Лидогенерация является одной из главных проблем в B2B-сегменте, затрагивающей 80% компаний. Многие сталкиваются с недостаточным количеством входящих лидов или даже их полным отсутствием. Антон Баклунов, ведущий трекер Фонда развития интернет-инициатив, делится своим опытом и рассказывает о наиболее эффективных инструментах для привлечения заявок, а также о том, как их правильно использовать для достижения желаемого результата.
Проблемы с лидогенерацией в B2B часто связаны со спецификой целевой аудитории и особенностями продуктов, которые обычно сложные и дорогие. Тем не менее, продвигать B2B-бизнес с высокой конверсией как в интернете, так и вне его, вполне возможно.
В данном тексте мы рассмотрим семь инструментов, которые помогут вам привлекать трафик, генерировать лиды и находить реальных клиентов.
Лидогенерация в Digital
Контекстная реклама
Существует мнение, что контекстная реклама неэффективна для B2B. На самом деле, это заблуждение. Мой опыт показывает, что даже такие сложные и дорогие продукты, как ERP-системы, могут приносить заявки через контекстную рекламу.
Для этого важно проверить маркетинговые связки. Часто поисковый запрос клиента, заголовок рекламы и целевая страница не совпадают. Это может происходить, если реклама направлена на решение широкого спектра проблем.
Также распространенной ошибкой является использование контекстной или таргетированной рекламы для корпоративных порталов. Эти сайты хорошо подходят для репутационного продвижения, но для лидогенерации в B2B нужно создавать продающие страницы.
Лиды будут, если:
- Запросы клиентов сгруппированы и структурированы. Например, вместо предложения комплексного консалтингового юридического обслуживания, лучше разделить предложение на конкретные запросы: взыскание задолженности, урегулирование споров, проверка контрагентов. Такие запросы интересуют большую часть представителей B2B-бизнеса.
- Произведен анализ конкурентов, использующих контекстную рекламу. Используйте онлайн-сервисы, такие как SpyWords, чтобы выяснить, какие ключевые запросы они применяют.
- Проанализировано семантическое ядро сайта. Не пренебрегайте органическим трафиком от поисковых систем. Убедитесь, что контент сайта или корпоративного портала релевантен запросам целевой аудитории.
- Сложные и дорогие услуги разбиты на понятные клиентам ценности. Для каждой услуги создайте отдельный пул запросов и рекламный оффер. Также разработайте посадочные страницы для каждой такой услуги.
Тематические СМИ и контент-площадки
Подумайте о том, какие ресурсы читают и смотрят ваши клиенты. Профильные порталы и издания могут быть полезными для B2B-лидогенерации.
Выбирайте площадки после анализа целевой аудитории. Если ваши клиенты ищут юридические услуги, они не будут читать узкотематические правовые порталы, предназначенные для профессионалов. Вам нужны ресурсы, где ваш потенциальный клиент ищет ответы на свои вопросы. Публикуйте комментарии по актуальным темам, делитесь успешными кейсами и выступайте в роли эксперта.
Что публиковать и о чем писать? Спросите своих клиентов. Узнайте, для каких задач они использовали ваши услуги и какие профильные ресурсы они посещают. Ответы на эти вопросы помогут вам определить темы для публикаций.
Отраслевые рейтинги
Рейтинги компаний способствуют завоеванию доверия целевой аудитории, что важно для успешной B2B-лидогенерации. Бизнес редко принимает импульсивные решения, поэтому необходимо продемонстрировать потенциальную выгоду и возможность увеличения прибыли.
Можно создать рейтинг топ-5 компаний в вашей отрасли и разместить его на своем сайте. Не обязательно заказывать дорогостоящие материалы в сторонних изданиях. Упоминание конкурентов при этом должно быть корректным и объективным. Это может подчеркнуть ваше уникальное торговое предложение и продемонстрировать честную конкурентную борьбу.
Вебинары
Вебинары представляют собой эффективный инструмент для B2B-лидогенерации, позволяя взаимодействовать с целевой аудиторией и предоставлять ответы на их вопросы в режиме онлайн. Для успешного вебинара создайте:
- Полезный контент, касающийся проблем клиентов и способов их решения. Включите успешные кейсы, ответы на вопросы и освещение задач вашего бизнеса.
- Посадочную страницу с информацией о вебинаре и возможностью записи на мероприятие.
- Кампании в Яндекс.Директе с информацией о вебинаре. Также эффективно работают email-рассылки и рассылки в мессенджерах.
Помните, что вебинар должен демонстрировать вашу экспертность и укреплять доверие клиентов, а не напрямую продавать услуги.
Офлайн-инструменты лидогенерации в B2B
Выставки и конференции
Узкопрофильные отраслевые мероприятия важны, но не стоит игнорировать те, которые посещают ваши клиенты. Спрашивайте у клиентов и партнеров о интересующих их мероприятиях. Выставки и конференции в смежных сферах деятельности ваших клиентов могут оказаться очень полезными.
Демонстрация успешных кейсов на таких мероприятиях может стать мощным инструментом лидогенерации. Например, клиент, предоставляющий услуги по анализу персонала, подготовил презентацию для HR-директоров на мероприятии, что привлекло внимание новых потенциальных клиентов.
Холодные звонки
Не стоит недооценивать этот метод. Для его успешного применения нужно уметь выходить на ключевых лиц в компаниях и грамотно доносить свое уникальное торговое предложение. Подготовка к обзвону должна включать работу с вашим менеджером.
Личный бренд руководителя
Личный бренд владельца бизнеса также является эффективным инструментом для B2B-лидогенерации как в интернете, так и за его пределами. Личный подход может быть более успешным, чем даже самый прокаченный бренд.
Создайте страницы в профессиональных социальных сетях и делитесь информацией о вашей деятельности. В конечном счете решение о сотрудничестве принимают люди, а не абстрактные компании.
Используйте вышеперечисленные методы комплексно. Начните с проверок, тестируйте различные гипотезы, сравнивайте результаты и найдите наиболее эффективный инструмент лидогенерации для вашего B2B-бизнеса.
Если ваш бизнес получает мало заявок из интернета, вы хотите развиваться и получать больше клиентов с сайта - эксперты digital-агентства “Клевер” готовы вам помочь. Наша компания более 12 лет занимается продвижением в интернете, за это время мы помогли увеличить доходы за счет интернета более чем 100 компаниям и предпринимателям.
В настоящее время мы:
- Помогаем переделывать сайты так, чтобы вы получали с них больше заявок.
- Помогаем найти пробелы в работе сайтов и каналов привлечения клиентов.
- Помогаем эффективно настроить платную рекламу и органический поиск, социальные сети, так чтобы интернет начал работать на ваш бизнес, увеличивая объем продаж.
- Помогаем внедрить на сайт сквозную аналитику, чтобы вы могли точно видеть, откуда приходят заявки и как с ними работают ваши менеджеры.
- Помогаем сформировать комплексный подход организации к маркетингу и продажам.
Для записи на первичную бесплатную консультацию отправляйте заявку с сайта https://clever-dm.ru/, звоните по телефону +7(845)-242-64-04 или пишите в любой удобный мессенджер +7(953)-976-90-07. Будем рады помочь!!!!
Также у нас есть канал для владельцев бизнеса и предпринимателей, которые готовы развивать свой бизнес https://t.me/+GGY7F6gQk4hiZjhi, переходите по ссылке, знакомьтесь, общайтесь, ищите единомышленников, задавайте вопросы и будьте в курсе всего, что поможет вам увеличивать доход своего дела!