Формула УТП

УТП = (Целевая аудитория) + (Проблема) + (Решение) + (Уникальность)

Уникальное товарное предложение – обычно это цифры, у нас дешевле. Так работает большинство компаний на рынке РФ.

Хотелось бы это разобрать.

Это наши покупатели, которые несут нам деньги. Они могут быть объединены по каким-то признакам: возраст, пол, достаток, образование, занятость, местоположение, лайфстайл, интересы, ценности, предпочтение, лояльность, мотивация, потребности.

В каждую из категорий можно записать определенную группу людей. Их количество будет разным в зависимости от когорты, в которую мы собираем народ. У каждой группы будет что-то общее. Девушки 30 лет, которые любят читать, работают в салоне красоты, ценят здоровый образ жизни и предпочитают натуральные продукты — это одна из таких групп. Понимание своей целевой аудитории позволяет не только создать эффективное предложение, но и выработать стратегию коммуникации, которая будет говорить на одном языке с вашими потенциальными клиентами.

Понимание проблемы, с которой сталкивается ваша ЦА, является одним из ключевых моментов в формуле УТП. Каждая группа потребителей имеет свои специфические потребности и болевые точки. Например, для упомянутой группы девушек это может быть необходимость в качественной косметике, которая не содержит вредных химических веществ, или желание поддерживать активный и здоровый образ жизни. Определив проблему, мы сможем предложить решение, которое будет актуально и востребовано.

Проблем может быть как дров за баней, возьмем самую животрепещущую и обширную, которая волнует большинство масс. Девушка в примере уже может задумываться о том, что молодость не вечна, надо думать об экологичных товарах. Природа мать ее сделала, она же ее и сохранит.

На этом этапе важно четко сформулировать, как ваш продукт или услуга решает обозначенную проблему. Вернемся к примеру с девушками: если вы предлагаете натуральную косметику, то ваше решение может заключаться в том, что ваша продукция не только безопасна, но и эффективна. Здесь стоит подчеркнуть, какие конкретные преимущества она имеет. Например, "Наша косметика содержит только органические компоненты и не тестируется на животных" — это может быть важным аргументом для целевой аудитории.

Важно не пережать аргументами за свой продукт, тогда у нас покупатель начнет "думать" и свернет от покупки у нас. Можно усилить текущие преимущества, добавив, что эти органические компоненты собираются в ручную в Сибири при полнолунии.

Уникальность предложения помогает выделиться на фоне конкурентов. Это может быть как уникальный состав продукта, так и особая методика производства, эксклюзивный дизайн упаковки или даже уникальная концепция бренда. Например, можно акцентировать внимание на том, что косметика производится вручную и в ограниченных количествах, что делает ее эксклюзивной и желанной для покупателей. Уникальность — это то, что заставляет клиента выбрать именно вас, а не конкурента.

Можно еще создать искусственный дефицит этого товара, только делать это необходимо аккуратно. Наши друзья из маркетплейсов позволяют сделать этот ход.

Формула УТП является мощным инструментом для продвижения вашего продукта или услуги. Она помогает не только определить, кому вы хотите продавать, но и как вы сможете это сделать максимально эффективно. Понимание целевой аудитории, выявление ее проблем, формулирование решения и акцентирование уникальности — все это позволит создать сильное предложение, способное привлечь внимание и сформировать лояльность клиентов. Важно помнить, что УТП должно быть не только точным и актуальным, но и легко воспринимаемым, чтобы ваша аудитория могла быстро понять, почему она должна выбрать вас.

В данном случае стараемся не смотреть на цену, так как мы создаем ценностное предложение, вопрос не стоит в том, что это должен быть дешевый продукт. Он должен удовлетворять проблему через решение и уникальность предложения. У каждого есть сове УТП, которое необходимо выявить, оно «дружит» с нашим инсайтом, который мы никому не рассказываем, но активно пользуемся при выборе.

Дополнительные выгоды в виде скидки, акции, какого-то бонуса – это уже трейд-маркетинг, который помогает нам продавать, но не делает УТП.

Например: «Доставим свежую горячую пиццу с тянущимся сыром за 30 минут!»

Свежая и горячая это может быть УТП, для тех, кто ценит свежесть и горячесть, а 30 минут это сервис, который компания оказывает в рамках своей работы с покупателем.