{"id":7801,"title":"\u041c\u0435\u043d\u0435\u0434\u0436\u0435\u0440 \u043f\u0430\u0440\u043e\u043b\u0435\u0439, \u043a\u043e\u0442\u043e\u0440\u044b\u0439 \u0437\u0430\u0449\u0438\u0442\u0438\u0442 \u043a\u043e\u043c\u043f\u0430\u043d\u0438\u044e \u043e\u0442 \u00ab\u0438\u043d\u0441\u0430\u0439\u0434\u0435\u0440\u043e\u0432\u00bb","url":"\/redirect?component=advertising&id=7801&url=https:\/\/vc.ru\/promo\/305605-korotko-organizovat-sovmestnuyu-rabotu-s-parolyami-v-kompanii&placeBit=1&hash=2fe44a05446311e6bc182829fcccad519f81535807d4baa808600fae0f022d2e","isPaidAndBannersEnabled":false}

Как мы помогли федеральному производителю заводов научиться продавать через контекстную рекламу

В апреле 2019 года к нам обратился завод, который занимается поставкой бетонных заводов и комплектующих для производств. Это крупный игрок – 13 лет на рынке и с филиалами по всей России.
У клиента имелся опыт работы с Яндекс.Директ и Google.Ads, но результаты были неудовлетворительными: небольшой бюджет, отсутствие системности и развернутой аналитики, маленький чек.

Привет, меня зовут Джаудат и вместе с маркетологом завода я расскажу, какую стратегию продвижения мы выбрали и чего удалось добиться.
Весной 2019-ого года мы решили сменить подрядчика по контекстной рекламе. Готовы были увеличить бюджет, но ресурсы хотелось расходовать эффективно. Выбрали агентство click up, так как у них был опыт с b2b-клиентами

Результат в цифрах

В 3 раза увеличили количество заявок по сравнению с прошлым годом. Выросли заявки, но вырос и бюджет. Раньше тратили небольшие средства, вся надежда была на «прямые продажи».

По некоторым направлениям собрали за 2 месяца заявок больше, чем за прошлый год

Клиент стал получать заявки на дорогостоящее оборудование через Яндекс.Директ и Google.Ads

Перед нами стояли следующие задачи

· Увеличить количество заявок

· Сделать прозрачную аналитику

· Понять сколько и куда тратим

· Начать эффективно расходовать бюджет

· Разумно увеличить бюджет

Проблемы

Продукт b2b, а значит:

· запросов меньше, чем по b2c, есть потолок рынка и он довольно низкий;

· не всегда четко видно намерение к покупке;

· много запросов, которые имеют общий ключ, но не имеют ничего общего с деятельностью клиента, например, «купить бетонный завод саратов». По запросу «бетонные заводы» многие ищут просто бетон и конкретный завод в конкретном городе.

· длинный цикл сделки. По некоторым направлениям цикл сделки может достигать от 6 месяцев до года;

Аудит. Анализ предыдущей кампании

Почему так важно правильно настроить Roistat

От предыдущих специалистов по контекстной рекламе нам досталась статистика по прошлым рекламным кампаниям и подключенная система сквозной аналитики Roistat.

Аналитика статистики по прошлой рекламной кампании уменьшает расходы и увеличивает скорость принятия будущих решений

Что обнаружили

· отсутствие стратегии и бизнес подхода к рекламе;

· сырую семантику;

· трата бюджета на нецелевые запросы. Например, шнеки бывают разных видов, но нас интересуют только конкретные, под цемент. Нет смысла рекламироваться широко, если 90% запросов - нецелевые;

· неработающую РСЯ;

· отсутствие ретаргетинга.

До начала работы нашей команды в компании была выбрана стратегия «наименьшая цена за клик». Это не было стратегическим решением, просто экономили бюджет. Неизвестно, являлась ли эта стратегия эффективной.

У вас может быть великолепно настроенная рекламная кампания с технической точки зрения, не приносящей ни единой заявки. И может быть "слабенько" настроенная кампания, с который вы ежедневно получаете клиентов – все зависит от конкретных бизнес-задач конкретно вашего бизнеса.

Если у вас выставлены все нужные галочки, разделены кампании, но, например, неправильно подобраны семантическое ядро, то смысла в такой кампании нет.

Но и плюсы в предыдущей рекламе имелись:

· запущены почти все направления, что позволяет делать выводы о цене заявке и потенциале;

· настроенная аналитика.

Что сделали

После аудита мы начали работу по самым проседающим целевым направлениям.
Что сделали:

· Пересобрали семантику по направлениям, исключили «грязные» запросы. Оставили только целевые;

· Решили вопрос с запросами, которые относятся к конкретным бетонным заводам. Выяснили, что подобные запросы не приносят заявок и убрали их;

Выработали следующую тактику, чтобы отделять эффективные запросы от неэффективных:

1. Распределили запросы на конверсионные, то есть те, которые приносят заявки по аналитике уже сейчас и неконверсионные, потенциал которых мы пока не знаем. Сделали две кампании с разными ключами и разными задачами — это позволило распределить бюджет и тратить деньги только на результативные запросы.

2. Cделали анализ РСЯ и переделали рекламные объявления;

3. Разбили запросы по группам по семантике и ключевым словам и для каждой группы разработали свой креатив.

4. На проекте уже был подключен Roistat, но данные он собирал неполно. Пришлось перенастраивать систему аналитики, чтобы не терять заявки, в том числе и по почте.

В b2b сфере большое количество заявок приходят через почту. Формы заявки и телефон стабильно работают хуже, чем почта.

Не забывайте указывать почту на самом видном месте плюс отслеживайте заявки оттуда.

Результаты через несколько месяцев и год

Через пару месяцев мы провели срез результатов и увидели, что наладились заявки по приоритетным направлениям. За 2 месяца собрали столько же заявок, сколько за прошлый год.

После оптимизации основных запросов начали работу и по другим направлениям по тому же принципу: анализировали прошлые рекламные кампании, сегментировали по группам.

Решаем проблему длинного цикла сделки

Цикл у сделки по продаже бетонного завода занимает в среднем около года, поэтому ретаргетинг имел решающее значение. Мы даже разработали схему, по которой показывали рекламу для разных типов клиентов с разными посылами.

Ретаргетинг отрабатывает на разных этапах цепочки касаний с компанией. Он является конечной точкой, с которого потенциальный клиент оставляет заявку.

Возврат инвестиций:

Через полгода выявили следующие виды направлений с точки зрения возврата инвестиций:

· Направления, которые окупаются в первый месяц и имеют небольшой цикл сделки. Там мы понижаем цену лида за счет оптимизации кампаний и добиваемся самых выгодных лидов;

· Направления, окупающиеся за 2—3 месяца

· И инвестиционные кампании с дорогим средним чеком и длинным циклом сделки от 1 до 1,5 лет

Принцип разделения ключей на две кампании

Каждый месяц мы анализировали кампании и переносили из общей кампании в конверсионную ключи, которые приносили заявки. Мы отказались от отключения ключевых слов, пока они не набирали адекватную статистику хотя бы в 100 кликов. Запросов - мало, поэтому нам важно получить максимальной эффект от каждого ключевого слова.

В итоге у нас получилась следующая картина:

Две кампании с расходом 40 000 рублей и 30 000 рублей Через год в одной из кампаний были конверсии с ценой заявки в 2-4 тысячи рублей, во второй кампании конверсий не было вообще. Мы отключили вторую кампанию и поняли, что сэкономили примерно 30 000 рублей. По году экономия достигла 300 000 рублей, которые мы стали тратить на целевую кампанию.

Вот тут видно, как уже через несколько месяцев кампании с конверсией результативнее, чем, если бы всё было в общей кампании.

Такой подход был практически в каждой кампании, кроме запросов с очень низкой частотностью.

За год количество заявок выросло в 3 раза. Контекстная реклама стала для нас эффективным инструментом по привлечению клиентов.  

Результаты. Что получилось

1. Настроили новый и эффективный канал продаж. До работы с нами у клиента не было понимания как вести продажи в интернете.

1. В 3 раза увеличили количество заявок по сравнению с прошлым годом

2. Настроили прозрачную аналитику

3. Скорректировали Roistat

4. Обеспечили заявками проседающие направления. От небольших контрактов на несколько месяцев до больших заказов длинной от полугода

0
1 комментарий
Популярные
По порядку

Настройка контекстной рекламы для заводов довольно непростая задача. Как правильно отметил автор, тут имеет место длительный цикл сделки, кроме того, не все инструменты подходят для b2b. На старте работы с РК у клиента не работала РСЯ и отсутствовал ретаргетинг. Данными инструментами нельзя пренебрегать в контекстной рекламе. Авторы настроили данные инструменты и провели грамотную работу с семантикой, что позволило добиться положительных результатов.

0
Читать все 1 комментарий
«Альфа-банк»: недостоверная информация о плате за обслуживание по кредитной карте

Решила оформить кредитку Альфа-банка «100 дней без %» по специальной ссылке. При оформлении по ней банк обещает 0 ₽ за обслуживание в первый год.

«Когда геоданные попадают на рынок, их можно перепродавать бесконечно»: как устроен рынок сведений о местоположении Статьи редакции

Издание The Markup изучило 47 фирм, которые собирают данные о геолокации пользователей, и рассказало, как информация попадает в сеть, где она продаётся и кто её покупает.

Unsplash
Созданная «Яндексом» компания ClickHouse привлекла $250 млн при оценке в $2 млрд Статьи редакции

Инвестиции направят на расширение штата и развитие международного бизнеса.

Как получать заявки на ремонт квартир из интернета без унылого ведения страничек?

… а также без сайта, отдела продаж и желания вкладывать большие деньги.

Спасти еду: экологичное ИТ-решение помогает ресторанам справляться с перепроизводством блюд

Каждый год в России выбрасывают около 17 млн тонн продуктов на 1,6 трлн рублей.

Как сотрудники Tele2 стали лицами бренда

Кто сказал, что сниматься для рекламы могут только профессиональные модели? В компании Tele2 лицами для внутренних и внешних рекламных кампаний становятся даже собственные сотрудники! Мы собрали истории коллег, которые подали заявки на конкурс и приняли участие в профессиональной фотосессии, а теперь их портреты украшают фотобанк Tele2.

Многопотоковая обработка файлов

В работе по анализу данных иногда требуется обработать большое количество файлов, настолько большое, что обработка может занять неделю, другую. В этой статье вы познакомитесь с многопоточностью в Python и как я решал проблему обработки большого количества файлов.

Топ-5 EdTech стартапов, которые сделают ваше обучение проще и интереснее

Осенью в нашей стране традиционно начинается учебный год. Тысячи школьников и студентов отныне делятся на два лагеря: одни ищут пути быстрее и с наименьшими потерями покончить с учёбой, другие — с радостью спешат на лекции и уроки. Есть ещё и родители, и преподаватели с собственными проблемами и потребностями. Мы отобрали 5 образовательных…

Что на самом деле приводит мир в движение: история инструментов бухгалтерского учёта

От засечек на палках до специальных программ

UNIVAC I.
«Альфа-банк» отключил части клиентов бесплатные push-уведомления о покупках Статьи редакции

Бесплатные push-уведомления останутся только для подтверждения операций.

«Там считают, если взял выходной — не любишь свою работу»: музыканты из Кирова зарабатывают в Китае $1500 в месяц Статьи редакции

Дорогу, миграционные документы и проживание оплачивали работодатели, а кавер-группа выступала каждый день.

null