Как составить портрет целевой аудитории для стартапа?
В предыдущей статье я кратко описала основные ошибки в стартапе. Одной из них является незнание своей целевой аудитории. У вас не получится создать прибыльный стартап, если вы до конца не понимаете кто ваш клиент. Именно с определения целевой аудитории начинается любая маркетинговая стратегия. Туда также входит исследование рынка, анализ конкурентов, работа с позиционированием и многое другое. Но все это будет бессмысленно, если вы не составили подробный портрет своей целевой аудитории. О том, как это сделать и где найти информацию, поговорим в этой статье. Я поделюсь несколькими методами и практическими инструментами.
Что, зачем и почему?
Целевая аудитория - группа людей, которым может быть нужен ваш продукт. Именно на этот сегмент пользователей вы ориентируетесь, создавая свой товар и продвигая его. Если целевая аудитория определена неправильно, то вы рискуете:
- Прогореть
Грустно смотреть как погибают хорошие стартапы только из-за того, что продают свой продукт не тем людям. Важный аспект: не пытайтесь достучаться до той аудитории, которую вы хотите привлечь из своих личных соображений, а смотрите, кому нужен товар/услуга по факту!
- Слить деньги на рекламу и не получить результата.
Если вы не знаете кому конкретно нужен ваш продукт, а предлагаете его всем, то результата от этого не будет. Такие рекламные компании срабатывают очень редко. Поэтому, самый эффективный метод - это сделать продукт под определенную группу людей. В дальнейшем может пойти органический рост: клиенты сами будут распространять информацию о вашем продукте.
Портрет целевой аудитории
Анализируя целевую аудиторию, возьмите несколько ее представителей и составьте их портрет. Это что-то вроде анкеты,которая включает в себя:
- Демографический признак: пол, возраст, семейное положение.
- Географический: страна, город, район.
- Экономический: место работы, уровень дохода, занятость
- Социальный: хобби, образ жизни, интересы
- Психологический: темперамент, ценности, жизненная позиция
- Поведенческий фактор: модель поведения во время покупки, характерные особенности.
Чем подробнее вы распишите эти аспекты, тем лучше будет результат. Основная задача - узнать как можно больше деталей, погрузиться в жизнь клиента.
Эти данные дадут вам:
- Понимание проблем целевой аудитории, а значит варианты их решения. Вы будете “бить” прямо в цель и давать клиентам то, что им нужно.
- Возможность общаться с аудиторией на одном языке, быть в тренде, а в дальнейшем на шаг впереди.
- Четкое позиционирование ценностей компании. В современном мире удивить потребителя каким-то новым продуктом практически невозможно. Выбор клиента по большей части зависит от тех идеалов, ценностей, которые транслирует компании. Покупая что-то клиент как бы становится частью этого сообщества. Яркий пример, компания Apple.
Сегментация целевой аудитории
После того как вы изучили основную информацию о потенциальных клиентах, следует приступить к сегментированию. Так, вы сможете предлагать отдельным группам разные виды вашего товара.
Для выполнения этой задачи отлично подойдет методика 5W Марка Шеррингтон. Она состоит из пяти вопросов, на которые нужно ответить. Лучше это делать в таблице, чтобы в конце оценить полную картину.
- What? Что? — что за продукт вы предлагаете? (о типе продукта)
- Who? Кто? — кто покупает продукт? (о типе потребителя)
- Why? Почему? — почему должны покупать у вас? (о мотивации к совершению покупки)
- When? Когда? — когда продукт необходим людям? (о ситуации, времени, в которых происходит покупка)
- Where? Где? — где пользователи будут покупать товар? (о каналах продажи, распространения)
Пример заполнения матрицы 5W Марка Шеррингтон
Стартап: EverCourse - платформа для онлайн-обучения.
What? Что? — платформа для онлайн-обучения
Who? Кто? — ВУЗы, школы, тренинговые компании, частные образовательные центры
Why? Почему? — увеличить число клиентов и продажи, привлечет к работе новых специалистов, повысит узнаваемость бренда.
When? Когда? — постоянно
Where? Где? — сайт
Способы поиска
Думаю теперь понятно, что о целевой аудитории желательно знать почти все. Теперь возникает вопрос: как это узнать, где брать информацию?
- Социальные сети. Это самый логичный и простой вариант. Зайдите в тематические паблики по вашей теме, найдите потенциальных клиентов и изучите их страничку. Информации в открытом доступе будет достаточно для составления портрета человека.
- Поисковые запросы. Google Trends поможет отслеживать тенденции рынка и запросы потребителей.
- Анализ нынешних клиентов. Если у вас уже есть база клиентов, то почему бы не обратиться к ней.
- Изучение конкурентов. В Интернете есть много сайтов, где размещена аналитика брендов (например, JagaJam, Brand Analytics). Это хорошая возможность подглядеть за конкурентами и взять себе что-то на вооружение.
- Опросы, анкеты. С помощью Google Forms можно составить вопросы для своих потенциальных клиентов и разместить их на тематическом ресурсе.
- Google Analytics, Яндекс.Метрика. Если у вас уже есть сайт с настроенной аналитикой.
- Оффлайн мероприятия: конференции, тренинги. Все те места, где могут быть ваши потенциальные клиенты. На них же вы можете лично задать свои вопросы.
Как видите способов много, главное их применять! После того, как вы определите свою целевую аудиторию, можно будет:
- Составить хорошее Уникальное Торговое Предложение
- Выбрать каналы взаимодействия с аудиторией
- Работать с продвижением
Подробно обо всем этом будет в следующих статьях, а пока поделитесь своими знаниями, наблюдениями насчет анализа целевой аудитории. Какой был самый сложный кейс в работе?
Грамотное составление портрета ЦА — это краеугольный камень интернет-рекламы. То, что специалисты допускают ошибки, когда зачинают стартап — еще объяснимо. А вот то, что некоторые старожилы интернет-рекламы со своим штатом маркетологов, а еще хуже рекламные агентства совершают самые нелепые косяки при работе с ЦА, вот это действительно удручает. А страдает клиент.