Кейс: как в 2024 году получать 800 квалифицированных заявок в месяц до 700 руб. в нише медицинской аккредитации и окупаемость в 5-10 раз

В этой статье рассказываю о проекте, в котором мы работаем по сей день — как за счет грамотной упаковки продукта, разработки сайта, рекламных кампаний и системного подхода к маркетингу сократили стоимость целевого клиента в 8 раз.

С ноября 2023 года мы начали сотрудничать с корпоративным институтом инновационных технологий. Направление: первичная, специализированная и периодическая медицинская аккредитация.

1. Стоимость заявки около 4000 рублей

2. Был свой сайт, но приходящие директологи сливали бюджет, так как конверсия сайта ниже 1%

3. Из общего количества заявок только 40% являлись целевыми

С такими данными — практически невозможность масштабировать бизнес:

— Застой в отделе продаж: мало заявок, поэтому нет сделок в нужном объеме + 60% заявок нецелевые, что приводит к потере времени и ресурсов на обработку в отделе продаж

— Юнит-экономика работает в 0: вложения в рекламу едва ли окупались и было понятно совершенно понятно, что “узкое место” — это маркетинг.

Мы решили заходить в проект комплексно, начав с предпроектного исследования и разработки сайта.

Заказчик поставил нам KPI за заявку = 1000 рублей.

Также, перед стартом работ мы сделали расчет окупаемости воронки на 3 месяца вперед: определили показатели, при которых выручка будет расти + вместе с собственником сделали финансовую модель и определили, как будет развиваться ситуация в маркетинге и сколько менеджеров потребуется нанимать в зависимости от роста показателей

Разработать новый сайт с сильным оффером, который позволит получать не просто заявки, а уже довольно лояльные обращения от клиентов, которые хотят заказать услугу.
Запустить рекламу на горячую аудиторию, чтобы обеспечить нужный объем продаж
Наладить регулярный менеджмент, чтобы системно работать над всеми показателями воронки продаж и достигать поставленные цели.

1. Стоимость заявки 350-700 рублей

2. Конверсия сайта 10-13%

2. Увеличили количество заявок почти в 2,5 раза: было 350, стало 900+ в месяц

3. Процент целевых заявок увеличился с 40% до 90%

Вот, что говорит сам клиент о сотрудничестве с нашим агентством:

"Раньше мы работали с другими подрядчиками, которые приводили только 30% целевого трафика по цене 2500 рублей за заявку. С вашей помощью мы теперь получаем 90% квалифицированных заявок по 500 рублей за лид. Регулярно увеличиваю свой отдел продаж, благодаря вам”

Шаг 1: Брифинг с заказчиком

Провели детальный брифинг с заказчиком, чтобы понять его видение продукта, потребности и выяснить боли целевой аудитории.

У нас есть интеллект-карта с заготовленными вопросами (их около 50), которая позволяет пройтись по всем самым важным моментам и на выходе получить полноценное понимание о:

компании - сколько лет она рынке и какие заслуги имеет;

продуктах, которые мы будем продвигать;
конкурентных преимуществах;
какой сегмент целевой аудитории нам необходим;
и другие важные вещи, необходимые для разработки сильного торгового предложения.

Все это помогло нам выявить ключевые смыслы, которые необходимо было учесть при разработке проекта.

Основываясь на финансовых показателях нашего клиента, мы определили две ключевые метрики:

1. Необходимое количество входящих заявок, которое менеджеры компании должны получать, чтобы отдел продаж был загружен

2. Максимальную стоимость, которую компания может потратить на один заключенный договор, чтобы рекламные расходы окупались.

Шаг 2: Анализ сайта и конкурентов

Проанализировали имеющийся сайт и конкурентов из ТОП-выдачи Яндекса.
С помощью сервиса Simillar Web выяснили, какой трафик и в каком количестве идет на сайт конкурентов + проанализировали их текущие рекламные объявления.
Изучили запросы пользователей в поисковых системах и все отзывы в Интернете. Из них можно понять, к какому желаемому результату хочет прийти клиент и в чем заключаются их главные страхи перед заключением договора.

Проведенные исследования становятся фундаментом для разработки маркетинговой системы. Без этого сделать сильное торговое предложение и добиться таких показателей, которые мы запланировали, невозможно.

Имея на руках, данные о целевой аудитории, мы можем точно понять на что опираться при разработке рекламных объявлений. А понимая, какие торговые предложения у наших конкурентов, мы можем сделать сильнее, чтобы забирать больше трафик из выдачи Яндекса.

Шаг 3: Разработка сайта с мультилендингами

Любые результаты упираются в то, насколько мы зацепим клиента нашим торговым предложением. Поэтому это является важнейшим этапом.

В данном случае мы сумели создать действительно сильный оффер, цепляющий посетителя сайта за счет уникальных преимуществ, которыми обладает компания нашего клиента.

Если продукт плохой — маркетинг выстроить очень сложно. В данном случае продукт был отличный: по цене и по скорости решения проблем.

На основе собранных данных мы разработали сайт с 5 мультилендингами:

Первичная переподготовка
Первичная специализированная переподготовка
Периодическая переподготовка
Общая переподготовка
Баллы НМО

Это разные продукты, разные аудитории и поэтому реклама должна бить точно в цель, быть релевантной. Такой подход гарантирует высокие значения конверсии сайта.

На каждый из мультилендингов были запущены A/B тесты. Мы изначально создали по 2 торговых предложения на каждый сайт и запустили их для тестирования в рекламе. Таким образом, у нас было на старте сразу 10 вариантов сайта.

Мы выбрали минималистичный дизайн, чтобы лендинг напоминал университет. Это помогло создать доверие и авторитет у пользователей.

Шаг 4: Настройка и запуск рекламных кампаний

Для начала мы запустили рекламные кампании на 3 сегмента каждого вида аккредитации.

Первичная цель: протестировать различные варианты материалов (заголовки, тексты и изображения), чтобы определить, какие из них работают лучше всего.

В РСЯ использовали фото с медицинской атрибутикой, чтобы визуально привлекать внимание нужную нам ЦА — медицинский персонал.

В текстах сделали упор на отличительные преимущества: работаем по РФ дистанционно, краткие сроки, не являемся дилерами.

Дождались первых 10 конверсий, после этого начали увеличивать бюджет рекламной кампании.

Анализ первых результатов показал, что группа объявлений, посвященная периодической аккредитации, показывает лучшие результаты. Поэтому мы выделили эту группу в отдельную РК: она также прошла обучение и легко масштабировалась.

За первые 2 недели работы получили: 47 заявок по 257 рублей.

За 1.5 месяца получили: 199 заявок по 244 рублей.

Дальше планово начали масштабировать РК и повышать бюджеты. Запустили РК с другими креативами.

На данный момент мы тратим ежемесячно 600 000 рублей и получаем около 800 заявок по цене 500-700 руб. Трафик дорожает при масштабировании, но все еще запас по kpi большой.

Шаг 5: Работа на основе план-фактного управления

В данном проекте не было сквозной аналитики и собственник пока не готов был ее внедрять, поэтому договорились, что нам будут предоставлять информацию с табличкой xls, чтобы мы следили за качеством и повышали конверсию в целевой лид.

1. Разложили месячные отрезки на недельные. Следили за показателями — стоимость лида, конверсия в целевой лид, стоимость квал лида.

Такой подход помогает нам своевременно выдвигать новые гипотезы, тестировать их, оптимизировать рекламные кампании и, как результат — повышать эффективность маркетинговых вложений нашего клиента.

2. Раз в месяц мы предоставляем подробный отчет о проделанной работе и достигнутых результатах: анализируем полученные показатели + оцениваем прогресс в достижении целей.