11 основных ошибок в продажах

В закладки

Я конечно не гуру маркетинга, но у нас в агентстве проблем с продажами нет. Поэтому я решил сделать подборку из 11 типичных ошибок в продажах.

Чтобы вам было понятнее, будем рассматривать продажу по телефону, но в целом всю информацию можно применять и при личном общении, и в переписке.

Ошибка №1 - НЕРАБОЧИЕ СКРИПТЫ ИЛИ ИХ ОТСУТСТВИЕ

Если ваши скрипты не работаю, значит они не правильные, либо их нет.

Сейчас разберем структуру правильного скрипта на примере звонка клиенту. Наша задача - продать курс по астрологии.

  • Приветствие

НЕТ: "Марина, здравствуйте, меня зовут Артём"

ДА: "Марина, здравствуйте, это Артём"

Когда вы говорите не "меня зовут Артем", а "это Артем", то дистанция между вами и клиентом сразу становится меньше.

  • Самопрезентация

"Я менеджер школы астрологии Виктории Петровой"

  • Цель звонка

"Звоню, чтобы узнать ваше мнение о вебинаре "Предсказательная астрология", который проходил вчера"

  • Вбитие крюка

Вбить крюк - задать вопрос, чтобы клиент ответил "Да"

- Вы же оставляли заявку на вебинар, верно?

- Да.

Ну и вобще, очень хорошо, когда при продаже потенциальный клиент часто говорит заветное "ДА", так ему будет гораздо проще сказать "ДА", когда мы предложим ему купить нашу услугу.

  • Задаем программу разговора

Рассказываем план вашего разговора. Вот пример:

- Марина, чтобы сэкономить ваше и мое время, я быстренько задам пару вопросов по вебинару, расскажу чем наша школа может быть вам полезна, а затем перейдем к продаже - это все займет не больше 5 минут, ХОРОШО?

- Да.

В конце важно задать вопрос, на который клиент ответит ДА, чтобы он согласился с тем, что мы будем ему продавать услугу. Конечно, кто-то будет возмущаться...типа: "Какая продажа? Я ничего не буду покупать..." и тд, НО людям сложно отказывать, особенно при личном общении - это стрессовая ситуация и большинство стесняются отказать. Этим нужно пользоваться.

  • Техника Self-sale

Клиент продает наш продукт сам себе с помощью ваших вопросов.

Например:

"Почему вы решили посетить именно наш вебинар?"

"Почему откликнулись именно на наше объявление?"

"Что вам больше всего понравилось на нашем вебинаре?"

При таких вопросах клиент сам будет хвалить наш вебинар или объявление, потому что он пришел на вебинар, посмотрел его, тыкнул на рекламу. Все это его выбор. люди не могут сказать: "Я съел это мороженное полностью, потому что оно мне не понравилось" или "Я посмотрел вебинар полностью, потому что он был скучный". Так не говорят...поэтому здесь клиент будет сам нас хвалить, что в конце поможет ему принять нужное нам решение - купить услугу.

  • Выявляем потребность через технику "СПИН"

!!Важное правило: НЕ ПРОДАЕМ, ПОКА НЕ УЗНАЕМ ПОТРЕБНОСТЬ КЛИЕНТА

С - ситуативный вопрос: "Вы уже были на подобных вебинарах?"

П - проблемный вопрос: "С какими трудностями вы сталкиваетесь в свой профессиональной деятельности?"

И - извлекающий вопрос: "Эти трудности замедляют вашу работу и вы теряете клиентов?"

Н - направляющий вопрос: "Как вы думаете, решений этой проблемы помогло бы увеличить вашу прибыль, скажем, в 2 раза?"

По ответам клиента на подобные вопросы, мы можем понять его потребности и боли, чтобы в будущем закрыть их с помощью нашей услуги.

  • Презентация продукта

К себе клиента мы уже расположили: он несколько раз ответил нам да, ответил на вопросы и мы знаем его потребности, поэтому пришло время продавать.

Конечно здесь делаем акцент на потребностях, которые мы выяснили.

Например, если клиент сказал, что уже 5 лет работает в отделе кадров, а директор его не повышает до руководителя отдела. тогда мы говорим, что астрология поможет выбрать наилучшую дату для такого разговора и вы увеличите шансы на успешные переговоры, как минимум в 5 раз. Вы сможете понять, что важно для вашего босса, когда лучше с ним разговаривать и что говорить. Все это благодаря нашему курсу...

Простыми словами: мы берем боль клиента и решаем ее с помощью нашего продукта.

  • У вас остались какие-нибудь вопросы или вы готовы перейти к оплате?

Если говорит, что готов - вы молодец и получаете профит.

Если нет, то переходим к следующему шагу↓

  • Отработка возражений

Возражения бывают всякие разные. Основные - это:

1) У меня нет денег;

2) У меня нет времени;

3) У меня не получится.

Расписывать отработку возражений очень долго. Я сделал презентацию, в которой расписал, как закрывать возражения в нашем случае: https://drive.google.com/file/d/19BSyuWsdeYDcR8Vm_ys80lR5En6_UVmK/view?usp=sharing

Посмотрите обязательно↑

  • Закрытие сделки или переход на следующий этап

Если возражения удалось закрыть сразу - это отлично. Если нет, это не значит, что мы потеряли клиента. Это значит, что он купит у нас, но позже. Поэтому обязательно договоритесь, когда вы свяжитесь в следующий раз и оставляйте номер, чтобы присылать спец.предложения и прочее.

Зачастую путь человека до того, как он становится вашим клиентом, т.е до того момента, как он будет готов отдать вам свои деньги достаточно длинный. Это может быть 2 дня, неделя, месяц, год и тд.

Тут много факторов, но никогда не забывайте о клиенте. Отказал раз, купит на второй!

Также приглашаю вас в свой канал Telegram:

{ "author_name": "Артем Дорогань", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 19, "likes": -3, "favorites": 26, "is_advertisement": false, "subsite_label": "marketing", "id": 127997, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Mon, 18 May 2020 19:52:18 +0300", "is_special": false }
0
19 комментариев
Популярные
По порядку
Написать комментарий...
3

Считаю, что история со скриптами в холодных B2B продажах доказала свою несостоятельность достаточно давно. Скелет разговора-может быть, скрипт- NO! Учить своих сэйлзов продавать, а не читать с бумажки.

Ответить
–1

Ага...вот приходит к тебе продажник на работу, ты ему даешь свой скелет и говоришь: "Продавай". он не знает твой продукт, он не знает, что в каких случаях сказать..он новый человек в твоем бизнесе и ты хочешь, чтобы он сразу продавал. Из раздела фантастики твой комментарий

Ответить
1

где вы увидели что бы он заставлял СРАЗУ продавать? Где в комментарии выше эти строки? В ваших фантазиях как обыно?  вы вообще про продажи ничерта не знаете и пишите свои статейки тут-не стыдно?

Ответить
0

Спасибо!)

Ответить
0

за что? :)

Ответить
0

За озвучивание моего мнения тоже))

Ответить
0

ну хорошо коль так) меня просто выбесил подобный индивид мнящий себя фиг пойми кем. Я блин 8 лет отпахал в продажах от меанагера до коммерческого, и вижу вот это вот.. глаза на лоб вылезли :) 

Ответить
2

что за хрень я только что прочитал?! и зачем?
тут что каждая 2 статья-это самореклама бездарная или как? 0о

Ответить
1

Пример у вас достаточно узкий, с задействованием Лид-магнита, как я понимаю. И работа с тёплым потенциальным клиентом (как в примере) значительно проще, нежели с холодным, это тоже важно понимать. Жаль, вы это не прописали

Ответить
0

Дарья, спасибо! Сложно уложить все в одну сатью. Конечно с теплым/горячим клиентом общаться куда проще, но статья про холодных клиентов)

Ответить
1

Артём, вы как никто должны понимать, что такое клиентоориентированность и тут же делаете ошибку в моем имени.

Мой 4-месячный опыт работы мп не позволяет говорить с позиции эксперта, но если вы начинаете разговор с обсуждения вебинара, то это, извините, никоим образом не холодный клиент

Ответить
1

расскажу чем наша школа может быть вам полезна, а затем перейдем к продаже - это все займет не больше 5 минут, ХОРОШО?

- НЕТ
Твои действия? Я бы после слова "расскажу" уже трубку повесил.
обязательно договоритесь, когда вы свяжитесь в следующий раз и оставляйте номер

От этого я просто зверею и нецензурно кричу. Неужели с остальными работает?

Ответить
0

Нет. Это не продажи. Это схемы 60з годов, когда единственным каналом связи между компанией и клиентом был телефон. Но наши упорно делают вид что время застыло:)) это я говорю как человек отработавший около 8 лет в продажах

Ответить
–1

Александр, расскажи, как продавать в 2020, пожалуйста. В этой статье я рассказал об одном из методов, который работает в моей компании. Если у тебя такой метод не работет, то твои 8 лет стажа были напрсны(

Ответить
1

Хотите расскажу как продавать в 2020? Пишите в личку, расскажу и покажу. Не бесплатно конечно. Станете настоящим гуру, увеличите свой доход и не будете писать настолько слабые статьи.

Ответить

Комментарий удален

–1

Илья, здесь приведен пример успешной продажи. Я нигде не писал, что это сработает с каждым человеком. Такой скрипт работает в моем агентстве, у моих клиентов....Если Ilya G бросил бы трубку после слова "расскажу" - это не значит, что скрип не рабочий)

Ответить
1

Не интересно.

Ответить
1

ТС троллит или он реально не догоняет почему его статья мусор? :)

Ответить
0

О плюсах — статья хорошо оформлена и у нее есть структура.

Если же говорить о содержании, то спин, как методология формирования вопросов — устарела и вообще лучше тогда использовать петли Белфорта из технологии straight line. В 2020-ом не рекомендуем использовать спин в B2B от слова совсем!

Можем поделиться примерным рабочим алгоритмом, который используют наши специалисты по продажам, работающие в сегменте контекстной рекламы.

1. бодрое или нестандартное приветствие в связке с сильным оффером и понятным добрым юмором;

2. следом идет мини-презентация продукта с основными фишками;

3. далее можно завязать “диалог пользы”, когда вы задаете вопросы, характеризующие вас, как эксперта, а также демонстрирующие клиенту потенциальную пользу от сотрудничества с вами;

4. далее презентация преимуществ, но с использованием избитого приема: “характеристика+связка+выгода”. Например: “Мы в договоре прописываем условия лидогенерации, что позволит вам получить гарантии достижения KPI”.
Или так: “Мы являемся сертифицированным партнером Яндекса, что является дополнительной гарантией качества” и т.д.;

5. если клиент адекватный, и продажник вводит его в диалог, то возражения — это естественная составляющая беседы, которая отрабатывается в процессе;

6. закрытие разговора. Очень важно вести клиента. Например, можно сказать так: “Иван Иванович, давайте договоримся так: вы нам присылаете доступы на проведение аудита, ну а мы в свою очередь условия сотрудничества и описание нашей системы управления ставками EveryStraus”.

Важно. Клиент должен после разговора чувствовать себя не обманутым или так, словно его поимели, а понимать пользу диалога и предстоящей совместной работы и быть довольным, как после хорошего секса. ☺

P.S. Рекомендуем также по холодным и теплым продажам почитать Романа Рабичева, он действительно это круто объясняет.

Ответить

Прямой эфир