Пользователь – лучший друг бизнесмена: MVP, CustDev и тестирование гипотез

Чем больше гипотез вы сможете протестировать и отсечь на раннем этапе развития бизнеса или внедрения нового продукта – тем выше ваш шанс на успех, mass adoption и миллионы на балансе.

Какой бы гениальной не была идея – не стоит забывать о статистике, по которой 99% стартапов погибают в первый год своего существования, а 9 из 10 гипотез оказываются провальными. Не питайте иллюзий: вселенная устроена так, что ваш проект не должен выстрелить.

И дело тут не в миллионных инвестициях: за время своей работы с блокчейн, финтех и IT проектами я поняла, что ни заоблачный бюджет, ни крутая команда не являются гарантией успеха. Продукт будет жить только если у него будут пользователи.

Теперь вернемся к главному: как оценить жизнеспособность продукта, попасть в ЦА и запустить востребованный сервис. Вот мануал:

Идея в том, что благодаря фокусу на быстрой проверке гипотез вы сможете быстро находить нерешенные проблемы большого количества сегментов аудитории и проверять возможные решения на дешевых прототипах без разработки самого продукта.

Предположим, вы хотите создать платформу для работы с лидерами мнений, так как существующие EpicStars / GetBlogger / Prolog кажутся вам неэффективными. Вы проанализировали будущих конкурентов – и теперь настало время ответить на вопрос: что именно вы можете предложить, на что будет спрос.

Шаг 1. Выделяем ЦА

Допустим, вы собираетесь решить проблему независимых рекламодателей (не маркетинговых агентств и не студий): представителей малого и среднего бизнеса, которым платформа нужна для разовой рекламной кампании.

Шаг 2. Выделяем гипотезы.

Гипотеза: рекламодатель не готов оформлять подписку для доступа к списку блогеров, с которыми можно сотрудничать.

Подгипотезы:

Остановимся на этих пяти пунктах. Следующий шаг – выявить подгипотезы с наибольшем ROI и протестировать их первыми (мы же тут за прибылью гонимся, как никак); также в начале стоит проверять и наиболее рискованные.

В нашем случае рискованная гипотеза – № 3, а гипотеза с высоким ROI – № 1 и № 5.

Шаг 3. Тестируем гипотезы

Во-первых, гипотезы важно проверять и отсекать максимально быстро – и чем меньше времени у вас будет занимать тестирование, тем скорее вы нащупаете золотую жилу.

Вот вам частый пример из жизни стартапа: «Ну, мы делали MVP полгода, релизнули, но что-то нет продаж». Нет, так это не работает. Смысл MVP в том, чтобы на количественных данных протестировать гипотезу: оценить конверсии, возвращаемость, стоимость лида, средний чек, операционные расходы – а не в том, чтобы запилить урезанную версию продукта.

Если вы действительно «попали» в боль клиента – ему будет все равно на то, что у вас сырой продукт и немодный дизайн. Вы решили его проблему, а остальное – вопрос времени.

Еще один способ протестировать гипотезу без создания продукта – это глубинные интервью и получение инсайтов от потенциальных пользователей (кстати, в связке с MVP этот инструмент дает потрясающий результат).

Вот простой пример: вы пишете своему товарищу, у которого есть небольшой бизнес и рассказываете ему про свою платформу. Он говорит вам: «Вау, круто», и вы предлагаете ему заплатить не 1000, а 2000 рублей для получения доступа к платформе в числе первых. Если товарищ слился, видимо, «Вау, круто» было жестом вежливости.

Теперь настало время понять, почему товарищ отказался от вашего предложения и понять его глубинную мотивацию. Задаем ему пять вопросов «Почему?».

А: Почему ты не готов платить 2000 рублей за доступ к платформе?

Б: Потому что это дорого.

А: Почему это дорого?

Б: Потому что я не уверен в результате, который я получу в итоге.

А: Почему ты не уверен в результате?

Б: Потому что я не могу оценить, есть ли на платформе подходящие мне блогеры и не знаю стоимости размещения на их площадках.

Всего три вопроса – и вы выяснили истинную причину отказа. Теперь время приступать к следующей гипотезе.

Да, тестировать гипотезы действительно не очень сложно. Да, это экономит время и ресурсы и позволяет за короткий период создать хороший продукт. И да, стартапы продолжают терпеть неудачи, хотя изложенная выше информация общедоступна.

Причина в том, что единицы идут по пути тестирования и отсеивания гипотез. Почему-то каждый уверен, что он по воле случая попадёт в тот самый 1%, и у него все получится само собой. Поэтому сразу надо делать красивый сайт, вести соц.сети, нанимать людей в команду, снимать офис. Результат – одна попытка, одна гипотеза и один грустный бизнесмен, чьи ожидания разбились о рыночную реальность.

Не стоит идти по заведомо провальному пути. Не бойтесь отсеивать все новые и новые гипотезы, приставать к друзьям с вопросами и сливать небольшие бюджеты на проверку MVP. Это нормально. Ненормально потратить годы жизни на продукт, который никогда не принесет вам прибыли.