Как за один месяц заработать 5,7 млн на навесах для загородных домов и дач при бюджете 110 тысяч рублей

Кейс о том, как сократить стоимость лида в два раза и довести долю целевых заявок до 70% при помощи аналитики и глубокой проработки РК. А также заработать в 50 раз больше, чем потратили на рекламу (смотри цифры). Поехали.

Клиент: Компания по продаже навесов в Москве, название которой разглашать не имеем права согласно НДА.

До того, как мы в «Клиентах из сети» получили этот заказ, компания сотрудничала с местным рекламным агентством. Получалось около 100 входящих обращений в месяц по стоимости 1200 руб за лид (цифры усредненные). Качество лидов оставляло желать лучшего: половина заявок нецелевая, у второй половины переход заявок в заказы проходил очень туго.

В августе 2019 года представитель компании обратился к нам со следующей задачей:

Удаленный отдел маркетинга, т.е. мы, дал согласие и работа закипела.

Шаг 1. Для начала сделали анализ действующих рекламных кампаний, провели бриф с владельцем компании. Далее прослушали пару десятков звонков с успешными продажами и разговоры, которые не привели к заказу. Собрали статистику ройстата.

По итогу получили обобщенный портрет клиента, который с большей вероятностью совершит и оплатит заказ. Кроме того, изучили историю сделок и определили самый частый запрос — навесы для автомобиля. Полученные данные стали отправной точкой для начала работ.

Шаг 2. Благодаря определенному портрету клиента удалось выявить потенциальную аудиторию и разделить ее на сегменты по потребностям и платежеспособности. За основу сегментации взяли ассортимент компании (навесы для дома, для автомобиля и прочее) и сразу исключили клиентов с низким чеком, т.к. они не являются целью рекламной кампании.

Шаг 3. Полученные данные легли в разработку прототипа для будущего сайта. Структуру построили на основе таких маркетинговых понятиях, как «боли», «страхи» и возражения покупателей:

• Сделали блок с описанием и иллюстрациями того, что может случиться с некачественными навесами, чтобы усилить «боль» покупателя и подтолкнуть его к сотрудничеству с добросовестным изготовителем. За счет этого чек стал выше, люди не стремились покупать дешевые навесы.

Потом дали подробное описание всех видов навесов, которые производит заказчик и 3D изображение, чтобы покупатель смог представить, как будет выглядеть навес. Для большей мотивации добавили конверсионную кнопку «Получить бесплатный проект навеса»

Кроме того, оформили раздел с ответами на самые частые вопросы клиентов, чтобы сэкономить время продавцов и покупателей. Добавили и другую информацию, которую чаще всего запрашивали клиенты:

1. Возможные виды оплаты
2. Пример договора, чтобы потенциальные покупатели могли ознакомиться с ним и заранее знать все нюансы работы.
   
3. Видео о работе компании с участием ее основателя, т.к. люди хотят видеть человека, с которым имеют дело.
   
4. Примеры навесов, которые уже были изготовлены и установлены. Реальные работы с указанием адреса установки.
   

Шаг 4. Для того, чтобы повысить конверсию, мы создали заказчику Мультилендинг. Это сайт, на котором заголовок релевантен поисковому запросу. В поддержку этому решению собрали семантическое ядро запросов. Таким образом, главный заголовок всегда «бьет» точно в цель и вовлекает покупателя.

В зависимости от ключевого слова, которое пользователь вводит в поисковике, меняется заголовок на сайте.

Для отслеживания поведенческого фактора установили на сайт счетчики Яндекс Метрики, Google Analytics и Ройстата, чтобы иметь разные данные о трафике:

• Время на сайте
• Клики на кнопки
• Заполнение форм
• Завершение заказа и тд

Аналитика помогает не только изучить интересы покупателей, но и глубже владеть ситуацией, а значит сделать рекламную кампанию более эффективной.

Шаг 5. Чтобы обеспечить максимально целевые заявки нашему клиенту, проектный менеджер выделил узкий сегмент запросов, по которым у заказчика уже были продажи. Своего рода целевые запросы целевых клиентов. Полученный сегмент разделили на 4 кампании и запустили контекстную рекламу в Яндекс.Директ.

Сложность номер раз.

После запуска рекламных кампаний обнаружилось, что один из наиболее активных сегментов аудитории - пенсионеры. Самый частый запрос: навес для дачи. Казалось бы интересно, но на деле вышло еще лучше.

Да, заявок от группы 55+ поступало достаточно, но платежеспособность, увы, невысокая. Поэтому рекламные кампании дополнительно разделили по возрастным характеристикам пользователей. А еще поговорили с заказчиком и решили сделать скидку для старшего поколения.

Гипотеза сработала и превзошла все ожидания! Покупатели 55+ начали активнее заказывать навесы и продажи увеличились в 1,5 раза. А стоимость клиента, напротив, снизилась и составляла в среднем 3000 рублей, что существенно ниже первоначальной.

Сложность номер два.

Отдел продаж заказчика страдал классической проблемой - клиенты интересуются, но откладывают или не возвращаются вовсе. Чтобы подтолкнуть клиентов к покупке, сыграли на ограничении: прописали небольшой срок акции и меняли его каждый месяц. Показ рекламы настраивали на тех, кто потенциально готов сделать заказ в текущем месяце.

План выполнен и перевыполнен!

Нам удалось достичь поставленной цели. Аналогичный рекламный бюджет принес в 2 раза больше заявок по стоимости на 50% ниже первоначальной. Кроме того, посещаемость сайта выросла в 1,8 раза по сравнению с тем же периодом предыдущего года. Качество лидов ощутимо изменилось: заказы поступали от людей, готовых к покупке, что намного улучшило конверсию сайта.

Цифры скажут сами за себя:

Работа с клиентом продолжается. Результаты за последний месяц радуют:

Данные в период с 26 мая по 26 июня:

• Потрачено на рекламу 110 386 рублей
• Получили 256 заявок из них целевые - 166 целевые (65%)
  
• Цена заявки 431 рубль
  
• Цена целевой заявки 664 рубля
  
• Заключено 68 договоров на общую сумму 5 672 805 рублей
  

Хотите удаленный отдел маркетинга по стоимости, равной зарплате одного штатного маркетолога? Обращайтесь к нам в компанию «Клиенты из сети» и получите бесплатный маркетинговый разбор и список инструментов которые вам подойдут. А еще мы даем декомпозицю потенциальной прибыли, под которую готовы подписаться в договоре.