Как сливать клиентов в B2B продажах, или почему все до сих пор используют электронные почты для коммуникаций с клиентами?

Почему-то, я заметила, что в сегменте B2B, когда приходится работать с производителями, вся коммуникация с клиентом идет через электронную почту. И это в 2024 году!

Я с легкостью пользуюсь разными мессенджерами, могу отправить геолокацию, сканировать документы прямо с телефона, снять видео, но вот почтой пользоваться не умею. Почему в этом сегменте предприниматели так отчаянно держатся за переписку в почте и игнорируют мессенджеры? Но это пол беды. Куда хуже, что чаще всего на производстве на обращения от клиентов отвечают технологи производства, или сами производители.

Давайте разберем кейс моего обращения в разные компании, которые занимаются контрактным производством БАДов.

Проанализировав несколько компаний я оставила заявку на 10 сайтах, но так как мне неохотно отвечали на электронную почту, поэтому в 11-й раз я решила позвонить по указанному на сайте номеру.

Производитель попросил меня оставить заявку на сайте, описать мой запрос полностью в тз, и ожидать ответа. Каково было мое удивление, когда я получила вот такой ответ через несколько дней:

Даже если у вас и так много работы, вы не можете себе позволить сливать клиентов.

Попросить клиента совершить самостоятельно какое-либо действие, которое приведет его к покупке вашего продукта — главное табу в продажах! (Если, конечно, это не оплата по ссылке). Особенно на первых этапах.

Нельзя просить клиента перезвонить вам самостоятельно, оставить заявку на сайте или посмотреть "в актуальных" цены! Потому что по ту сторону, такой же ЗАНЯТОЙ предприниматель. И это вы должны быть заинтересованы сделать продажу, а не клиент.

Проблема в том, что собственник производства погряз в операционке — он и текущие задачи решает, бухгалтерия, технология продукта, и работает над привлечением лидов, и, возможно, сам стоит на производстве. На продажи у него уже просто не хватает времени!

Очень часто у таких собственников продажи и коммуникация с клиентом вызывают негативные эмоции. Вроде бы клиент пишет, много обращений, а продаж мало!

Какой вывод самый простой? Кому надо — тот купит, остальные просто тратят мое время. Но это не так.

Из 10-ти обращений можно сделать 9 продаж, если продавать! И сейчас я это докажу.

Пока что моим самым приятным собеседником оказался Дмитрий. Сначала мы вели коммуникацию через электронную почту, я ждала ответа от Дмитрия часами, и наша переписка ограничивалась одним ответом в день. Тогда я, как горячий клиент, не выдержала, и написала в WhatsApp.

По переписке вы можете видеть, что мне приходилось выуживать из Дмитрия ценность продукта, условия работы, закрывать самой свои возражения, задавая наводящие вопросы. Я даже не выдержала и решила уточнить, с кем веду диалог, с менеджером отдела продаж или с производителем? Оказалось, что Дмитрий с производства. Поэтому, нельзя осуждать Дмитрия, что он не умеет продавать.

Кстати, пообщавшись с Дмитрием, я выясняла, что отдел маркетинга у них есть. И это распространенная ошибка в малом бизнесе: собственники сливают деньги на рекламу, привлекают лиды, с которыми просто никто не умеет работать.

Теперь разберем позитивный кейс работы с контрактным производством БАДов.

Название компании я указывать не буду, но это единственная компания, которая после заявки на сайте не пыталась вести коммуникацию со мной по электронной почте.

Для начала, компания точно знает свою ЦА- предприниматели и люди, которые хотят зарабатывать на продаже витаминов и БАД. Зачем знать свою ЦА? Чтобы знать, чего хотят потребители от продукта или услуги, какие у них есть проблемы. На основе этой информации создается УТП — уникальное торговое предложение. Именно это преимущество поможет обойти конкурентов, доказать ценность своего продукта покупателю и в итоге — сделать продажу.

Компания имеет несколько ролевых моделей менеджеров в отделе продаж. Сначала со мной связался Hunter, который выяснил мою степень прогретости, уровень знания продукта, мой бюджет, сроки. И сразу назначил следующий шаг — звонок с Closer- ом в zoom. За день до звонка Hunter прислала мне напоминание о предстоящей презентации в zoom.

На звонке-презентации было несколько этапов: Сначала была установка контакта: менеджер выяснил, есть ли у меня опыт в продажах и в потреблении БАДов и витаминов, есть ли действующие бизнес-проекты.

Почему я заинтересовалась производством БАДов? Что не устраивает меня в моих действующих проектах? Ну какое отношение это имеет к производству БАДов? Да и к любому производству в B2B, зачем узнавать эти вопросы? Для того чтобы потом использовать микро-таргетинг в продажах и давить на боли, которые я озвучу менеджеру.

Допустим, я сказала “вижу огромный потенциал в этом продукте” или “хочу уйти в онлайн-продажи”. Менеджер будет понимать, что в презентации продукта нужно давить на то, что эта ниша сейчас набирает обороты, большой спрос, большой рынок, онлайн продажи не обусловлены географическими ограничениями и так далее.

Дальше был этап выявления потребностей: как я вижу идеальное взаимодействие с производством? Нужен ли мне дизайн упаковки, маркировка, какой продукт мне нужен, в какой срок, в каких объемах?

Следующий этап: презентация. Менеджер показал мне красочное коммерческое предложение с описанием компании и преимуществом работы с ними. Использовал разные триггеры: триггер массовости, упущенной выгоды, использовал микро-таргетинг и давил на боли, о которых узнал на первом этапе.

Так как в нише B2B чаще всего почти всегда нельзя принять решение о заключении контракта сразу, был назначен следующий звонок, на котором будет отработка возражений и попытка сделать продажу.

Как вы думаете, какая конверсия у этой компании из обращения в заключенный контракт? Пока остальные собственники производств отмахиваются от клиентов со словами “Да я занят! Если клиент реальный — он купит! Я лучший на рынке!”, другие — занимаются продажами.

Не будьте такими, не перекладывайте ответственность за продажи на покупателя.

Если статья была вам полезна, подписывайтесь на мой тг-канал, где я чаще публикую подобные разборы и дарю бесплатные материалы: