Как я сломал систему и нашел способ продавать много на холодную аудиторию с высокой конверсией

Представьте, что вы можете продавать свои услуги 24/7, не проводя бесконечные вебинары и не выгорая от постоянного общения с клиентами. Звучит как мечта? Но для моих клиентов это реальность.

Хотите узнать, как мы добились конверсии в 15% на холодную аудиторию, когда на теплую считается хорошим результатом в 2-4%?

Привет! Меня зовут Евгений Коваленко, в инфобизнесе с 2017 года. Cоздал крупнейший телеграм-канал по инвестированию «Лимон на чай», который упоминался в Forbes. А после сделал одноименную онлайн-школу инвестирования, в которой отучилось уже больше 5 000 человек за 6 лет. За это время перепробовал все варианты продвижения: от личных продаж до чат-ботов. Но главное – я нашел способ, как избавиться от вечной борьбы за внимание клиентов и начать зарабатывать на холодной аудитории.

Содержание

Способы продвижения онлайн-продуктов

Основная проблема онлайн-продаж

Средняя конверсия в продажу по рынку

Инструменты с самой быстрой и высокой конверсией в онлайн-продажах

Ноубот — платформа для создания автоворонок в личных сообщениях

Кейс Ноубот: школа Online Skills

Почему это работает лучше чат-ботов

Заключение: революция в онлайн-продажах началась

Свой первый онлайн-продукт, курс по инвестированию, я продавал через личные сообщения в Telegram и WhatsApp. Каждому клиенту писал вручную, проводил созвоны и личные консультации. На тот момент продаж было немного, и я справлялся с объемами в одиночку.

Единственной проблемой было отслеживать этап продажи для каждого клиента. Часто я терял нить общения, забывая, на каком этапе находится тот или иной клиент и когда нужно возобновить контакт. Но бизнес рос, и необходимо было что-то менять. С увеличением количества клиентов пришлось искать другие пути продажи продукта.

Я перепробовал все возможные варианты продаж. Рассмотрим плюсы и минусы самых популярных:

Но главный секрет в том, чтобы комбинировать их между собой. Например, дать человеку ссылку на чат-бота в конце вебинара. Или провести разбор после прохождения марафона.

Чем больше точек касания и чем разнообразнее инструменты — тем выше итоговая конверсия в продажу. Но при этом важно не перегнуть палку и не утомить человека бесконечной чередой предложений.

Прежде чем углубимся в проблемы продвижения в онлайн, давайте разберемся с важным термином — «запуск». В мире онлайн-образования «запуск» — это интенсивный период продаж вашего курса или информационного продукта. Обычно он длится 1-2 недели и включает в себя серию активностей, направленных на привлечение внимания аудитории и продажу продукта.

Типичный запуск выглядит так:

Теперь, когда разобрались с понятием «запуск», давайте посмотрим на основную проблему онлайн-продаж.

У всех экспертов, которые хотят продвигать онлайн-продукты, одна проблема: нужно постоянно быть «на виду», держать внимание аудитории. Бесконечные вебинары, прямые эфиры, сторис... Это выматывает.

Готовишь запуск 2-3 месяца, запускаешь продажи, набираешь учеников на курс, выполняешь обязательства, после завершения отдыхаешь неделю — и снова по новой. Следующие месяцы до очередного запуска живешь на заработанные деньги. Если запуск провалился, нечем платить зарплату. Выгорание и стресс — постоянные спутники экспертов, которые решили выйти онлайн и зарабатывать на знаниях и опыте.

Я искал способ продавать без активного вовлечения. И, кажется, нашел. Все дело в том, что ни один клиент не купит у вас сразу после знакомства. Вначале нужно завоевать доверие. Клиенту нужно минимум 7 раз «соприкоснуться» с вами или вашим продуктом, прежде чем он решится на покупку. А в современном мире информационного шума даже семи касаний может быть мало. Некоторые эксперты говорят о двадцати контактах. Представляете, как это — обеспечить 20 касаний с каждым потенциальным клиентом? И главное — сколько это стоит? Каждое касание требует вложений: будь то реклама, контент-маркетинг или личное общение.

С другой стороны, люди устали от бесконечного потока контента. Они не хотят тратить часы на вебинары, им сложно сконцентрироваться и читать создаваемый контент. Им нужен персональный подход и быстрый результат.

Прежде чем углубляться в кейсы и личный опыт, давайте разберем, что такое воронка, и посмотрим, что является нормальной конверсией в сфере онлайн-курсов.

Путь клиента от просмотра рекламы до покупки называют воронкой продаж. Почему воронка? Потому что на каждом этапе часть потенциальных клиентов отсеивается, и до финальной покупки доходят не все.

Классическая воронка в онлайн-продвижении выглядит примерно так:

Представьте, что вы запустили рекламу своего онлайн-курса. 10 000 человек увидели объявление и перешли на ваш сайт. Сколько из них в итоге купят ваш продукт?

По данным рынка, картина обычно такая:

Кстати, знаете, какую конверсию на бесплатные мероприятия считают хорошей? 20-40% — это нормально, а больше 40% — просто отлично!

При этом конверсия в покупку сильно зависит от трафика, ниши, стоимости продукта.

Но давайте будем честными. Добиться даже средних 1,5-2% на холодном трафике — это уже челлендж. А уж 10-15% кажутся недостижимой мечтой.

Но что, если я скажу, что нашел способ получать конверсию 15% и выше? Причем не на разогретой базе, а на холодном трафике.

Звучит фантастически? Тогда читайте дальше — сейчас я расскажу, как мне это удалось.

Малый бизнес постоянно ищет новые способы персонализировать общение с клиентами. Чат-боты, имитирующие живой диалог, закрытые чаты с экспертом, где на самом деле отвечают менеджеры, — все это попытки сымитировать личный контакт. Лучше персонального общения инструментов нет, но не будем снимать со счетов варианты автоматизации.

Почему персонализированное общение работает? Потому что человек чувствует, что обращаются именно к нему, учитывают его потребности, он начинает доверять и покупает.

Так я пришел к двум самым эффективным инструментам:

Чат-боты с фокусом на персонализированный подход. Они отлично работали на невысоких чеках до 3-5 тысяч рублей. Человек быстро проходил по воронке, получал нужную информацию и принимал решение о покупке.

Продажи в личных сообщениях. Тут уже речь шла о дорогих продуктах — от 30 тысяч рублей и выше. В личной переписке удавалось лучше понять клиента, подобрать правильные аргументы и подвести к покупке.

Рассмотрим детально каждый из инструментов.

Продажи через чат-боты. Еще пару лет назад чат-боты казались панацеей по продвижению экспертов. Один раз настроил — и получаешь продажи на автомате.

Схема простая:

Профит! Деньги капают, пока ты спишь. Не нужно каждый день что-то делать, платить копирайтерам, дизайнерам, маркетологам. Настроил один раз — и правишь по чуть-чуть, если нужно.

Однако у чат-ботов есть существенное ограничение: они менее эффективны при продаже дорогостоящих продуктов. Это связано с несколькими факторами:

Как вы поступаете, когда звоните с проблемой в банк? Сразу просите соединить с оператором, игнорируя попытки бота вас удержать. Потому что знаете — бот вас не поймет.

Так что же делать? Ответ прост — нужна персонализация, личный подход к каждому клиенту.

Продажи через личное общение с экспертом. За внимание клиента борются сотни компаний. Личное общение с экспертом становится стандартом продаж. Потому что люди устали от рассылок и навязчивой рекламы. Им нужен персональный подход, ощущение, что их понимают.

Почему это работает?

Форматы личного общения:

Несмотря на высокую эффективность, личное общение с экспертом сложно масштабировать. Время эксперта ограничено, а делегировать общение менеджерам не всегда возможно — теряется уникальность подхода и падает доверие клиентов.

Именно эта проблема привела меня к идее создания автоматизированных воронок в личных сообщениях.

В следующем разделе расскажу, как нам удалось решить эту задачу и создать систему, которая позволяет общаться с тысячами клиентов одновременно, сохраняя ощущение личного контакта.

Когда я наблюдал за результатами чат-ботов и продаж в личке меня осенило! А что, если объединить эти два инструмента? Взять автоматизацию от чат-ботов и добавить к ней персонализацию в личке. Так и появилась идея автоворонок в мессенджерах.

Признаюсь, сначала я и сам не до конца понимал, как это будет работать. Но интуиция подсказывала, что я на верном пути. Оставалось лишь придумать, как воплотить эту идею в жизнь.

Автоматизация помогает «расшить» узкое звено — эксперта. Посмотрите, как меняется объем обрабатываемых контактов в зависимости от уровня автоматизации:

Без автоматизации один менеджер может эффективно работать с 100-150 активными контактами в месяц.

С базовой автоматизацией (автоматические напоминания, шаблоны писем и т.д.) это число может увеличиться до 200-300 контактов.

При использовании продвинутых инструментов автоматизации (автоворонки, чат-боты, ИИ-помощники) один менеджер может вести до 500-1000 контактов одновременно.

В некоторых случаях при полной автоматизации рутинных задач это число может достигать нескольких тысяч контактов на одного менеджера.

Когда соединили возможности чат-бота и общения в личке, появилась платформа Ноубот.

Благодаря такому подходу мы работаем с клиентом и его потребностями, включаем те сценарии воронки, которые наиболее соответствуют его проблеме.

Как и с чат-ботом для Ноубота, нужно прописать сценарии поведения человека и возможные ответы эксперта, создать необходимые видео и текстовые сообщения, создать из них связанные цепочки. Запуск цепочки сообщений происходит, когда клиент пишет кодовое слово. В ответ ему приходят сообщения и задание, которое необходимо выполнить, а менеджеру проверить и дать обратную связь.

Для предоставления ответа менеджеру необходимо выбрать подходящий сценарий ответа или написать свой, а далее запустить следующую цепочку сообщений.

В роли менеджера могут выступать менеджер по продажам, куратор или эксперт, если он только в начале пути.

Вот как это работает:

Преимущества такого подхода:

Скорость: Цикл взаимодействия с клиентом занимает 4-5 дней вместо 14-45 дней при стандартном подходе к привлечению клиента через соцсети.

Персонализация: Общение в личных сообщениях создает ощущение индивидуального подхода.

Автоматизация: Несмотря на персонализацию, большая часть процесса автоматизирована.

Масштабируемость: Один менеджер может вести диалоги с сотнями клиентов одновременно.

Сначала я внедрил эту систему у себя. А потом ко мне пришел клиент, владелец онлайн-школы. И мы повторили успех, увеличив его выручку в 5 раз!

Звучит фантастически? Но это — реальность.

Виталий Окунев — основатель онлайн-школы Online Skills, которая обучает востребованным удаленным профессиям. Работает в сфере онлайн-образования с 2016 года.

С 2018 года Виталий активно использует автоматизированные воронки продаж, включая автовебинары и автомарафоны. Около года назад он внедрил новый формат воронки на платформе Metafunnels, которая предлагает дополнительные возможности геймификации и проверки заданий куратором.

После знакомства с платформой «Ноубот» Виталий перенес свою воронку из чат-бота в личные сообщения, что дало результат.

Результаты внедрения:

Ключевые элементы успеха — использование теории «лестницы Ханта» при построении воронки и персонализированный подход.

Вот как это работает:

После каждого видео следует домашнее задание, которое проверяется куратором. Это создает эффект личного взаимодействия и повышает вовлеченность.

Такая структура позволяет постепенно вовлекать потенциального клиента, давая ему ценную информацию на каждом этапе и подводя к осознанному решению о покупке полного курса.

Виталий отмечает:

Такое масштабирование стало возможно благодаря автоматизации процесса управления обращениями клиентов.

Система Ноубот позволила Виталию обрабатывать в среднем 12 000 сообщений в сутки. Этого удалось достичь благодаря следующим возможностям системы:

Единое рабочее пространство и система статусов

Гибкая автоматизация

Централизованное хранение данных о клиентах

Масштабируемость решения. По мере роста бизнеса система позволяет увеличивать объемы обрабатываемых обращений без пропорционального увеличения штата менеджеров.

Персонализация на масштабе. Несмотря на автоматизацию, система позволяет сохранять персональный подход к каждому клиенту, что критически важно для получения высокой конверсии.

Внедрение системы Ноубот позволило Виталию справиться с возросшим объемом обращений, что привело к росту продаж и масштабированию бизнеса.

Автоворонки в личных сообщениях имеют ряд существенных преимуществ перед традиционными чат-ботами:

Персонализация общения. Клиенты чувствуют, что общаются с реальным человеком, а не роботом. Это повышает уровень доверия и вовлеченности.

Гибкость коммуникации. Менеджер может подстроить диалог под конкретного клиента, что невозможно в жестко запрограммированном чат-боте.

Эмоциональная связь. Живое общение позволяет установить эмоциональный контакт с клиентом, что критично для продаж дорогих продуктов.

Высокая конверсия. По нашему опыту, конверсия в покупку через личные сообщения в 3-5 раз выше, чем у чат-ботов.

Возможность обработки сложных запросов. Менеджер может ответить на нестандартные вопросы, с которыми чат-бот не справится.

Преодоление возражений. Живой человек способен выявить истинные причины сомнений клиента и работать с ними.

Кому подходит этот метод:

Таким образом, автоворонки в личных сообщениях — это мощный инструмент для бизнесов, которые хотят увеличить продажи продуктов, сохраняя персональный подход к каждому клиенту.

Мы прошли долгий путь от ручных продаж до автоматизированных воронок. И сегодня с уверенностью могу сказать: революция в онлайн-продажах началась. Ноубот — это новая философия взаимодействия с клиентами.

Посмотрим, с чего мы начинали и к чему пришли.

Ноубот решает главную проблему бизнеса — необходимость постоянно быть «на виду». Теперь вы можете сосредоточиться на создании качественного продукта, а общение с клиентами доверить умной системе.

Хотите попробовать? Напишите мне в личку в Telegram: @lemonbaron. Мы поможем вам настроить вашу первую автоворонку и покажем, как она может изменить бизнес.

Дисклеймер: Эта статья основана на реальном опыте использования платформы Ноубот и интервью клиентом.

Автор: Евгений Коваленко, основатель Ноубот

Дата публикации: 16 августа 2024 года

P.S. Хотите больше историй о том, как технологии меняют бизнес? Подписывайтесь на мой блог @kovalenkotg в Telegram. Там вы найдете эксклюзивные кейсы, советы по автоматизации продаж и прогнозы развития рынка онлайн-образования.