Маркетинг
Dumb Startup
81

6 главных этапов продажи IT-бизнеса

На вебинаре для dumbstartup Алексей Комаров, управляющий партнер IT Бизнес Брокер, рассказал, как продать IT-бизнес, где искать покупателя и что нужно сделать, чтобы подготовиться к сделке. Представляем вам краткую выжимку материала c вебинара.

В закладки

Бизнес-менталитет в мире.

В России и странах СНГ часто считается, что продажа бизнеса – это поражение. Если бизнес основан тобой, будь добр вести его до конца. Покупатели тоже не очень доверяют, считая, что никто не будет продавать прибыльный бизнес.

В развитых странах ситуация иная. Некоторым нравится стартовать в условиях неопределенности, когда нужно построить компанию с нуля. Они считают, что сделали классный бизнес, могут продать его теперь и получить деньги, открыть еще один. Или осознают, что у них больше нет компетенции им управлять, и лучше доверить дальнейшее развитие другому профессионалу. А есть предприниматели, которым удобнее развивать уже действующую компанию, когда первые, самые большие риски сняты.

Но в последние годы в СНГ наблюдается положительная динамика. Рынок вырос примерно на 20% с 2014 года по количеству сделок и по их объему. В крупном и среднем бизнесе меняется поколение менеджеров, приходят сотрудники с рыночным, современным подходом и отношением к процессу покупки компании. Этот процесс становится все более естественным и нормальным.

Exit strategy

Что это такое? Заранее продуманный план изъятия инвестиций в момент наивысшей капитализации бизнеса и максимальных доходов от него. Часто бывает, что компания в руках одного продавца достигла определенного уровня в развитии, а дальше бизнес не растет, продавец прилагает какие-то усилия, ничего не получается, и он продает бизнес. У покупателя же компания начинает расти. Почему? Потому что у него другие возможности и ресурсы, он подключает какие-то свои навыки и связи.

IT Бизнес Брокер продавали Hesus.ru, онлайн-сервис для записи, бронирования на вашем сайте или группы Вконтакте. У продавца на момент продажи было около 200 платящих клиентов, и покупателем выступил русскоязычный предприниматель из Германии, который обладал еще несколькими своими бизнесами, у него была клиника, веб-студия и, соответственно, выход на рынок ЕС. Компания была приобретена, покупатель сразу поставил этот сервис у себя и своих друзей, начал предлагать клиентам в веб-студии, организовал продажи на рынок ЕС. Сервис сразу стал расти и сейчас занимает уже достаточно серьезные позиции.

Зачем иметь стратегию по выходу?

– Если вы ищете инвестора, то наличие внятного плана возврата вложенного кратно повышает шансы привлечь деньги. У вас должна быть страничка-презентация посвященная тому, как инвестор получит свои деньги обратно из бизнеса.

– В IT-бизнесе все быстро меняется и хорошо иметь план на случай спада или кризиса в вашей нише, на случай смены политики Яндекса, Google и др., на кого ваш бизнес ориентируется.

Несколько раз были эпизоды, когда Amazon снижал партнерские выплаты. Люди, привыкшие получать 7-8% от чека, стали получать 2-3%, и это был существенный негативный момент для отрасли.

– Осознанно развивая бизнес, готовя его к продаже, вы повышаете его эффективность, прибыльность и управляемость в моменте. Часто бывают ситуации, когда предприниматель, подготовивший свой бизнес к продаже, передумывает его продавать, потому что он начинает приносить больше денег, становится прибыльнее.

Виды стратегий, применимых в IT

1. IPO – первичное размещение акций на бирже.

Малоприменимый сценарий, он возможен только с большим бизнесом.

+ Высокая оценка, возможность получить очень большие деньги фаундерам при удачном размещении на бирже.

— Сама по себе процедура высокая, отнимает 10-15% от стоимости привлеченных денег, причем эти деньги нужно разным специалистам заплатить вперед авансом. Если компания переоценена на предыдущих раундах, то IPO может просто провалиться. Классическая история – Uber. На первичных раундах перед IPO они активно разгоняли оценку, цена была под $90 млрд., а когда акции начали продаваться, они обвалились. Как следствие, инвесторы поздних стадий потеряли деньги.

2. Ликвидация. Можно просто бросить бизнес и постепенно вывести какие-то активы, оборотные средства, если они есть. Это достаточно просто, но возврат на вложенные деньги будет минимальным или отрицательным. И интеллектуальная собственность, все, что вы в бизнес вложили нематериального, скорее всего, останется недооцененным.

3. Продажа.

+ Бизнес будет оценен выше, чем количество его активов. Бывают варианты, когда вы остаетесь в бизнесе с новым, мощным партнером и выходите на новый уровень. Будут погашены долги.

— Возможно сокращение персонала, полное закрытие бизнеса или бренда. Возможна потеря автономности как предпринимателя, по факту вы получите руководителя, если продаете партнеру более 50%.

Кто может купить ваш бизнес и зачем?

  • Быстрый захват доли рынка
  • Устранение конкурента
  • Поиск синергетических возможностей
  • Снижение риска за счет покупки “проверенных гипотез”. Когда предприниматель стартует с нуля, он берет на себя огромный риск! 95% стартапов закрываются в первый год. Когда компания проработала год–два, она имеет преимущества в виде наработанных клиентов, сайта, бренда. Это все снижает риски, стартовать с этих позиций сильно проще.
  • Вложение денег с прибылью, предпринимательские амбиции, когда человек работает в найме и хочет начать свой бизнес, но не готов начинать с нуля.
  • Экономия времени на разработке. Не стоит рассчитывать на то, что вашу разработку оценят за те же деньги, по тому же уровню затрат, которые вы понесли. Всегда достаточно сложно договориться в таком случае.

Кому можно продать бизнес?

1. Сотрудники и партнеры. Если процессы были делегированы еще во время вашего руководства ответственным людям, потенциальным покупателям, им будет легко передать бизнес. С высокой долей вероятности будут работать дальше и процветать. Долгосрочная программа выкупа может быть оформлена через опцион, что дополнительно мотивирует персонал к покупке. Недостатки: работник может не потянуть, клиенты могут не понять и уйти. Причины у сотрудников купить: амбиции, желание перейти в разряд предпринимателей и увеличить доход.

2. b2b, конкуренты. Преимущества: за счет синергии бизнес может выйти на новый уровень и вырасти в 10 раз за счет возможностей покупателя, который он присоединит к вашему бизнесу – более опытные сотрудники, новые источники трафика, связи, клиенты. Если вы заинтересовали другого игрока на вашем рынке, то высока вероятность, что сделка будет закрыта быстро, если ее правильно структурировать и показать покупателю, что на покупку компании претендует не он один. Недостатки: если причина в том, чтобы закрыть вас как конкурента, то это и произойдет. Персонал будет сокращен, бренд будет закрыт. Для вашего бизнеса важно, чтобы бизнес работал после сделки. Вы можете рассказать какие-то вещи конкуренту, а он, не имея цели купить ваш бизнес, узнает ваши фишки, внедрит все это у себя, и вы приобретете мощного конкурента и не закроете сделку. Если нет опыта, лучше обращаться к специалистам. Причины купить: устранение конкурентов, возможность выйти на новый рынок, стремление расширить сегмент, в котором работает компания, устранить риски “сверху” или “снизу”, поиск синергии. Онлайн-сегмент растет, директору не хочется начинать интернет-магазин с нуля, и он покупает готовый, начинает сразу зарабатывать.

ITBB продавали интернет-магазин полиграфии. Это онлайн-сервис, который позволяет с помощью простого интерфейса сделать визитки и буклеты в онлайн-конструкторе, отправить в печать и через курьерскую службу получить заказ в виде готовой продукции. Когда компания пришла продаваться, у них была выручка 500-600 тыс. в месяц, а выручка была всего 30 тыс. в месяц. Так происходило потому, что всю свою маржу они отдавали типографиям, которые печатали им визитки и курьерам. А покупателем этого бизнеса стала большая московская типография со своими станками, курьерской службой. И они просто переориентировали бизнес на работу на своих мощностях, и он моментально вырос по прибыльности, потому что вся маржа стала принадлежать новому собственнику. Он сократил сотрудников, переориентировал обработку заказов на существующих менеджеров, и получилась интересная для покупателя сделка.

3. Корпорации. Шанс продаться корпорации очень маленький. Фаундеры получают много денег. Но эти деньги почти никогда не платятся прямо на сделке. Обычно это многолетние обязательства, когда человек обязан что-то делать для бизнеса, развивать его, это привязано к показателям, которых он в будущем должен достичь, и тогда человек получает деньги, платежи, связанные с этапами. То есть, живых денег обычно меньше, чем озвучивается. Из недостатков также то, что предприниматель часто не оценивает временные затраты на проверку бизнеса, если он инициирован корпорацией, проверка может длиться до полугода. Нужно понимать, что найти покупателя в корпорации – это отдельная работа, есть разные специалисты, которые помогают этим заниматься, но если вы делаете это один, вряд ли у вас останется время на бизнес. Причины купить: быстрый выход на новые рынки, которые интересны корпорациям, это политика (госкомпании часто являются покупателями, им дают установку работать со стартапами). Закрыть конкурента на начальной стадии развития. Такое мы часто видим в США Apple и Google часто покупают мелкие стартапы, которые потенциально, через годы, могут стать им конкурентами, не дают им такую возможность, убивают эту конкуренцию в зародыше.

Компания Litebox – онлайн-кассы для бизнеса. Их контрольную долю, 51% купила компания МТС, которая за счет имеющейся клиентской базы и выстроенных каналов продаж, в том числе в малом–среднем бизнесе, быстро вышла на рынок онлайн-касс, и через полгода после сделки количество подключенных магазинов выросло больше чем в три раза.

4. Частные покупатели. Инвесторы, просто люди, желающие вложить деньги. В IT-бизнесе это основной сегмент покупателей. Преимущества: скорость – сделку достаточно быстро можно закрыть. Если смотреть на общее количество сделок в штуках, самый активный сегмент – это частные покупатели, в общей сумме сделок нет, но в количестве сделок это самый активный сегмент. Ваши шансы продать бизнес, если он еще не очень большой, именно в этом сегменте максимальны. Недостатки: можно нарваться на конкурентов, оценка всегда будет субъективной, нужно быть готовыми к торгу. Если вы в вашем бизнесе работаете сами, то перед такой сделкой, лучше из бизнеса максимально выйти, нанять руководителя. Причины купить: амбиции, желание попробовать себя в бизнесе, вложить деньги, заработать и диверсифицировать активы.

IT Бизнес Брокер продавали сервис hrhome.ru. Это онлайн-помощник для hr, для отделов по работе с персоналом. Он позволяет одновременно, в один клик поместить вакансию на 20-25 сайтах. Покупателем стал криптовалютный миллионер, который стремился к диверсификации активов.

Где искать покупателей в мире?

– Самый большой сайт flippa.com. Австралийский проект, на нем огромный трафик, самый большой в мире. Если речь о мелких сделках, до $50 тыс., то это отличный вариант.

– Есть специализированные американские компании, работающие по миру. empireflippers.com – гибрид аукциона и классической брокерской компании, обычно работают с чеком до $3 млн.

feinternational.com, классическая брокерная компания, quietlightbrokerage.com работают с чеками до $10-20 млн.

– Поскольку мы говорим и про FBA, есть специализированные брокеры thefbabroker.com. Хотя вышеперечисленные сайты тоже продают FBA, причем очень активно. FBA – самая ходовая модель бизнеса в англоязычном интернете, популярнее обычных интернет-магазинов на своем домене.

sellerspace.io продают не бизнес, а готовые аккаунты. По разным причинам FBA-бизнес лучше начинать на готовом аккаунте, который уже имеет определенный пробег и обороты.

thras.io – поглотители FBA, $780 млн. капитализации. Купили 43 готовые компании. Растут как венчурный стартап, привлекают финансирование.

Сколько стоит ваш бизнес?

Вот некое сборное письмо из мнений разных продавцов. Человек пытается оценить свою компанию чем угодно, кроме выручки. Но это разительно отличается от того, что думает покупатель.

А вот типичное письмо покупателя. Как мы видим, покупателю не интересно, какие премии компания получила, кто про нее писал, им интересна окупаемость. Когда они вытащат вложенные деньги и начнут зарабатывать сверху. Поэтому компании оцениваются разными методами.

Методы оценки компании.

  • Затратный. Когда оценивается все, что вложено в компанию
  • Венчурный, когда мы оцениваем некое будущее с большой оценкой, он применим, когда мы продаем не весь бизнес, а долю в нем для привлечения инвестиций.
  • Доходный. Наиболее часто встречающийся в учебниках экономики метод. Дисконтированный денежный поток.
  • Сравнительный. Метод мультипликаторов. Чаще всего используется в IT-бизнесе.

Как работает метод мультипликаторов?

Формула для небольших компаний выглядит примерно вот так: цена бизнеса = прибыль, умноженная на мультипликатор. Если говорить про то, что такое прибыль, это может быть чистая прибыль, это может быть EBITDA (прибыль до уплаты налогов, процентов банковских). Но чаще всего, исходя из американского веяния, вместо прибыли используют показатель совокупного дохода собственника.

Мультипликатор – это коэффициент, отражающий соотношение между ценой компании и ее доходами. Отдельно по FBA, в основном американский рынок, в России только планируем начать процесс, мультипликатор колеблется от двух лет окупаемости от 40 месяцев.

Многие спрашивают про то, что в газетах часто пишут, что компания оценена выручкой, а не прибылью. То есть, не важно, какая прибыль, важна выручка, давайте ее на мультипликатор умножать. Нет единого мнения и четкой границы, что вот эти компании оцениваются выручкой, а вот эти прибылью. Есть только несколько важных критериев, которые должны отмечать бизнесы, которые хотят, чтобы их оценивали выручкой.

– Покупателям все равно, сколько вы вложили. Им важна окупаемость, прибыль.

– Если доход бизнеса меньше 2-3 млн. руб. в месяц, то ваш максимальный мультипликатор к прибыли 2-3 года.

– Покупатели покупают будущие доходы, пытается оптимизировать расходы, исправить ошибки, но платят они за экономику предыдущих лет, оцениваются месячные отчеты предыдущих периодов.

– Если вы работаете в бизнесе как гендиректор, покупатель вычтет вашу зарплату, как зарплату некоего эквивалентного специалиста, из оценки компании, потому что он не хочет садиться на ваше место. Он хочет зарабатывать прибыль.

Подготовка бизнеса к продаже. Что нужно сделать, чтобы увеличить мультипликатор?

Инвестора прежде всего интересует окупаемость. От чего зависит мультипликатор, почему покупатель может захотеть заплатить за ваш бизнес по большему мультипликатору?

Соотношение риска и возможностей.

Например: неиспользованные маркетинговые каналы, если вы по каким-то причинам получали трафик из Яндекс.директ, а Google AdWords не использовали, то грамотный покупатель понимает, что для него это дополнительная возможность. “Синергетические” возможности конкретного покупателя: он понимает, что может оптимизировать персонал, поставщиков, позвать в киенты знакомых, и бизнес вырастет за счет этого. Возможность увеличить прибыль за счет экономии на масштабе (допустим, у покупателя уже есть похожий бизнес, например, какие-то магазины) или на конкретных костах (например, в вашем бизнесе есть бухгалтер, юрист, соответственно, можно распределить эти обороты, за счет этого экономить).

Какие бывают риски? Госрегулирование, API сторонних сервисов, изменение. Стагнация, падения трафика, резкие необъяснимые колебания трафика, как в плюс, так и в минус. Скандалы, плохая репутация продавца.

Прозрачность.

– Покупателю важно, чтобы он понимал, что он приобретает. Нужно наличие подробной, помесячной управленческой отчетности с указанием всех доходов и расходов.

– Вебаналитика за максимально долгий период. В этом смысле FBA-бизнесы прозрачнее других e-commerce бизнесов, интернет-магазинов, потому что все происходит через систему Amazon и достаточно просто все отследить.

– Налоговая отчетность. Со всеми фрилансерами должны быть договора, все должно быть четко прописано, и должны быть подтверждения, что вы заказали у человека работу и оплатили ее.

– Выполнение законодательства по персональным данным.

– Описанные регламенты и процессы.

Чем определяется передаваемость бизнеса?

  • Регламенты и процессы, отделимость собственника от команды.
  • Личный бренд: если у собственника сильный личный бренд, если вы продвигаетесь за счет того, что вы популярны, вам будет сложно передать бизнес.
  • Отдайте все, что можно на аутсорсинг, может быть даже в ущерб прибыли.
  • Определите, готовы ли сотрудники работать удаленно?
  • Хранение информации. Немного устаревшая тема, но если вы вдруг используете съемные накопители, надо от всего этого отказываться в пользу облачных хранилищ.
  • Нет ли географической привязки к бизнесу?
  • Не нужны ли какие-то специальные знания и навыки, которые есть только у вас? Если есть, нужно как-то избавляться от этого, выходит на аутсорсинг.

Тайминг.

Бизнес нужно продавать на пике развития, это честно и выгодно. Кроме этого, надо понимать про внутригодовую сезонность. Даже если прибыль планово падает летом, а к осени растет, от вас все равно попросят скидку. Если ваш бизнес падает летом, его нужно продавать в конце лета, чтобы он вырос к осени планово, и тогда вы его продали бы на пике, это увеличит оценку.

Типовые ошибки, которые допускают люди на пути к сделке.

  • Покупателям нужен не просто мертвый сайт, а бизнес, непрерывный процесс, где трафик приносит заявки, заявки обрабатываются менеджером, менеджеры отгружают товар, договариваются, приходят деньги.
  • Отсутствие метрик, управленческой отчетности, цифр про бизнес.
  • Отсутствие оформленных прав на код и договоров с исполнителями.
  • Поисковые фильтры, баны, штрафы от поисковиков.
  • В комплекте должен идти человек, разбирающийся в коде!
  • Сильный личный бренд владельца очень помешает продаже.
  • Суды, банкротства, взыскания. Любые проблемы с репутацией продавца – реальная проблема, которой нужно заниматься.
  • Завышенная оценка. Покупатели не принимают решение сразу, они смотрят, что появляется на рынке, как себя ведут продавцы, могут запросить что-то, подумать, взять паузу. Торговаться никто не будет, покупать по завышенной оценке тоже. Потом вы, не дождавшись предложений, решаете снизить цену, и покупатель видит, что цена нормальная, считает, что вам наверняка нужны деньги, раз вы ее снизили, и решает еще скинуть цену, а вы оказываетесь в слабой позиции. То есть, завышенная оценка – тоже зло.

Правила переговоров.

  • У вас должно быть больше одного потенциального покупателя.
  • При сделках с b2b корпорациями нужно учитывать структуру ЛПР, зачем этим людям покупать ваш бизнес, кто принимает решение, как оно принимается.
  • Очень важна упаковка, прозрачность, понятность, перспективность.
  • Время убивает сделки. Ставьте дедлайны для покупателей, выдерживайте их.

О безопасности при продаже IT-бизнеса.

Безопасность – это процесс достаточно сложный, комплексный. Важно идти сверху вниз, постепенно увеличивая количество информации, которую вы предоставляете про ваш бизнес. Не рассказывайте сразу и все, если вы что-то даете, просите что-то взамен. Например, к вам постучались первично. Попросите NDA, ведь его подписание означает, что покупатель как-то вкладывается, готов что-то делать. Для вовлечения важно, что покупатель начинает тратить на это время.

По мере углубления в процесс, можно давать покупателю больше информации. Если ему интересно дальше общаться, заключите предварительный договор, возьмите задаток, можно сделать это через посредника для соблюдения баланса сторон.

Проверять бизнес давайте только когда предварительный договор уже подписан и задаток внесен, чтобы вы не тратили время на проверку попусту.

Почему не стоит публично говорить о продаже бизнеса? Потому что покупателем могут оказаться конкуренты, которые смогут воспользоваться вашей информацией, использовать ее против вас на рынке. О продаже могут узнать партнеры, поставщики, персонал, которые разволнуются, захотят поменять выгодные для вас условия. Персонал может начать искать другую работу или уйти к конкурентам. В принципе, покупатели не хотят покупать бизнес, про который хорошо известно, что он продается.

В IT Бизнес Брокер обратилась владелица детский интернет-магазин. Пришла она уже после того, как попробовала продать бизнес на Авито. Начальник отдела продаж ее магазина увидел на Авито это объявление и рассказал об этом другим сотрудникам. В итоге, какие-то люди уволились, какие-то начали искать другую работу, а потом узнали и конкуренты, которые стали выпускать компрометирующие ее рекламные кампании. Поставщики, предоставляющие отсрочку для отгрузки товаров, сказали, что неизвестно, кто купит бизнес, и предложили работать по предоплате. Ей пришлось идти в банк, брать деньги в кредит, проценты «съели» всю маржу, и бизнеса в итоге не стало.

Подводя итоги, отметим:

– Виды выхода из бизнеса – IPO, ликвидация, продажа.

– Чтобы подготовить компанию к продаже, обеспечьте покупателю прозрачность сделки, веб-аналитику за максимально долгий период, приведите в порядок налоговую отчетность и описанные регламенты и процессы.

– У вас должно быть больше одного потенциального покупателя. Обеспечьте им прозрачность, понятность сделки и ее перспективность.

– Предоставляйте информацию о своей компании постепенно, заключайте предварительный договор, прежде чем дать в руки покупателю особо важную информацию.

– Лучше всего обращаться к профессионалам, если вы хотите гарантированно продать свой IT-бизнес.

{ "author_name": "Dumb Startup", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 1, "likes": -5, "favorites": 1, "is_advertisement": false, "subsite_label": "marketing", "id": 135850, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Thu, 25 Jun 2020 06:47:59 +0300", "is_special": false }
0
1 комментарий
Популярные
По порядку
0

Статья толковая, но лично мое мнение, что стоит из подобных статей убирать попытки что-то продать читателю напрямую, так как они выглядят достаточно неуклюже как попытка "впарить". Информацию о себе писать вскользь, не пытаясь действовать по методичкам раскрутки личного бренда, не вставлять через слово что лучше обращаться к профессионалам. То есть, статьи рекламные на данном ресурсе имеет смысл писать по стандартам партизанского маркетинга скорее, чем прямой рекламы.  

Читатель сам должен доходить до того, что лучше услугу заказывать у профессионалов через вброшенные кейсы, а не разжёвывать для него как для чайника, который не может сложить 2+2.

Кроме того, упоминание названия своей компании тоже такая себе идея, отдает канцелярщиной и официозом, лучше писать "как-то ко мне обратилась владелица". В графике пихать название своей компании тоже не очень хорошая идея. 

Если Вы трезво посмотрите на ситуацию со стороны, то увидите что Ваш материал "переспамлен" отсылками к Вашей организации. 

В итоге, с самого начала статьи возникает ощущение что тебе что-то пытаются продать, упоминание вебинара, регалий, Вы как бы ставите себя выше чем читатель. А после прочтения статьи возникает послевкусие что тебя накормили ветчиной "Spam".

Желаю успехов. 

Ответить

Комментарии