Как российские компании продают b2b-услуги в MENA

CMO о маркетинговых инструментах, которые работают в Дубае

Как российские компании продают b2b-услуги в MENA

Привет, это prhub.ae — мы пиарим компании в Дубае.

Недавно мы поболтали с работающими в регионе MENA российскими компаниями и узнали, как они продают свои продукты на этом рынке.

Вот с кем мы поговорили и как они работают.

Разработчики сложных IT-систем для b2b «Синимекс» продают на ивентах

О компании«Синимекс» разрабатывают и внедряют IT-системы для бизнеса. Работают с крупными финансовыми и промышленными компаниями.

Лучший инструмент для продвижения в MENA — ивенты. Компания продаёт на конференциях, технологических выставках, семинарах.

Несколько раз делегаты «Синимекс» участвовали в GITEX GLOBAL — это главная выставка технологий в Дубае. На выставке собираются компании и государственные организации из ОАЭ, других стран MENA и вообще со всего мира: Adobe, Sony, UBS, Европейский Парламент.

Выставка Gitex Global
Выставка Gitex Global

Российский экспортный центр также пригласил компанию участвовать в бизнес-миссии в рамках сотрудничества РФ и ОАЭ. Это бизнес-миссия, которая помогает бизнесу в РФ с высоким экспортным потенциалом услуг найти арабских партнёров и заказчиков. При поддержке РЭЦ «Синимекс» выступили в Дубае под брендом Made in Russia среди 29 других российских компаний.

На выставке можно показать зарубежным партнёрам свой бизнес вживую. За 2 дня участники миссии проверили 150 деловых встреч. Организаторы бизнес-миссии заранее встречаются с компаниями и рассказывают им о делегатах. Поэтому потенциальные клиенты ещё до встречи знакомы с продуктом. В итоге в работе с отечественными экспортёрами выразили заинтересованность Кремниевая долина Дубая, крупные застройщики, туристические агентства, инжиниринговые и IT-компании ОАЭ.

Компании из РФ представлены на выставке под брендом Made in Russia
Компании из РФ представлены на выставке под брендом Made in Russia

Трудность маркетинга российской компании на рынке MENA — тяжело переводить переговоры удалённо, это проще делать лично. «Синимекс» поддерживают регулярную связь с клиентами с помощью созвонов.

Планы — разобраться, что интересно читателям и журналистам в MENA, и выйти в СМИ.

Окупаемость — по итогам маркетинговой кампании в ОАЭ «Синимекс» ведёт переговоры с 30 лидами. Лид для «Синимекс» — это пресейл, который может длиться и год, и два, пока не перейдёт в финальную стадию заключения контракта. Контракты на стадии подписания есть, но цифры пока не раскрываются.

Архитектурное бюро Андрея Асадова продаёт с помощью удалённой воронки

О компанииархитектурное бюро Андрея Асадова разрабатывает проекты градостроительных комплексов, общественных, культурных и спортивных сооружений, многоэтажной и загородной недвижимости.

Лучший маркетинговый инструмент для продвижения в MENAворонки. Воронка состоит из представителей компаний, контакты которых SMO-специалисты бюро нашли в открытом доступе. С этим людьми списывались через электронную почту или LinkedIn и договаривались о встречах онлайн.

Страница бюро Андрея Асадова в LinkedIn
Страница бюро Андрея Асадова в LinkedIn

Такой способ выбрали как наиболее доступный и результативный при достаточном усердии — в итоге эта гипотеза подтвердилась.

Окупаемость — результатом поиска клиентов спустя полгода стал первый заказ, который окупил вложенные затраты в 100–200 тысяч рублей в месяц.

Архитектурное бюро IND продаёт проекты в LinkedIn и с помощью PR

О компании — архитектурное бюро IND создаёт масштабные проекты разных типологий, занимается мастер-планированием и интерьерами.

Лучшие маркетинговые инструменты для продвижения в MENA LinkedIn и PR. Эти инструменты посоветовали те, кто уже давно вёл бизнес в MENA. IND также опирались на собственный опыт на других зарубежных рынках.

В LinkedIn бюро начало активно вести страницы компании и CEO, по 1–2 поста в неделю на каждой. Публикуют новости, увеличивают базу контактов. Акцент делают на международных инфоповодах: иностранные премии, зарубежные конференции. Ещё публикуют проекты актуальных для MENA типологий.

LinkedIn — социальная бизнес-сеть. В ней есть топ-менеджеры, CEO, владельцы компаний, инвесторы. Так бюро может вести эффективные b2b-коммуникации и выходить напрямую на ЛПР среди потенциальных клиентов.

Страница бюро IND в LinkedIn
Страница бюро IND в LinkedIn

Для PR бюро участвует в локальных мероприятиях: конкурсы, премии, выставки. Освещает эти события в LinkedIn, получает бесплатные публикации в арабских СМИ.

Главная PR-задача — сформировать сильную профессиональную репутацию и чаще появляться в поле зрения потенциальных клиентов. Чем больше касаний, тем выше вероятность, что при появлении запроса проект передадут именно вам.

Маркетинговый отдел IND проанализировал рынок и составил список престижных мероприятий и премий, которые отвечали сильным сторонам компании. По этому списку компания системно подаёт запросы с учётом текущих приоритетов.

Ещё компания активно пользуется государственной экспортной поддержкой. Такие организации, как РЭЦ, МЭЦ и АСИ, помогают бизнесу и предлагают софинансирование экспортёрам по ключевым направлениям: образование, IT, туризм и креативные индустрии. Многое зависит от вовлечённости первого лица в бизнес-коммуникации и нетворкинг. Без этого никакие PR-усилия не приносили бы результатов.

Окупаемость — 55 000 долларов сэкономил компании PR-отдел, прокачав нетворкинг и получив приглашения на публикации в СМИ и участие в выставках и конференциях.

При этом важно понимать, что для бизнеса в сфере архитектуры участие в ивентах или международных премиях не означает моментальную конверсию в лидов и продажи. От первого касания с клиентом до заказа обычно проходит довольно большой промежуток времени.

Пиар-агенство PRHub продаёт на вебинарах

Расскажем немного и о себе.

О компании — PR-агентство на рынке ОАЭ и MENA prhub.ae помогает компаниям выходить в местные tier-1 СМИ. Мы находим новости, готовим убедительные пресс-релизы и размещаем клиентов в ведущих СМИ региона и по всему миру: Wired, Techcrunch, CNN Business Arabic и Forbes Middle East.

Лучший маркетинговый инструмент для продвижения в MENA — вебинары.

Проводим вебинары для фаундеров компаний в ОАЭ, которые хотят зайти в местные СМИ, но не знают, с чего начать. Мы выбрали этот инструмент, потому что на стримах можем поделиться своей экспертизой понятным языком, законнектиться со зрителями и с помощью кейсов привести потенциальных клиентов.

В качестве гостя на прошлый вебинар мы позвали CEO сети цифровых кофеен Drinkit, а в будущем планируем приглашать наших бывших клиентов и разбирать их кейсы с продвижением.

Вебинар PRHub и Drinkit
Вебинар PRHub и Drinkit

Рекламируем вебинары в личных Телеграм-каналах фаундеров, каналах про стартапы и дубайских русскоязычных СМИ. С некоторыми СМИ мы уже давно работаем — и они могут выпустить для нас рекламу бесплатно; некоторые берут обычный взнос за публикацию.

Окупаемость — на рекламу прошлого вебинара потратили 170 000 рублей. Эти деньги пошли на посевы в русскоязычных каналах в Телеграм. После вебинара к нам пришло не меньше семи лидов. Наше пиар-ведение стоит от 10 000 дирхам в месяц (240 000 рублей), поэтому наши затраты мы планируем окупить уже в ближайший квартал.

Планы — выходить на местный рынок и проводить вебинары на английском. Недавно мы вступили в международное сообщество пиар-агентств PRCA MENA, и это поможет нам налаживать связи с другими пиар-агентствами и зарубежными профессионалами.

Резюме

Ключевой совет для бизнеса в MENA — расширяйте нетворкинг. Все компании участвуют в конференциях, стараются знакомиться с потенциальными клиентами и инвесторами лично, налаживают общение в LinkedIn.

Нужные контакты могут помочь и с участием в выставках, и с публикациями в СМИ. Это повысит узнаваемость и может открыть новые пути расширения нетворкинга — и так по кругу, пока ваша сеть не включит в себя все страны региона.

А ещё не забывайте про поддержку государства и бизнес-миссии по сотрудничеству РФ и ОАЭ.

Если хотите участвовать в ивентах в MENA и публиковаться в топовых СМИ региона, вам сюда — prhub.ae. Поможем найти лучший маркетинговый инструмент для ваших b2b-продаж в Дубае.

3434
22
22 комментария
Комментарий удалён модератором

В регионе идет активная застройка и архитекторы действительно востребованы :)

1
Ответить

В смысле кто знал, это и так понятно и уже при чем давно, посмотри как они строятся, им нужны новые идеи, там столько денег крутится, что грех не построить новое здание

1
Ответить

может не все но большенство

Ответить
Комментарий удалён модератором

Тут их правда много!

Ответить

Российские компании используют несколько эффективных подходов:
Участие в выставках и конференциях
Развитие партнерских программ
Кросс-продажи существующим клиентам
Использование контекстной рекламы Все просто

1
Ответить