Как российские компании продают b2b-услуги в MENA

CMO о маркетинговых инструментах, которые работают в Дубае

Привет, это prhub.ae — мы пиарим компании в Дубае.

Недавно мы поболтали с работающими в регионе MENA российскими компаниями и узнали, как они продают свои продукты на этом рынке.

Вот с кем мы поговорили и как они работают.

О компании — «Синимекс» разрабатывают и внедряют IT-системы для бизнеса. Работают с крупными финансовыми и промышленными компаниями.

Лучший инструмент для продвижения в MENA — ивенты. Компания продаёт на конференциях, технологических выставках, семинарах.

Несколько раз делегаты «Синимекс» участвовали в GITEX GLOBAL — это главная выставка технологий в Дубае. На выставке собираются компании и государственные организации из ОАЭ, других стран MENA и вообще со всего мира: Adobe, Sony, UBS, Европейский Парламент.

Российский экспортный центр также пригласил компанию участвовать в бизнес-миссии в рамках сотрудничества РФ и ОАЭ. Это бизнес-миссия, которая помогает бизнесу в РФ с высоким экспортным потенциалом услуг найти арабских партнёров и заказчиков. При поддержке РЭЦ «Синимекс» выступили в Дубае под брендом Made in Russia среди 29 других российских компаний.

На выставке можно показать зарубежным партнёрам свой бизнес вживую. За 2 дня участники миссии проверили 150 деловых встреч. Организаторы бизнес-миссии заранее встречаются с компаниями и рассказывают им о делегатах. Поэтому потенциальные клиенты ещё до встречи знакомы с продуктом. В итоге в работе с отечественными экспортёрами выразили заинтересованность Кремниевая долина Дубая, крупные застройщики, туристические агентства, инжиниринговые и IT-компании ОАЭ.

Трудность маркетинга российской компании на рынке MENA — тяжело переводить переговоры удалённо, это проще делать лично. «Синимекс» поддерживают регулярную связь с клиентами с помощью созвонов.

Планы — разобраться, что интересно читателям и журналистам в MENA, и выйти в СМИ.

Окупаемость — по итогам маркетинговой кампании в ОАЭ «Синимекс» ведёт переговоры с 30 лидами. Лид для «Синимекс» — это пресейл, который может длиться и год, и два, пока не перейдёт в финальную стадию заключения контракта. Контракты на стадии подписания есть, но цифры пока не раскрываются.

О компании — архитектурное бюро Андрея Асадова разрабатывает проекты градостроительных комплексов, общественных, культурных и спортивных сооружений, многоэтажной и загородной недвижимости.

Лучший маркетинговый инструмент для продвижения в MENA — воронки. Воронка состоит из представителей компаний, контакты которых SMO-специалисты бюро нашли в открытом доступе. С этим людьми списывались через электронную почту или LinkedIn и договаривались о встречах онлайн.

Такой способ выбрали как наиболее доступный и результативный при достаточном усердии — в итоге эта гипотеза подтвердилась.

Окупаемость — результатом поиска клиентов спустя полгода стал первый заказ, который окупил вложенные затраты в 100–200 тысяч рублей в месяц.

О компании — архитектурное бюро IND создаёт масштабные проекты разных типологий, занимается мастер-планированием и интерьерами.

Лучшие маркетинговые инструменты для продвижения в MENA — LinkedIn и PR. Эти инструменты посоветовали те, кто уже давно вёл бизнес в MENA. IND также опирались на собственный опыт на других зарубежных рынках.

В LinkedIn бюро начало активно вести страницы компании и CEO, по 1–2 поста в неделю на каждой. Публикуют новости, увеличивают базу контактов. Акцент делают на международных инфоповодах: иностранные премии, зарубежные конференции. Ещё публикуют проекты актуальных для MENA типологий.

LinkedIn — социальная бизнес-сеть. В ней есть топ-менеджеры, CEO, владельцы компаний, инвесторы. Так бюро может вести эффективные b2b-коммуникации и выходить напрямую на ЛПР среди потенциальных клиентов.

Для PR бюро участвует в локальных мероприятиях: конкурсы, премии, выставки. Освещает эти события в LinkedIn, получает бесплатные публикации в арабских СМИ.

Главная PR-задача — сформировать сильную профессиональную репутацию и чаще появляться в поле зрения потенциальных клиентов. Чем больше касаний, тем выше вероятность, что при появлении запроса проект передадут именно вам.

Маркетинговый отдел IND проанализировал рынок и составил список престижных мероприятий и премий, которые отвечали сильным сторонам компании. По этому списку компания системно подаёт запросы с учётом текущих приоритетов.

Ещё компания активно пользуется государственной экспортной поддержкой. Такие организации, как РЭЦ, МЭЦ и АСИ, помогают бизнесу и предлагают софинансирование экспортёрам по ключевым направлениям: образование, IT, туризм и креативные индустрии. Многое зависит от вовлечённости первого лица в бизнес-коммуникации и нетворкинг. Без этого никакие PR-усилия не приносили бы результатов.

Окупаемость — 55 000 долларов сэкономил компании PR-отдел, прокачав нетворкинг и получив приглашения на публикации в СМИ и участие в выставках и конференциях.

При этом важно понимать, что для бизнеса в сфере архитектуры участие в ивентах или международных премиях не означает моментальную конверсию в лидов и продажи. От первого касания с клиентом до заказа обычно проходит довольно большой промежуток времени.

Расскажем немного и о себе.

О компании — PR-агентство на рынке ОАЭ и MENA prhub.ae помогает компаниям выходить в местные tier-1 СМИ. Мы находим новости, готовим убедительные пресс-релизы и размещаем клиентов в ведущих СМИ региона и по всему миру: Wired, Techcrunch, CNN Business Arabic и Forbes Middle East.

Лучший маркетинговый инструмент для продвижения в MENA — вебинары.

Проводим вебинары для фаундеров компаний в ОАЭ, которые хотят зайти в местные СМИ, но не знают, с чего начать. Мы выбрали этот инструмент, потому что на стримах можем поделиться своей экспертизой понятным языком, законнектиться со зрителями и с помощью кейсов привести потенциальных клиентов.

В качестве гостя на прошлый вебинар мы позвали CEO сети цифровых кофеен Drinkit, а в будущем планируем приглашать наших бывших клиентов и разбирать их кейсы с продвижением.

Рекламируем вебинары в личных Телеграм-каналах фаундеров, каналах про стартапы и дубайских русскоязычных СМИ. С некоторыми СМИ мы уже давно работаем — и они могут выпустить для нас рекламу бесплатно; некоторые берут обычный взнос за публикацию.

Окупаемость — на рекламу прошлого вебинара потратили 170 000 рублей. Эти деньги пошли на посевы в русскоязычных каналах в Телеграм. После вебинара к нам пришло не меньше семи лидов. Наше пиар-ведение стоит от 10 000 дирхам в месяц (240 000 рублей), поэтому наши затраты мы планируем окупить уже в ближайший квартал.

Планы — выходить на местный рынок и проводить вебинары на английском. Недавно мы вступили в международное сообщество пиар-агентств PRCA MENA, и это поможет нам налаживать связи с другими пиар-агентствами и зарубежными профессионалами.

Ключевой совет для бизнеса в MENA — расширяйте нетворкинг. Все компании участвуют в конференциях, стараются знакомиться с потенциальными клиентами и инвесторами лично, налаживают общение в LinkedIn.

Нужные контакты могут помочь и с участием в выставках, и с публикациями в СМИ. Это повысит узнаваемость и может открыть новые пути расширения нетворкинга — и так по кругу, пока ваша сеть не включит в себя все страны региона.

А ещё не забывайте про поддержку государства и бизнес-миссии по сотрудничеству РФ и ОАЭ.

Если хотите участвовать в ивентах в MENA и публиковаться в топовых СМИ региона, вам сюда — prhub.ae. Поможем найти лучший маркетинговый инструмент для ваших b2b-продаж в Дубае.