Стратегии привлечения пользователей в приложение и способы снизить их стоимость

Последние данные за первый квартал 2020 года говорят о следующем: 2,56 миллиона приложений сейчас размещено в Google Play и 1,85 миллиона в Apple App Store. Понятно, что магазины переполнены и нужно бороться за внимание пользователя и установки.

В этой статье мы затронем такое важное направление мобильного маркетинга, как привлечение пользователей (User Acquisition), и расскажем об эффективных способах увеличить вовлеченность и доходность вашего приложения.

Привлечение пользователей — важное стратегическое направление в работе над продвижением приложения и часть маркетинговой стратегии. Стоит понимать, что органические установки не принесут нужное количество пользователей и не увеличат показатели окупаемости инвестиций (ROI) — необходимо предпринять ряд действий, чтобы убедить пользователей установить ваше приложение.

Занимаясь привлечением пользователей, вы изучаете их боли, привычки, потребности и получаете бесценные данные. Так вы сможете скорректировать и общую стратегию для достижения высоких результатов, и увеличить ROI.

• Pre-launch. Благодаря площадкам Reddit или Product Hunt вы сможете заранее сформировать интерес потенциальных пользователей и получить первые скачивания после официального анонса. Кроме этого, стадии запуска можно выйти только на несколько рынков и протестировать продукт: собрать данные по скачиваниям приложения и его монетизации. Также вы сможете проверить креативы и цену рекламы, чтобы на официальном запуске уже иметь козырь в рукаве в виде проверенных и работающих креативов, привлекших пользователей с хорошим LTV (суммарная прибыль, которую получает компания от клиента за период сотрудничества с ним).

• Спад органических установок и показателей LTV. Падение LTV — это сигнал, что нужно оценить свои каналы привлечения (трафик) и внутренние механизмы (как, что и за сколько продаем). Рост LTV легче стимулировать работой с текущими юзерами — легче сконвертить их в покупку (а потом в повторную покупку тех, кто уже в твоем приложении/игре), чем заново привлекать новых. Важно подключать ретаргетинговые кампании и работать над Retention (удержание пользователей). Также нужно работать над привлечением новых пользователей.

• Ваши позиции в поиске сторов снижаются. Мы уже показывали вам официальные цифры — количество приложений в сторах увеличивается каждый день, как и конкурентов. Из-за этого многообразия ваши позиции в поиске могут падать, причем очень быстро.

Выше мы уже упоминали некоторые способы привлечения пользователей. Теперь расскажем о них более подробнее и структурировано. В первую очередь их можно разделить на маркетинговые каналы и платные возможности. Бывает так, что привлечь новых пользователей можно с помощью своих собственных ресурсов, а иногда — просто необходимо вкладываться, чтобы получать больше.

К счастью, для паблишеров и маркетологов существуют каналы привлечения пользователей, которые практически не требует вложений. Они могут быть невероятно эффективными при правильном подходе и регулярной работе с ними.

Начнем с ASO, потому что это практически бесплатно. Самое главное, если заниматься оптимизацией приложения, вы получите органические установки. Органические установки ценны, потому что пользователи находят вас сами, видят вас в поиске и скачивают приложение без агитации и рекламы. Это самый качественный трафик с точки зрения ROI и LTV. Отсюда простой вывод: ASO — эффективный способ стать заметнее и привлекательнее для пользователей, особенно если вы продвигаетесь по релевантным запросам, работаете с ключами и креативами.

При тщательно продуманной контент-стратегии можно значительно улучшить показатели привлечения пользователей. Заведите блог компании/приложения, активно и интересно ведите социальные сети, делайте email-рассылки, пишите статьи в авторитетных медиа и рассылайте пресс-релизы. Также всегда можно рассмотреть неочевидные каналы привлечения, которые могут вам подойти: YouTube, Twitter или даже Tik-Tok. Помните, что люди сидят в социальных сетях и больше доверяют бренду, который может поделиться экспертным мнением или рассказать интересную историю. В дополнение скажем о кросс-промо: как правило, это не сложно — найти лояльного партнера, с которым можно сделать совместную акцию или PR-кампанию по привлечению новых пользователей и не потратить на это лишний бюджет.

Органические и собственные маркетинговые каналы продвижения особенно эффективны в связке с платной рекламой. С ее помощью вы можете привлекать целевых пользователей креативами, специальными предложениями, работать с репутацией бренда и отслеживать эффективность привлечения на всех этапах воронки.

Использование площадок Google Ads, Facebook Ads и Search Ads — самый популярный и эффективный способ привлечь новых пользователей. Кампании несложно настроить, а самое главное — вы можете искать целевую аудиторию, вносить коррективы в кампании и отслеживать эффективность. Также вы можете выбрать модель покупки трафика (CPI, CPC, CPM) и контролировать бюджет. К преимуществам рекламных площадок также можно отнести ретаргетинг — с его помощью можно завершить воронку и замотивировать пользователя совершить целевое действие. Еще маркетологи используют рекламные сети и programmatic-площадки.

Что касается рекламных сетей, то здесь нужно быть предельно аккуратными и следить за фродом, а для работы с программатик-площадками (например, Liftoff) нужен солидный бюджет.

Зачастую установки могут стать результатом качественной работы над узнаваемостью бренда. Пользователи могут просто сделать выбор в вашу пользу, потому что знают вас и заочно доверяют. Ваше приложение может порекомендовать блогер, вы можете быть участником или партнером какого-то мероприятия или попросить вашего CEO дать интервью в СМИ. Все эти каналы не стоит игнорировать.

Между привлечением пользователей в игровые и неигровые приложения есть разница. В игре в отличие от неигрового приложения, могут быть психологические триггеры, которые при правильной подаче будут работать на вас. Речь о рекламе в формате коротких роликов, благодаря которым вы сразу можете вовлечь пользователя и захватить все его внимание.

Покажите геймплей, чтобы пользователь проникся игрой и захотел продолжить уже в приложении. Также можно использовать формат Playable Ads: такие креативы не только привлекают внимание, но и создают пользовательский опыт. Не забывайте про скорость! При создании видеообъявлений для мобильной игры важно, чтобы ваше сообщение передавалось как можно быстрее. Пользователи молниеносно решают, заинтересованы они или нет. Счет идет на секунды, используйте их с умом.

Установка, регистрация, прямые покупки, подписка, повторная подписка – пользователь проходит множество этапов в приложении. Каждый его шаг формирует конверсионную воронку и требует от маркетологов определенных действий по вовлечению пользователей и обязательную работу со статистикой и главными метриками – LTV и Retention.

Как правило, показатели Retention падают каждый день. Один из способов справиться со снижением — это усердно работать над своим продуктом. Старайтесь улучшать приложение или игру и всегда помните, что вовлеченность в приложении равно доходу. Чем дольше пользователь пользуется вашим приложением, тем больше ваш LTV.

Очевидно, что довольно сложно привлекать «качественных» пользователей в связи с огромным разнообразием приложений, поэтому и трафик становится дороже — в особенности, стоимость одного целевого действия. Необходимо понимать, что не все привлеченные пользователи обеспечат вам высокие показатели LTV. Однако вы сможете понять, из каких источников трафика приходят качественные пользователи и целесообразнее распределять бюджет.

Если вы продвигаете игровое приложение, то стоит прислушаться к Татьяне Богатыревой (Head of UA at Gram Games) которая считает, что креатив играет очень важную роль в привлечении игроков.

Поэтому команда Gram Games в основнов использует воспроизводимые объявления: так пользователи могут сразу понять игровой процесс и его цель.И еще одна рекомендация от Нэйта Баркера Director of Business Development at Fluffy Fairy Games: «Уделяйте пристальное внимание тому, что действительно делает игроков счастливыми, а не только метрикам — это одна из самых важных вещей в игровой индустрии. Такие вещи, как DAU, MAU и ARPDAU, важны, но вы можете принимать больше правильных стратегических решений по монетизации и работе с привлечением пользователей на основе предпочтений ваших игроков».

User Acquisition — важное направление мобильного маркетинга, которое необходимо развивать для дальнейшего масштабирования и увеличения доходности вашего приложения. Вам стоит задуматься о UA, если вы только выходите на рынок, заметили спад органических установок или ваши позиции в сторе далеко от первой тройки. Разрабатывая стратегию по привлечению пользователей, вы можете использовать бесплатные и платные каналы, а также работать с узнаваемостью бренда и репутацией. Важно понимать, что привлечение пользователей в игровые и неигровые приложения имеют разные подходы. Чтобы снизить затраты на пользователя, не прекращайте улучшать свой продукт, хорошо проработайте все этапы конверсионной воронки и подключайте дополнительные каналы продвижения и коммуникации.

Ваша активность нас вдохновляет. Если вам нравятся материалы – подписывайтесь. 😍 Еще больше постов вы найдете в нашем англоязычном блоге. И, конечно же, мы всегда рады вопросам и комментариям.
#aso #mobile_marketing #user_acquisition