение уже выходит вам бесплатно. Поэтому, чтобы пазл привлечения клиентов сложился до конца – учитесь мотивировать клиентов на повторную сделку.
Больше о продвижении в соц. сетях я рассказываю в своем телеграм канале!