Создание сайта и запуск трафика на новый премиальный бренд кормов для домашних животных: таргет, контекст, сайт!
Когда эксперту доверяют проект комплексно, то работа строится сразу по нескольким направлениям. Так вышло с брендом сухих кормов для собак и кошек Ortipo, где я делала сайт, занималась таргетированной и контекстной рекламой.
С чем работаем?
Ortipo - новый на российском рынке бренд холистик рационов и ветеринарных диет для домашних животных.
Преимущества: уникальная технология производства, высокое содержание мяса в составе, стабильность поставок в условиях ограниченного импорта.
В чем сложность?
Бренд новый, поэтому не имеет никакой узнаваемости. На момент моего вхождения в проект социальные сети только начали развивать, сайта не было.
Сам продукт дорогого сегмента, хотя и имеет конкурентоспособную цену. Несмотря на то, что российское производство гарантирует для владельцев животных стабильность поставок рационов и использование свежих продуктов, для ряда покупателей российские товары все еще остаются “плохими”.
Направления работы:
1. Таргетированная реклама
2. Создание сайта
3. Контекстная реклама
Таргетированная реклама
Основные цели: 1. Набор аудитории в сообщество 2. Внешний трафик на маркетплейсы 3. Заявки на оптовые продажи B2B
Перед началом работы:
- Провела анализ конкурентов
- Провела анализ целевой аудитории
- Разработала рекламную стратегию
- Собрала семантику
- Придумала офферы
- Создала макеты для рекламных кампаний
- Собрала аудитории с помощью парсера
Все аудитории, которые использовались в работе, можно разделить на несколько групп:
- По интересам: питание и зоотовары, ветклиники, домашние животные
- Подписчики прямых конкурентов - производителей кормов для животных, ветклиник и зоомагазинов. Аудитории собирала при помощи парсинга для увеличение подписной базы сообщества. Так как товар имеет высокую цену и ряд нестандартных для рынка преимуществ, требовался дополнительный прогрев аудитории через контент, а также налаживание долгосрочного взаимодействия с потенциальными покупателями.
- Администраторы и руководители сообществ ветклиник, зоомагазинов, питомников, участники групп и мероприятий с зоовыставками b2b-сегмента, подслушано ветеринаров и смежных ниш. Аудитория также собралась при помощи парсинга и использовалась для сбора заявок от оптовиков.
- Аудитории по ключевым фразам с покупательским паттерном и без.
Для набора аудитории в сообщество тестировала стандартные макеты с призывом узнать о корме больше, получить лид-магнит за подписку и розыгрыши среди подписчиков.
Лучше всего сработала механика с розыгрышем корма среди всех подписавшихся в течении месяца.
Также были протестированы охватные рекламные кампании для сбора аудиторий и повышения привлекательности страницы. Позитивно отреагировавших на рекламу сохраняла в отдельную аудиторию и запускала на них повторный ретаргетинг.
Всего удалось получить 1302 подписчика по средней цене 33 руб.
Реклама на маркетплейсы тестировалась на две линейки продукции: обычная линейка и ветдиеты.
Удалось привлечь 11616 кликов по средней цене 6 руб.
Для сбора заявок на оптовые продажи использовала лид-формы разных видов и три основных направления аудиторий: ветклиники, питомники, зоомагазины.
Всего удалось привлечь 114 заявок по средней цене 255 руб.
Заявки передавались отделу продаж, но так как такая форма сотрудничества предполагает длительный срок принятия решений, точное количество заключенных контрактов на момент написания кейса неизвестно.
Сайт
Основная цель: разработать сайт, который будет рассказывать о бренде в целом, работать как на розничные, так и оптовые заказы.
Задача: разработать сайт, который будет рассказывать о бренде в целом, работать как на розничные, так и оптовые заказы.
Сайт нужно было сделать срочно, уже после запуска продаж, т.к. предыдущий подрядчик не справился с задачей в оговоренные сроки. К тому же, был ограничен бюджет при большом количестве страниц, на которых настаивал заказчик, поэтому было принято решение сделать его на Tilda.
Структурировали сайт следующим образом:
- Главная страница, где раскрыты преимущества корма, дана краткая информация о производстве, представлены самые популярные корма из линеек
- “Партнёрам”, где описаны причины работы с компанией, сделан акцент на качестве корма и его конкурентных отличиях
- “Питомникам”, где собрана информация о клубной программе для питомников и заводчиков
- “О производстве”, где подробно описана не только непосредственно производственная линия, но и выбор технологии, по которой был создан корм
- “Новости”, где рассказывается о новинках, новых точках продажи, участии в мероприятиях и т.д.
- “Каталог товаров”, cобравший в себя весь ассортимент кормов
- 56 страниц - карточек-товаров
Карточки товара создавали для каждого SKU корма с ссылками на маркетплейсы: WB, Ozon, Яндекс.Маркет; они, в первую очередь, были направлены на розничного покупателя.
На каждой странице в удобном формате расписаны преимущества корма для тех, кто не умеет читать составы сухих рационов, и подробные составы - для более опытных покупателей.
Оптовиков, как правило, больше интересует производство и его мощности, особенности сотрудничества, акции и бонусы при покупке, поэтому под них созданы отдельные страницы. На данные страницы велась контекстная реклама, поэтому задача каждой - отвечать на конкретный запрос.
Контекстная реклама
Основные цели: 1. сбор заявок на опт 2. внешняя реклама на WB.
Для сбора оптовых покупателей разделила семантику на три основных подгруппы:
- Ветклиники
- Питомники
- Зоомагазины
Удалось собрать 169 заявок по средней цене 401 руб.
Срок принятия решения долгий поэтому окончательной статистики еще нет, но на момент написания кейса продажникам удалось заключить 4 сделки со средним чеком 60 тыс.руб.
Также запускалась внешняя реклама на WB, т.к. это единственная площадка, на которой производитель продавал напрямую, на остальных - через официальных представителей.
Тестировала автоматические и ручные стратегии по разным группам семантики:
- Корм для собак/кошек
- Холистик корм для собак/кошек
- Корм для щенков/котят
- Корм для стерилизованных кошек
- Корм при проблемах с ЖКТ (и остальными проблемами, которые решает линейка ветеринарных - были сделаны отдельные макеты для каждого подвида)
К цифрам: Всего потрачено: 120 732 руб. Количество продаж: 742 Средний чек: 600 руб. ROI = 268%
Цифры проекта
Сроки — 4 месяца
Рекламный бюджет — 260.000 руб.
Заявок на опт получено — 283
Стоимость заявки на опт — 342 руб.
Новых подписчиков в сообществе — 1302 Стоимость подписчика — 33 руб.
Заключенных сделок на опт — 4
На момент написания кейса не все заявки прошли полный цикл сделки, уверена что заключенных сделок с этих лидов будет больше, так как цикл сделки 3-12 месяцев.
По вопросам сотрудничества: