Как агентство выбирает заказчика?

Привлечение лидов — ключевой вызов, с которым сталкиваются маркетологи в 2024 году. И чтобы справиться с ним, привычных диджитал-инструментов недостаточно. Улучшить конверсию, увеличить выручку и ускорить продвижение потенциальных клиентов по воронке продаж поможет пресейл.

Меня зовут Кристина Кожевникова, я занимаю должность Business Development Manager в WIM.Agency. В этой статье мы поговорим о команде, которая помогает выстраивать доверие с партнёрами и заключать сделки. И самое главное, узнаем, как агентство выбирает заказчика.

Пресейл в WIM.Agency — это отдел по развитию бизнеса, который занимается лид скорингом, то есть оценивает пользователей, которые проявили интерес к товару или услуге по ряду показателей. Это лица, встречающие потенциального клиента и ведущие его от первого касания до покупки.

Важно отметить, что функционал пресейла шире, чем отдела продаж: мы развиваем партнёрство не только с заказчиками, но и с другими агентствами и платформами. Наша задача — сделать процесс заключения сделки более динамичным, гибким и эффективным. Интегрируем продажи и маркетинг, фокусируемся на нуждах заказчика и создаём предложение, отвечающее запросам обеих сторон.

Пресейл проекта также играет важную роль в удержании клиентов. После подписания договора менеджеры не бросают партнёра. Они должны убедиться, что его потребности удовлетворены, найти возможности для роста и расширения сотрудничества. В течение нескольких месяцев мы коммуницируем с командой, которая работает на проекте, выстраиваем документооборот и взаимодействие с заказчиком. И только когда понимаем, что процессы налажены, отходим в сторону. А если возникают проблемные ситуации, помогаем.

Пресейл-менеджер выполняет задачи, которые необходимо решить, прежде чем закрыть сделку: это отбор лидов, исследование рынка, data-аналитика, создание УТП, подготовка предложения. Он работает в связке с отделами маркетинга и продаж: помогает найти и привлечь покупателей.

Каким должен быть пресейл-менеджер? Медлительным, нерешительным, грубым и плохо выстраивающим коммуникацию. Шутим:) На самом деле для такого специалиста важны проактивность, инициативность, гибкость, умение быстро адаптироваться к ситуации и принимать решения, которые будут комфортны всем. Плюсом является стратегическое мышление, а также внимание к деталям и аналитические навыки.

Как оценить эффективность пресейл-менеджера? Каких-то чётких KPI у нашей команды нет, но каждый год мы формируем стратегию и план по бюджету. Также у нас есть «карта желаний» брендов, с которыми мы хотим поработать.

Чаще всего к нам приходит запрос от клиента или заявка на тендер. В первом случае мы связываемся с лидом и посылаем ему бриф, затем созваниваемся и рассказываем об услугах агентства, после чего рассчитываем коммерческое предложение.

Участвуя в тендере, мы тратим намного больше ресурсов. После получения запроса от тендерной площадки заполняем анкету, демонстрируем кейсы и подписываем NDA. Затем собираем продакшн-команду для разработки тендерного предложения: это может быть создание email-рассылки, описание стратегии, дизайн лендинга или геймификация. На финальном этапе защищаем презентацию перед заказчиком.

Есть компании, которые проводят тендер ради тендера. Как мы это понимаем? Заказчик ставит слишком сжатые сроки, не даёт ответов на вопросы по заданию, предлагает одинаковые задачи из года в год, заточенные под конкретного партнёра. В таких конкурсах мы, конечно, не участвуем.

Также бывают холодные продажи. Иногда нам настолько интересно поработать с компанией, что мы сами отправляем ей запрос на партнёрство. Например, получаем рассылку бренда, видим, как можно её улучшить, и формируем предложение.

Мы разработали свою стратегию скоринга клиентов, и каждый член команды участвует в процессе оценки лида. Какие факторы мы анализируем?

Первое, что нас интересует, — бренд клиента: известность, размер компании и репутация. Нам важно, чтобы успешное выполнение работ по проекту привело к хорошим рекомендациям и кейсу.

Большие компании, как правило, ответственны и готовы брать инициативу на себя. У маленьких компаний нет опыта работы с агентствами, и зачастую им рано обращаться к крупным подрядчикам, а лучше привлекать фрилансеров — это бюджетнее. Также сотрудничество с ними даст понимание, как нужно работать со сторонним продакшном. А когда объëмы увеличатся, можно идти к агентству.

Помимо этого, мы должны понять, соответствует ли запрос лида нашей экспертизе и сможем ли мы удовлетворить потребности клиента. Специализируется ли наша команда на данном типе работ и услуг? Есть ли у нас проекты подобной тематики или мы сталкиваемся с такой задачей впервые? Важно сфокусироваться на ваших сильных сторонах и не пытаться подстраиваться под желания клиентов. Предлагайте то, в чём действительно хороши ваши специалисты.

Также у нас есть вход по бюджету: если запрос лида не соответствует среднему чеку, мы не готовы начать с ним сотрудничество. Здесь же можно сказать об очерёдности оплаты и условиях заключения договора. Кроме того, мы оцениваем потенциальную рентабельность и прибыль.

В случае с тендером мы учитываем сроки и состав тендерного задания: сколько часов уйдёт у команды на его выполнение. Участие ЛПР (лица, принимающего решение) в конкурсном процессе — также важный фактор: приходит ли он или она на встречи и брифинги или взаимодействие происходит через менеджера.

Необходимо оценить коммуникацию бренда с агентством. Наша команда стремится к высокому уровню клиентоориентированности: золотой стандарт по ответу составляет 15 минут, мы всегда на связи и готовы помочь. Конечно, и взамен мы ждём взаимности и слаженной работы. Если клиент пропадает на 1–2 недели, значит проект для него не так важен. А если вовремя даёт фидбек и последовательно ведёт коммуникацию, мы точно продолжим сотрудничество. Здесь же стоит подчеркнуть, что мы работаем только с теми клиентами, которые отправляют запрос с корпоративной почты.

Очень важно, чтобы заказчик знал свои цели, пул работ, объёмы и KPI, критерии отбора поставщика. В первую очередь он сам должен понимать, что ему нужно, а не ждать объяснений от команды агентства. Мы не сотрудничаем с клиентами, которые не могут определить задачи бизнеса. Прежде чем идти к подрядчику, необходимо проработать цели и понять, как поставщик поможет их достичь.

Скорость ответа и заинтересованность также играют важную роль в скоринге. Мы оцениваем, насколько оперативно клиент решает вопросы и готов ли он вовлекаться в рабочие процессы.

Некоторых клиентов мы отсеиваем на начальном этапе. Это происходит в нескольких случаях:

Также наше агентство не приветствует разовые работы. Мы нацелены на долгосрочное сотрудничество с партнёрами и предоставление услуг комплексного CRM-маркетинга.

Подведём итог: как же агентство выбирает заказчика? В процессе пресейла мы в первую очередь оцениваем такие факторы, как размер и известность компании, бюджет, соответствие нашей экспертизе и эффективность коммуникации. Если потенциальный клиент отвечает большей части параметров, наша команда готова начать с ним работать. Мы формируем коммерческое предложение и запускаем проект, надеясь на долгосрочное сотрудничество.