реклама
разместить

Шесть убийц рекламного бюджета медицинской клиники

Евгений Новиков
Евгений Новиков

Моя специализация — это реклама дорогих медицинских услуг. Сегмент непростой, требующий высокой квалификации и значительных вложений. С какими проблемами сталкивается 70% владельцев медицинских учреждений, предлагающих услуги лечения онкологии, пластической хирургии или кардиологии?

Проанализировав несколько проектов, я выдели три основные проблемы:

  • Неполная загрузка персонала клиники.

  • Запуск контекстной рекламы не приносит предполагаемого количества заявок.

  • Поступающие заявки обходятся владельцу дороже, чем полученная прибыль от этих услуг.

Как клинике получать необходимое количество заявок, чтобы затраты на рекламу были существенно ниже получаемой прибыли?

Помимо анализа проблем, связанных с недополученной прибылью, я также провёл анализ первопричин этих проблем. Выделю шесть основных действий маркетологов, которые заведомо «убивают» рекламный бюджет.

Убийца № 1. Продвижение клиники «в общем» вместо продвижения конкретного специалиста.

Человеческий мозг устроен таким образом, что, когда речь заходит о собственном здоровье или самочувствии близких, он автоматически пытается вспомнить «успешные кейсы». Например, «помнится тётя Люба рассказывала, что хирург вытянул её племянника с того света, нужно бы его контакт попросить». Едва ли кто-то скажет «у этой клиники такая репутация, реклама постоянно идёт, давай именно туда обратимся?».

Репутация и личный экспертный опыт конкретного врача представляет для людей бОльшую ценность, чем репутация клиники в целом. Я здесь говорю не об успешных случаях и «тёплых» клиентах, которые «плавали, знают» и готовы обслуживаться дальше. Речь идёт о привлечении новых.

Совет: продвигая сложные медицинские услуги эффективней «продавать» конкретных специалистов, их опыт и знания.

я, а не безликие «только у нас в клинике или «наши специалисты настоящие профи».

Убийца № 2. Написание рекламных объявлений, которые не «цепляют».

Мир продаж так переполнен изобилием услуг и товаров, что «рекламная» слепота потребителей, о который заговорили много лет тому назад, приобрела сейчас оттенок «полного отсутствия зрения».

Создание по-настоящему качественной рекламы требует правильного подхода. Помните историю, как малоизвестная американская компания по прокату авто в разы увеличила продажи благодаря слогану «Мы вторые на рынке, а значит стараемся для вас ещё больше»? Здесь та же история.

Совет: не нужно писать километры текста о том, какая ваша клиника распрекрасная. Достаточно сделать одно — найти «боль» целевой аудитории и «попасть в яблочко». Именно это отличает хорошую рекламу от посредственной. Поэтому, проводите маркетинговые исследования до того как начнете делать рекламу.

Убийца № 3. Отсутствие исчерпывающей информации о методике лечения.

Времена «только у нас уникальные методы» безвозвратно канули в Лету. Большинство пациентов тщательно шерстят просторы интернета, в попытке найти всю подноготную.

Прежде чем расстаться со звонкой монетой, они проходят этап «принятия» — поиск народных или бесплатных средств. Приходя к пониманию, что платить всё-таки придётся, переходят к следующему этапу — изучению всей «кухни» клиники или врача, начиная с отзывов и заканчивая пошаговыми методиками лечения.

Совет: не стоит говорить общих фраз, гораздо лучше объяснить пациенту всё, что предполагает ваша методика лечения. Она может быть сто раз уникальна и аналогов не существует, но, если вы не сообщите об этом пациенту, он так и не поймёт в чём её неординарность и «почему вы».

Подробное объяснение сути методики лечения и демонстрация положительных результатов — необходимая часть успешной воронки продаж.

Убийца № 4. Игнорирование степени «прогрева» потенциального клиента.

Понятие «тёплых» и «холодных» клиентов широко известно уже за пределами маркетинга, и тем не менее уточним. Первыми или «тёплыми» называют клиентов, которые уже знакомы с клиникой — проходили лечение, слышали от знакомых, контактировали с врачами. Вторыми или «холодными» — тех, кто слышит о клинике впервые. В зависимости от степени «прогрева» клиентов и должна простраиваться последовательность запуска рекламных кампаний.

Убийца № 5. Отсутствие сегментации пациентов.

Этот пункт связан с предыдущим, однако смысл его более глубокий. Представьте себе, что у человека диабет 2-го типа. Он нуждается в определённых медикаментах и поддержании организма. Диабетик же 1-го типа — кардинально иной пациент, которому требуется другая терапия, медикаменты и подход к лечению.

Рекламное объявление, рассчитанное по отдельности на диабетиков 1-го и 2-го типов, будет гораздо эффективней общего обращения «к диабетикам вообще».

Совет: точная сегментация по типам клиентов и понимание их ключевых факторов выбора — один из важных моментов к эффективной рекламной кампании.

Убийца № 6. Игнорирование Tripwire.

Большинству клиентов сложно решиться и сделать первый шаг в «направлении врача». Чтобы облегчить процесс выбора существует подход, когда определённый продукт или услуга предоставляются бесплатно либо за небольшие деньги.

Совет: дантист может предложить бесплатную чистку зубного камня, а довольный сервисом и качеством услуги клиент, впоследствии обратится снова, но приобретёт эту услугу за полную стоимость либо купит смежную с ней.

Знаете, что поможет устранить все эти проблемы и эффективно продавать дорогие медицинские услуги? Обучение потенциальных клиентов.

По ссылке вы можете ознакомиться с примером кейса, в котором я подробно описал весь процесс и последовательность работ по продвижению дорогих медицинских услуг через экспертный вебинар и что получилось в итоге.

Если перед вами стоит задача продажи дорогостоящих медицинских услуг и, вы хотите узнать больше о методике построения воронки продаж в медицине, записывайтесь здесь на личную встречу, и мы вместе обсудим детали вашего проекта.

реклама
разместить
Начать дискуссию
В России вступил в силу закон о самозапрете на выдачу кредитов и займов
1919
1010
66
11
11
11
Потужные, как всегда, в хорошем пытаются разглядеть и выискать что-то плохое:)
реклама
разместить
Думали, свихнёмся: Купили "шалаш" за 4 млн рублей и вложили ещё 3. Бизнес на посуточной сдаче загородных домов.

Как молодая пара путешественников решили купить дом в 2024 году для сдачи его в посуточную аренду и что из этого вышло.

Думали, свихнёмся: Купили "шалаш" за 4 млн рублей и вложили ещё 3. Бизнес на посуточной сдаче загородных домов.
1616
77
22
11
Как эффективно работать с международными фрилансерами: краткое руководство
Как эффективно работать с международными фрилансерами: краткое руководство
История IKEA: от маленького магазина до глобального гиганта (аналоги на рынке после ухода)

IKEA была основана в 1943 году в Швеции 17-летним предпринимателем Ингваром Кампрадом. Название компании — аббревиатура от его имени, названия семейной фермы (Elmtaryd) и деревни, где он вырос (Agunnaryd). Изначально IKEA продавала ручки, кошельки и рамки для фото, но уже в 1948 году начала специализироваться на мебели.

Феодор Ингвар Кампрад (швед. Feodor Ingvar Kamprad. 30 марта 1926 — 27 января 2018
44
33
Итоги 44 месяцев инвестиций. 6,333 млн рублей

1 марта, значит пора жарить блины, лопать их с икрой и подводить итоги февраля. Ежемесячно я пишу отчёт о том, что произошло с моими инвестициями. Напоминаю: я начал копить на квартиру в Сочи в июле 2021. 44 месяца позади. Погнали!

Итоги 44 месяцев инвестиций. 6,333 млн рублей
3030
⭐️ Доллар не настоящий! 💸Как заработать на укрепляющемся рубле?

Падение курса доллара создает невероятные возможности для его покупки. Но есть ли смысл покупать «валютные» облигации?

⭐️ Доллар не настоящий! 💸Как заработать на укрепляющемся рубле?
1414
Огрехи кибербеза. Кто виноват в инциденте: бизнес или ИТ-партнёр?

Инциденты информационной безопасности — болезненная тема для бизнеса. Утечки данных, взломы и кибератаки случаются всё чаще. Но вопрос, кто должен отвечать за последствия, остаётся открытым. В России нет чётких регуляторных механизмов, которые определяли бы виновника. В каких случаях платить штраф должен владелец данных, а в каких — компания, котор…

Огрехи кибербеза. Кто виноват в инциденте: бизнес или ИТ-партнёр?
Настоящий лидер – не спасатель, не дружбан, не контрол-фрик
Настоящий лидер – не спасатель, не дружбан, не контрол-фрик

Руководители часто мечутся между двумя крайностями. С одной стороны, хочется быть таким, знаете, крутым боссом – своим в доску, на одной волне с командой, без жёсткой иерархии. С другой – чтобы при этом слушались, брали ответственность и не косячили. А ещё – чтобы любой результат работы был хотя бы на 10% лучше, чем если бы ты сделал это сам.

44
33
[]