Кейс по корпусной мебели: +13 млн руб. к выручке за 6 месяцев для производства в Краснодаре
В этой статье я рассказываю, как мы с помогли увеличить количество продаж на 13 000 000 рублей фабрике "FORMULA", с которой мы работаем более года и за это время стали основным подрядчиком.
О клиенте
FORMULA — краснодарская фабрика по производству корпусной мебели на заказ. В 2023 году компания взяла курс на масштабирование продаж. Для достижения этой цели требовались подрядчики, способные обеспечить прирост объема качественных заявок.
Проблемы, с которыми обратился клиент:
- Недостаток качественных лидов. Необходимо увеличить количество лидов, где КЭВ — выезд на замер.
- Мало продаж. Основной поток заявок поступал через Avito и квиз-одностраничник: по большей части они были холодные, с трудом закрывались в сделку.
- Нет понимания, как масштабироваться. Без четкой стратегии бизнес не мог расти и развиваться.
Перед началом работ мы провели расчет окупаемости воронки на три месяца вперед. Мы определили ключевые показатели, при которых выручка компании будет расти, и вместе с собственником разработали финансовую модель.
В рамках этого процесса мы также оценили, как будет развиваться ситуация в маркетинге и сколько дополнительных менеджеров потребуется нанимать в зависимости от роста показателей.
Для достижения результата мы поставили ряд задач:
- Провести комплексное исследование рынка, создать сильное торговое предложение, чтобы качественно отстроиться от конкурентов
- Разработать новый сайт, который позволит получать квалифицированные лиды, а не холодные заявки (как было с одностраничника)
- Внедрить и оптимизировать процессы для более эффективного управления лидами: провести все интеграции с CRM-системой и системой аналитики
- Увеличить количество обращений на замеры, чтобы обеспечить нужный объем продаж
Результаты сотрудничества на данный момент:
Инвестировано в рекламу — 440 408 рублей
Получено 196 заявок по стоимости 2247 рублей
Общая сумма реализованных сделок с наших источников — 2 505 700 рублей
Как мы пришли таким результатам: пошагово
1. Исследование рынка и целевой аудитории
Так как у нашего клиента два офиса — в Краснодаре и Новороссийске, мы проанализировали рынок корпусной мебели на Черноморском побережье в целом, чтобы оценить конкурентную среду и выявить ключевых игроков:
- Сделали SWOT-анализ ТОП-10 компании с лендингами, которые рекламируются в Поиске и РСЯ
- С помощью сервиса Key.so изучили маркетинговые воронки каждого конкурента: количество трафика, поступающего на каждый сайт
- Прозвонили отделы продаж: связались с ОП конкурентов, чтобы изучить подход к закрытию сделок.
Чтобы понять потребности целевои аудитории, мы изучили отзывы и комментарии пользователеи в соц.сетях, посмотрели видеообзоры местных блогеров. Это помогло нам преобразовывать потребности в преимущества, а боли — в выгоды.
В майнд-карте мы зафиксировали все, что нам нужно для запуска: выписали преимущества и минусы компании нашего клиента, что он дает потребителю, сегменты аудитории, конкурентов и желания нашей ЦА.
На основе проведенного анализа — выстроили позиционирование компании нашего клиента таким образом, чтобы продающий сайт привлекал клиентов с нужным средним чеком. В текстовом прототип закрыли все возражения клиентов — таким образом, в перспективе сократили время обработки заявок и способствует увеличению конверсии в сделку.
2. Разработка сайта
По итогам анализа, мы приняли решение выделить четыре направления:
- Шкафы в Краснодаре
- Кухни в Краснодаре
- Шкафы по городам побережья (Анапа, Новороссийск, Геленджик и тд)
- Кухни по городам побережья
Такой подход позволили нам более эффективно привлекать потенциальных клиентов и повышать конверсию за счет релевантности предложений и точного попадания в интересы целевой аудитории.
У каждого сайта — А/Б тесты и постоянная работа над креативами: более, чем за год мы протестировали огромное количество различных офферов, главных экранов, акций и квизов.
Например, в ходе работы мы столкнулись с тем, что в городах побережья очень низкая конверсия (0,1% - 0,3%) в заявку с высокой стоимостью лида (до 10 тыс. руб.).
Для решения этой проблемы мы создали отдельные группы объявлений под каждый город + отдельный сайт-мультилендинг, в котором происходит подмена оффера в зависимости от гео.
Такой подход позволяет нам более вариативно управлять связками, усилять или “останавливать” те или иные города в зависимости от качества и стоимости.
3. Настройка и запуск рекламы
Взяли за правило разрабатывать под каждое направление отдельную маркетинговую связку "сайт + рекламный кабинет". На каждый лендинг — свой кабинет в Яндекс.Директ и своя релевантная аудитория по ключевым запросам.
При разработке РСЯ, использовали фото с кухнями или шкафами, в зависимости от направления, для привлечения целевой аудитории. В текстах выделили актуальные для ЦА выгоды, ранее определенные при подробном анализе аудитории.
В первые 3 недели мы получили следующий результат:
Провели анализ, определили какие группы объявлений принесли лучшие результаты, вынесли их в отдельные рекламные кампании и начали их активно масштабировать.
4. Работа в связке с отделом продаж для роста выручки
Так как одной из проблем клиента была низкая конверсия в сделку, мы провели ряд работ в связке с отделом продаж:
— ежедневно отслеживали конверсию из заявки в квалифицированную заявку
— тщательно анализировали звонки на соответствие заявок портрету целевого клиента и корректировали РК на основе полученных данных
— прослушивали звонки в CRM-системе по нашим лидам и предоставляли рекомендации для отдела продаж, чтобы повысить конверсию в сделку
На данный момент мы приводим клиенту 150-200 качественных заявок в месяц.
В июле общая сумма реализованных сделок с наших источников составила 2 505 700 рублей. Сотрудничество с отделом продаж приносит результаты: некоторые сделки успешно закрываются с весны 2024 года.
_____
Хотели бы получить такие же результаты?
Запишитесь на экскурсию в наш системный отдел маркетинга. Созвонимся с вами в Zoom, продемонстрируем рекламные кабинеты, продающие сайты наших клиентов, которым мы предоставляем данный продукт.
_____
Подписывайтесь на мой Telegram канал. В нем я делюсь контентом, как бизнесу выстраивать системный маркетинг в 2024 году и за счет него расти на 20-100% в год.