Советчик или «решала» — кто такой эдвайзер и что он может дать собственнику бизнеса

Иногда кажется, что решение бизнес-задачи находится за рамками законов физики и недоступно для понимания руководителей. Лучшее, что может сделать бизнес в этот момент — подключить эдвайзера. О том, кто такой эдвайзер и какие задачи он решает, команда «Точно.» рассказала в статье.

Эдвайзер — это эксперт, который помогает бизнесу увидеть решения бизнес-задач, находящиеся за рамками его обзора.

Например, решить задачи, на которые у организации по каким-то причинам не хватает компетенций, привлечь ресурсы, помочь бизнесу перейти из точки «А» в точку «Б», выйти на следующий уровень.

Любая компания имеет организационный контур.

В идеальной бизнес-системе основатель формулирует глобальные цели компании и решает, на каком рынке играет компания, что хочет для этого рынка сделать, какую ценность несёт продукт и какую несправедливость рынка решает.

Декомпозиция этих глобальных целей ложится на плечи управленца, а управление командой и прочими операционными процессами ложится на плечи руководителей.

Но в этом организационном контуре есть ещё две важные роли: ресурсодержатель и организатор.

Ресурсодержатель привлекает финансы и связи в компанию, а также формулирует и удерживает ценности, на которых держится команда.

Организатор соединяет блоки команды и отделы между собой, следит за тем, чтобы достигались общие цели компании, а не только личные задачи каждого.

Эдвайзер помогает оценить, насколько сейчас сбалансирована эта команда и где находятся её слабые места. Находясь на одном уровне, сложно оценить общее состояние бизнеса, его слабые и сильные стороны.

Возможно, бизнесу не хватает каких-то связей (за что отвечает ресурсодержатель), и нужен эдвайзер, который эти связи предоставит. А возможно, связи есть, но нет бизнес-модели (за что отвечает владелец) — потребуется эдвайзер, который поможет её сформулировать.

Наставничество — популярное явление, которое приобрело форматы менторства, коучинга и др.

Эдвайзинг тоже мог бы стоять в этом ряду, но чаще он объединяет эти понятия: где-то требуется увеличить кругозор, где-то требуется сделать трекинг. Всё зависит от запроса, с которым приходят к эдвайзеру.

Эдвайзер требуется бизнесу не постоянно, но регулярно и на разных этапах. На старте — в том числе.

Среди кейсов команды «Точно.» есть проект CareerON — маркетплейс виртуальных стажировок. Это площадка, которая проводит виртуальные стажировки для людей при устройстве в крупные компании.

Например, задача Альфа-банка за год нанять 50 сотрудников на должность Project Manager. Для этого пройти собеседование должны 3 тыс. человек. Сервис делает стажировку виртуальной, и HR-отдел получает ранжированный список из тех, кто подходит на эту позицию.

Основатель площадки, Дмитрий Пальчиков, пришёл к «Точно.» на самом старте, когда бизнес был лишь идеей. У него было всё продумано, но хватало двух вещей: клиентов и денег на реализацию.

Команда «Точно.» подготовила для него target list инвесторов, познакомила с потенциальными клиентами. Также команда сама проинвестировала этот проект и вошла в долю в этой компании.

Две чётко поставленные задачи и эдвайзинг запустили бизнес-ракету.

Эдвайзинг может спасти и тонущий бизнес. Например, компания Brow Henna, производитель профессиональной косметики для бровей, 15 лет занимала лидирующие позиции. Она была у истоков этого рынка, формировала его. Полтора года назад основатели пришли с запросом: уже два года продажи падают, бизнес нужно спасать.

За 2023 год мы провели трансформацию компании: перезапустили «академию» (в ней обучались бровисты, которые потом становились клиентами), пересобрали маркетинговую стратегию, пересобрали бренд и продукт, наняли бренд-директора, который переформатировал продуктовую линейку.

Почему?

Потому что 15 лет назад компания делала продукт под профессиональный рынок. Сейчас он изменился — девушек, которые красят брови дома самостоятельно, гораздо больше, чем тех, кто обращается к специалистам. Этот рынок растёт быстрее, чем профессиональный. Не учитывая этот рынок, фирма заведомо проигрывала конкурентам.

Мы начали со стратсессии со всей командой и проводили промежуточные сессии в течение года. На каждом из этапов синхронизировали команду, а после появления генерального директора передали ему все дела и отключились от проекта.

Работа с эдвайзером должна начинаться с формулировки запроса. Чем яснее бизнес-задача, тем будет проще найти эдвайзера.

На этапе поиска вы делаете выборку из 3–5 человек, которые потенциально могут помочь вам решить вопрос, и заказываете у них консультацию. Конечно, не у всех такая «услуга» есть в прайсе. Лучше пойти простым путём и спросить у потенциального эдвайзера, сколько стоит 1 или 2 часа его времени.

Следующий этап — стратсессия. Важно, чтобы картинка идеального будущего у заказчика и эдвайзера совпадала — ведь если они будут разные, эдвайзер окажет «медвежью услугу». Стратсессия помогает синхронизироваться.

Регулярные встречи и контроль исполнения — основной блок работы эдвайзера. На встречах производится срез выполненной работы и формируется блок дальнейших действий в рамках заданного периода. Как только регулярность нарушается, фокус внимания падает и как заказчик, так и эдвайзер переключаются на другие задачи.

Эдвайзер должен быть заинтересован в результате.

Гонорар — самая простая и понятная схема, но не всегда доступная, особенно на старте бизнеса.

Альтернативный вариант — процент или доля в компании. Например, когда к нам пришёл основатель CareerON, у него была идея для стартапа и задача — найти инвесторов. Соответственно, «простую» схему мотивации для эдвайзера он предложить не мог, и поэтому он дал нам долю в компании. И здесь в игру вступает третий мотивирующий аспект.

Общие ценности и видение у заказчика и эдвайзера выступают дополнительной мотивацией для последнего. Идея CareerON была крутой, мы видели ценность в стартапе и понимали, что наши усилия с большой вероятностью превратятся в деньги.

Эдвайзер помогает бизнесу перейти на новый уровень, формулирует видение, находит связи и инвесторов, корректирует бизнес-модель. Он может быть необходим на разных этапах развития бизнеса: на старте, при спаде продаж, при выходе на новый рынок. Задумайтесь об эдвайзинге, если взлёту вашего бизнеса мешает очередной «потолок».

А вы знали, кто такой эдвайзер? Расскажите в комментариях 👉